7、特肥进入下半场，应用技术推广成亮点

“特肥推广急不得，也神话不得，一定要将实干与宣传相结合，在大量的田间试验基础上趋于理性地对产品效果进行描述，绝不能忽悠、夸大，失去农户的口碑！”哈尔滨禾硕农业总经理唐春雨表示，特肥未来的发展趋势及经销商的发力点就在于解决农户的刚性需求。

作为一线的推广者，一定要挖掘农户的栽培痛点与难点，用特肥产品去解决这些问题。

在特肥的推广上，不少渠道商都要交的一笔学费就是推广。

特肥被很多渠道商视为新的利润增长点和转型升级的抓手，但真正转型就会发现，特肥单纯靠高毛利驱动的时代已经过去，靠团队和服务驱动带来的良性增长，才是行业的未来。

特肥推广进入“下半场”

特肥经过十多年的快速发展，市场教育已初步完成，农户认知逐渐提高，行业门槛已经建立，产品和技术也日趋成熟，行业进入了较为成熟的发展阶段。

现在，特肥得到了更为迅猛的发展，行业进入“全民特肥”时代。巨头的入场，加剧了特肥市场的竞争，特肥暴利时代结束，特肥行业的利润重点从生产经营端暴利转换到了种植者得利。

特肥行业进入了“下半场”，特肥企业和经销商对于特肥营销也有了新的思考。

山西唯实农业开发有限公司总经理李洋表示，近两年，特肥市场已经朝着良性、专业的方向发展，特肥市场占有率和影响力进一步提高，渠道、终端用户对特肥的认可度越来越高，特肥销售从单一的产品转向施肥方案的集成。技术方案越实用，越能解决问题，越能够在众多的特肥品牌中脱颖而出，被用户认可和追随。

因此，特肥落地技术服务的推广极为重要，但特肥推广需要一个过程，只有实实在在的效果才能打破用户的心理防线。

四川海贝斯特农业科技有限公司曹海军认为，近几年，特肥行业竞争越来越混乱，接近洗牌阶段。越是在这个阶段越需要坚持做好服务、做好产品、做好品牌，乱中取胜！

波兰阿道姆有限公司中国区负责人杨巍也认为，特肥的机会点在于真正抓住用户。特肥推广应该从用户思维考虑销售闭环，从产品结合用户的反馈来重塑定位。

“特肥推广的最大痛点还是在应用层面。”杨巍表示，目前很多企业在应用层面不够重视，没有抓好终端用户对产品应用的反馈。阿道姆从去年开始就在推进用户对产品应用反馈的专项工作，做区域市场攻坚战。

从这些观点中，我们不难看出，特肥推广已经从之前的“铺货”转向了“价值服务”，从观摩示范的日渐普及，到如今的应用技术、产业化运作等服务新主张。

产品力+服务力+推广力正在成为特肥竞争的关键。

特肥是一个专业度极强的品类，要想长远发展，必须要有足够强的产品力，能真正解决种植的痛点问题和刚需问题，为农户提供价值。必须懂作物，将特肥产品与作物需求进行精准结合，体现特肥功能的精准化，形成优势；而且产品的性价比要足够高。

这就需要打通终端推广的最后一公里，通过大量的终端建设、持续的试验示范和密集的动销会议，将特肥应用技术落地，来提升特肥产品和方案的价值，淡化农户的价格敏感度，提高农户对特肥的认知。这些都需要团队来配合。

纵观整个特肥市场， 我们也不难发现，很多特肥卖得好的经销商，都是因为有自己的特肥推广团队和服务团队，才能进行特肥产品的本地化应用研究与推广，才能够精准聚焦作物，为终端市场提供系统的、有针对性的技术服务。

而那些特肥卖得好的零售商，也是因为有团队有技术，要么是老板懂技术，要么是跟着经销商的解决方案走，能够帮助农户解决刚需问题。

农资经销商开始“真正”重视特肥了

特肥的价值在于挖掘问题并解决问题。目前，农业生产中的痛点问题还有很多没有解决，农户对特肥的需求一直都在，市场也是看得见摸得着的，只是需要人才去转化。

但是在农村这样一个庞大的市场，大化肥企业成百上千人的销售人员都很难做到全面覆盖，更何况规模普遍不大的特肥企业，这就需要渠道商做好中间的衔接。

而在经销商层面，很多经销商已经开始了在特肥上的布局：有的要提高特肥的销售占比，有的则是全面开始特肥的推广。

眉山双丰农资是眉山老牌的肥料经销商，从事肥料销售已经三十余年，从今年开始，也将积极全面推广特肥。

“我们在五年前就引入了特种功能性的肥料。今年，公司将打破传统大肥的销售布局，积极全面铺开特肥，这是大势所趋正当时。”双丰农资负责人杨婵表示，今年的肥料市场从一开年就很艰难，新冠肺炎疫情的反复、原材料行情的暴涨、柑橘行情的低迷、下游市场的疲软，打破了传统的销售格局，特肥也因此迎来了新机遇。

云南泓隆农业则是通过推进全程方案的覆盖面，在品质需求高的特色种植区域布局更多的销售网点，提供更系统的技术服务，不断提高特肥的销售占比及市场影响力。

泓隆农业总经理陈旭初表示，当地以反季节种植为主，农户对于特肥的认知普遍不高，对特肥的使用价值点有待进一步体验。而泓隆农业有专业的技术理论支持、行之有效的应用方案和专业敬业的技术服务团队，能够通过全程方案的覆盖，淡化农户对产品价格的敏感度，重点体现可量化的方案价值点，进而降低种植风险，以品质赢得市场。

我们能够看到，农资经销商开始“真正”重视特肥了。

说“真正”是因为，过去经销商也做特肥，也说要重视特肥的发展，但是在大肥料、农药还卖得不错的情况下，大多只是口头说说，没有落实到实际行动中来。

直到这两年，因为肥料价格的快速上涨，大肥料不赚钱了，企业和渠道才开始拿出更多的精力来重视特肥这一利润品类。

但是，特肥不是重视了就能做好的，企业和经销商想要做好特肥，产品力+服务力+推广力，缺一不可。只有把产品找好，把方案做好，把作物的痛点找准，把试验田做好，才能让农户获利，让客户获得价值，才能做好特肥。