5.3 华东区优质特肥经销商说

作为国内果蔬资源禀赋最强劲的区域之一，华东区特肥市场自然具备长期的成长性，是一个十足的增量蓝海，自然也活跃着众多优秀的服务商，烟台恒丰国际贸易有限公司孙风亮、南京信必达农业科技有限公司唐辉、安徽元贞葡萄帮丁树洪、赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年都是这个区域里的优秀代表。

孙风亮：以作物为导向，提供解决痛点的解决方案

特肥产品虽然在烟台地区已经有较长时间的销售，但大部分零售商及种植户对特肥产品的认识还是停留在包装规格小、价格高、进口产品等层面，对水溶肥产品接触较多，接受程度也较高一些，但是对生物刺激素、中微量元素肥料等产品认知度不高。

目前在烟台、威海地区特肥品牌也还比较杂乱，知名品牌虽然都能见到，但因代理商受推广力度小、用户认知度低等因素影响，基本在市场上引起大反响的品牌不多，且竞争日益激烈。代理商数量众多，知名品牌或规模较大厂家还是以代理模式为主。当地品牌、小品牌、不知名厂家很多直接放货到村镇级零售商，这部分销售渠道隐蔽但占据了很大一部分销量。并且，近几年有部分原代理层面的经销商，绕过传统零售商渠道，通过会议营销等模式进行直销，也占据了部分市场销量。

恒丰从2017年提出“转型升级”，重点就放在产品升级及服务升级两个方面，通过产品及服务的提升，实现公司由农资供应商到农资服务商的转变，由卖肥料转型为提供作物解决方案。为了达到这一目标，恒丰主动调整了产品结构，不仅引进了世多乐等特肥新产品，也与上游厂家紧密合作，积极推广原合作厂家的新型产品，四年时间，也取得了一些积极效果。未来，恒丰也将坚持这一理念，为用户提供更好的产品、更好的服务、更好的方案，为胶东市场的农业生产尽到自己的责任、贡献自己的力量。

丁树洪：经作发展迅猛，特肥增量潜力大

安徽是农业产粮大省，皖北地区以种植玉米和小麦为主，皖中和皖南地区以种植水稻为主，但同时安徽也是经济作物大省。近几年，安徽的种植结构变化非常快，经济作物种植面积逐年增加，蔬菜种植面积有1000多万亩。其中葡萄种植面积在20万亩左右，草莓在10万多亩，中药材有300万亩左右，水稻之外，经济作物日趋多元。

这也为特肥在安徽的推广打下良好的基础，经作的多元逐步改变着种植户的用肥习惯，大肥当道的格局被打破，一些能实现品质和产量双提升的微生物菌肥、腐植酸类肥料、有机肥、药肥、中微量元素肥、生物刺激素等功能性特肥产品在逐步被渠道商和种植户接受并广泛使用……国内外特肥品牌在安徽都有着不错的市场占比，未来的市场空间不可限量。

特肥在安徽市场推广的潜力虽毋庸置疑，但也存在着鱼龙混杂的现象，市场相对还比较混乱，还没有形成比较有名的品牌。渠道商还没有熟练掌握特肥的推广技巧，还处于摸索阶段，农户对特肥的认知也处在起步阶段，对价格比较敏感，对相应的应用技术和方案极度渴求。  

目前元贞葡萄帮目前主要是专注于葡萄，特别是阳光玫瑰的全程解决方案和问题解决方案，拥有一支20多人的专业队伍，8个人都能下地指导葡萄农事技术，这也是我们的鲜明特色和核心竞争力所在。未来，特肥肯定是大有可为的，元贞葡萄帮将会做好特肥产品和技术方案在葡萄上的应用推广。

唐辉：特肥需求日益旺盛，重在做好价值服务

五年前，特肥 在江苏，安徽，浙江等区域还是个稀罕物，但随着种植结构的快速调整，经济作物面积的提升，近几年特肥在经作区域不断扩张，需求也是日益旺盛，市场占比已经远超传统大肥，前景广阔。

信必达主要聚焦江苏、安徽、浙江等华东经作区域，一直专注于葡萄、西瓜、草莓三大作物的产业化经营服务。这些地区种植水平和农业设施条件相对偏低，产业化链条不够完善，但种植户想要提升目前状况的心理比较强烈，对特肥的认知和接受度还可以。

目前尤其以新禾丰、优马、ACL、农巧施、艾格鲁这五家公司品牌占有率最高。

近几年，特肥行业的变化很多，主要体现在肥料品种日趋多样化上，选择空间比以前大了很多，但是进口产品乱象丛生，很多农户难以分辨。随着特肥在华东区域的全面推广，竞争也日益激烈，并逐步白热化。

对于服务商而言，要想突破低维度竞争关键还是要有自己的核心推广模式，特别是技术模式。信必达经过多年市场的沉淀打磨，形成了一套基地技术型推广模式，打造了16人的专业化团队，以一名技术老师+一名商务人员为一组在核心服务园区循环跟踪服务，解决作物生产过程中遇到的各种种植痛点。

对于信必达来说，会紧紧抓住特肥的市场机会，通过定制化产品布局，打造自有品牌，针对服务作物需求配备产品供应。接下来的规划是聚力打造信必达葡萄产业化联盟体系，实现葡萄“产供销一体化”模式。同时加强技术与服务输出，持续注重专业化人才团队组建，深入基地，解决农户产业链各环节的难题。

陈小年：深度聚焦优势作物、以技术服务创新赢得市场

江西这边的种植户和经销商对特肥的认知度深浅不一，但是品牌意识比较好，对特肥的原材料和工艺比较了解，应用水平还相对比较高，在每个物候期能够合理组合产品使用；注重改土、养土、用地、作物健康、植物免疫管理理念，绿色环保，预防为主，综合防治管理措施和原则；同时，一部分种植户半年撒施复合肥半年施水肥，一部分全年撒施复合肥，一部分全年自制菜枯水或豆粕水+颗粒水溶肥、中微量元素肥，用肥结构还相对单一。

在市场容量层面，因为特肥整体销量在江西市场还不是特别大，所以，一时也不好确认具体每年的容量，但是十几吨还是有的。近几年在江西尤其是在赣州推广得比较好的特肥品牌主要有北京金必来、辽宁微科、广东拉多美、山西华鑫、挪威雅苒等。

经过5年多的发展，特肥行业呈现出3个特点：1. 趋向于专业化、专一化、品质化、品牌化、功能性综合化；2.低端、劣质产品接受度变低，趋向于中端偏高；3.种植户使用率在提升，产品品牌意识在增强，产品价格接受度在逐步提升，趋向于零售价5000—9000元/吨。

赣州农资市场近几年竞争非常激烈，产品鱼龙混杂，价格体系相对混乱，价格战盛行，窜货现象也比较多，导致好多产品渠道不稳定；尽管经过多年的市场教育，但是现在还是有相当一部分种植户过分注重产品价格，不考虑性价比，品牌意识差，认知度低，种植理念也差。

我们的鲜明特色和核心竞争力是有一套自己的成熟推广模式，即聚焦优势作物、整合资源、不断推陈出新、实验示范+观摩、服务+技术+创新。未来的规划是通过有影响力、代表性、产品差异性的示范、观摩去引领种植户多了解、多认知特肥的性能和价值，和所带来的效益。