特肥一线调研｜微利时代，农资人如何突围？顺泰植保胶东样本深度复盘

当价格战打到“只能保证含量，不能保证效果”时，回归价值是唯一的出路。

当下农资行业彻底告别暴利时代，迈入微利常态化的深度内卷周期。

低价混战、产品同质化、合作不稳定、效果参差不齐等诸多痛点，困扰着厂家、渠道与广大种植户。

伴随农户认知觉醒，市场逻辑彻底改写，行业正式告别“低价为王”，迎来“效果至上、价值取胜”的全新阶段。

作为深耕胶东农资市场近三十年的头部渠道，顺泰植保直面行业乱象与转型困境，跳出低价内卷泥潭，以精准客户定位、优质品牌合作、差异化产品布局与全链条农技服务，探索出一条从价格竞争到价值竞争的突围之路，为行业转型发展提供了鲜活实践与宝贵参考。

“农资暴利是伪概念。”姚吉强这一判断在行业内引发共鸣。过去确实存在暴利现象，但那多与假货、劣质货及信息不对称有关。

随着新媒体发展，信息越来越对称，价格越来越透明，暴利空间被大幅压缩。

现在农资企业获得的只是合理利润，是企业生存和发展所必需。

“什么是暴利？假货才是暴利。”姚吉强举例说，比如标注45个氮磷钾，实际只有20个，那才是暴利。

正规企业的产品，无论是芭田、新洋丰，还是云图控股，外企科迪华、拜耳，都不存在暴利。

以农药为例，本应添加渗透剂、展着剂等各种助剂以保证效果。但一些小厂家为降低成本，只保证基本含量，用最低端的原药，效果自然无法保证。

可悲的是，明知是微利时代，行业却依然深陷“没有最低，只有更低”的内耗。

以琥珀酸类产品为例，价格战已打到白热化。“卷来卷去，只能保证含量，不能保证效果。”姚吉强一针见血地指出。

烟台地区的变化尤为明显。过去，许多农户在购买农资产品时，首要考虑因素是价格。

“譬如，苹果三遍要，便宜做，价格压倒一斤水7分钱到1毛钱，要把老百姓吸引住，都去买最便宜的。”

但现实往往事与愿违。去年烟台雨水多，许多果园出现问题。姚吉强表示，“反而是打的好药、好产品，没有毛病。”这种对比让农户开始反思。

除草剂市场的变化也印证了这一趋势。过去，批发商、零售商都倾向于销售最便宜的产品，但现在情况不同了。

“便宜的药草打都打不死，很快就返青，立竿见影。农户马上就上来找了。”姚吉强描述。相反，品牌除草剂，如龙灯、诺普信等品牌的产品，虽然价格较高，但效果显著，越来越受欢迎。

“农户只有吃过亏以后，他才能觉醒。”这种觉醒虽然痛苦，却是市场走向成熟的必经之路。就像买衣服一样，明明知道是假货还去买，是为了面子；但农资不同，效果不好直接影响收成。

在行业普遍内卷的背景下，一些品牌却选择了不同的发展道路。

芭田注重产品品质，坚持用效果说话，在经作区树立了品牌形象，老百姓抢着买，渠道抢着卖，渠道也都有利润。

新洋丰体量大，走高端路线，推广含李培武院士相关技术的产品，效果显著，受到市场欢迎。

这些品牌的成功证明，品质路线同样有市场，甚至可能更有前景。

现在农户很朴实，他们要的是效果，只便宜没效果，这是一锤子买卖。真正效果好的只是刚开始推的时候难，坚守品质的才是为农户产量和品质负责。

顺泰植保成立近30年，聚焦苹果、樱桃种植，拥有技术团队和1000多家渠道商，打造分销及服务平台。

“我们特肥和复合肥、农药都是一块来操作。这几年，我们慢慢在做作物解决方案。”姚吉強介绍。对品质的坚持和对服务的重视，目前而公司整体业务盘子更是达到2.6亿元。

对于农资渠道商而言，最大的恐惧不是产品难，而是合作品牌突然消失。“我们合作特肥，最担心的问题叫归零。”顺泰植保副总经理李玉斌坦言。这不是个例，而是整个行业普遍面临的“合作陷阱”。

“归零”意味着前期投入的时间、资源、市场推广，一夜之间化为乌有。厂家直供、更换平台、企业战略撤资、技术不达标或市场定位失误……任何一种情况，都可能让渠道商的努力付诸东流。

“我们这十年，被这样淘汰的企业，没有三十家，也有十家二十家了。”这种惨痛经历，让顺泰在特肥合作上变得极为审慎。他们的选择标准，从单纯看产品效果，转变为看企业的“未来”。

在这样的标准下，顺泰更倾向于与科迪华、诺普信这样的大型企业合作。“这样的企业我们给他销售占比非常大，我们的合作非常良性，彼此是战略合作。”科迪华这类企业有足够的战略深度，也在不断收购各种特肥企业。“我们愿意在这上面和他一块来慢慢成长。”李玉斌说。

特肥在顺泰的业务版图中，已从补充品类成长为支柱业务。将部分添加了新型增效剂、水溶性更好的差异化复合肥计算在内，特肥板块年销售额约8000万元到1亿元，占总业务盘子的近三分之一。

整体2.6亿元的年销售额，在胶东地区农资流通领域位居前列。这个成绩背后，是对品质的坚持和对服务的深耕。

面对行业困境，顺泰选择聚焦高端，定位“金字塔尖”的客户群体。“我们现在在减员增效，行业不好干，毛利很难去保证。”李玉斌表示，但正是这种清晰的定位，让公司在激烈的市场竞争中保持优势。

“现在其实是良币驱除劣币的一个过程。”李玉斌对市场趋势有着清晰判断。尽管受短视频等影响，部分农户会尝试低质低价产品，但这只是一个反复的过程。“正常的消费者，碰见一个特别便宜的东西，都想试试。试过之后觉着不好，那下次不用了。”

但真正有种植技术、追求品质的新农人，会最早发现问题。“所以我们定位我们的客户群体在哪？在金字塔尖上的，越往上的，越是我们的核心客户。”

顺泰植保的策略是“从上往下打”，先服务好高端客户，再逐步向下渗透。“如果从下往上来打，那竞争太多了，大家这个低价没有最低，只有更低。”

“现在农资生意比较难干，但是我们还是坚持初心，就要做好产品，做有价值的产品。”李玉斌把顺泰对未来产品选择，总结为三个方向：专利的、品牌的、差异化的。

专利代表技术壁垒，品牌代表品质承诺，差异化代表市场竞争力。

“把这三个方向做好了，生意肯定差不了。”

为践行这一理念，顺泰构建了完整的服务体系：40多人团队，服务胶东地区1000多家渠道商，年均举办超过500场会议，从大型年会到技术培训，全方位赋能合作伙伴。公司还成立了新媒体部，通过抖音等平台引流，年销售覆盖近2万亩次。

更值得关注的是，顺泰正在从农资销售向全产业链服务延伸。“我们整合了3个大樱桃市场，年交易量能够辐射10万亩的樱桃销售。”这种从种植到销售的一体化服务，为公司在激烈的市场竞争中建立了更深的护城河。