高级农艺师一线实战洞见：市场哪有疲软？不过是认知错位的遮羞布！

当前供大于求，市场很卷，产品卖不动、利润保不住、转型转不了！

农产品价格低迷，种植不赚钱，致使用户消费降级，贵的不买，新品不买，决策拖沓。

厂、商、农都在疲于解决生存和发展问题！

…… ……

这是今年大部分农资人对市场的认知。

偶遇某企业的高级农艺师，他告诉笔者，这些都是假象！

市场的真相不是疲软，而是认知错位！

下面，笔者就将该农艺师的观点一一呈现，看是否和您的观点一致——

农资的刚需仍在，但是为什么我们的货就是卖不动？

大家有没有考虑一个问题——

会不会向上传导的信息和向下传导的信息是不一样的呢？

种植户的需求在变化，行动时间也在变化。

以小麦种子为例，很多种植大户在小麦收割季节已经悄悄订购了小麦种子。

规模化种植者已经形成自己的采购决策——通过收割机传递口碑，进而选种。

（★种植大户疑似已经产生了新的采购链条：收割机手传递单产口碑—同行考察—即刻下单。）

市场刚需犹在，市场总量不变的情况下，彼长此消。

而按照传统节奏推广的企业，到了购销时节，一定是精准错过，并且还会疑惑：为什么今年销量缩减了，需求延后了吗？种植户都不着急的吗？

种植户的需求变了，种植户的行动时间变了。

行动时间并没有像大家猜测的那样，往后延迟，而是前置了。

按照正常的流程，消费端变了，厂商的营销模式进而是要发生变化的。

市场一向如此，通过消费端的需求进而倒逼厂家的改变。

但是，目前的情况是，这些真实的需求恰恰没有传递到厂家。

传统营销信息传导失效！导致上游厂家与下游种植户需求脱节！

大多数企业了解一线的方式，就是依靠经销商。

但是，大多经销商不会去一线服务，经销商了解到的有时候也并非市场真实的需求，所以就造成了厂家对一线的误判。

种植户需求与行动时间已改变，但农资厂商仍沿用传统营销模式，导致供需错配！

包括秋季肥也一样，虽然表面上看，农户家里没有放置肥料和农药，但是他们已经购买过了。只不过现在价格跌宕的情况下，厂商没有办法给他们说价格而已。

这样的情况下，依然采用硬压货的营销模式，就不合适了。

他们已经买过了，你再压货肯定压不下去，对不对？

在这种情况下，无论谁去铺货，去推广，去降价，是不是都没有用？！

大家围着这些已经购买过的客户去做同质化竞争，算什么？

把“价格战”当作“竞争手段”，将“大户拖延”理解为“消费降级”，用“勤奋”掩盖“战略懒惰”……

（★真实需求与供给的错位、同质化竞争的恶性循环，是不是虚假的内卷？）

还有，大家基本上都在维护存量客户，为什么不去思考下亩产提高用户的增产路径呢？

人人都说市场卷，其实是因为大家都在围绕存量做努力，仍然在原有的势力范围内开展工作。

为什么就没人能去真正问一问种植户？为什么不下地去看一看作物的需求？为什么不去围绕着提升亩产量去做工作呢？

今年农资市场的确疲软，但是，武断地说今年市场不好，市场太卷，都是因为没有看到增量市场！

增量不是让原有的客户买更多产品，而是让更多的客户买咱们的产品。

农资企业必须深入一线。

因为，大家服务的用户/大户已经改变了。

原来村里哪块儿地草长得最高、产量最差，一般都是大户家的。

现在不是了，资本退潮之后，真正懂种植的职业农民开始主导市场。

这个群体的种植管理水平显著提升了，他们懂种植，会种植，也懂产品，消费也更理性。

“增产+抗风险”成为大户的核心诉求，单一低价策略失效。

大户对农资投入品（种子、农药、化肥）更谨慎了，看似一亩地就多投入10—20元，实际上已经给他们带来了万元级的决策，所以，大户群体变得更理性了，他们更关注实际增产效果，而非营销话术。

所以，再给大户宣传也没用，他们不可能去贸然选用一个新企业、新产品。

规模化种植者更依赖同行口碑，而非厂商宣传。

（★这里出现一个情况，就是规模化种植的信任壁垒和消费观念的升级。不是不愿花钱，而是拒绝无效投入。）

还有，规模种植者，一般不会让好几拨人来服务，这样既不专业，也不容易划分责任。

原来的经销商是基本上都卖单一品类，或者肥料，或者农药，或者种子，田间出了问题，大家就互相甩锅——

肥料商：“种子有问题”

农药商：“应该是肥料烧苗”

种子商：“明显打药时机不对”

现在，很多大户宁可绕过原来服务他的那群经销商，去找更专业的服务商。

厂家近两年业务缩编比较厉害，很多业务员也顾不过来。

服务拉动不了即刻的销量，服务是一个漫长的过程，很多企业都信奉：与其服务，不如给经销商一个政策。

区域竞争激烈，厂家业务缩编，服务人员减少，进一步加剧渠道矛盾。

农资市场消费观的变化，将促使中国农资市场一次脱胎换骨的革新。