新品太好了所以卖不好的背后逻辑！

作者：《农资与市场》传媒刘千里 2024/8/7 8:30:23

昨天看到一句话：产品因为太好了所以卖不好。这句话我是有共鸣的。因为这几年作为一个农资媒体人接触了几个不错的好产品，说真的却卖的不好。有几点感受给大家分享一下，请大家斧正。第一、公司老板或者产品研发人主观上认为自己的产品“太好”、“超级好”。好的似乎市场上没有竞品，当这个思维认知出现时就危险了，很容易摆不清自己产品所处的行业位置，那么相应的也很难针对产品做出精准的市场定位并匹配正确的营销策略。最要命

昨天看到一句话：产品因为太好了所以卖不好。

这句话我是有共鸣的。

因为这几年作为一个农资媒体人接触了几个不错的好产品，说真的却卖的不好。

有几点感受给大家分享一下，请大家斧正。

第一、公司老板或者产品研发人主观上认为自己的产品“太好”、“超级好”。好的似乎市场上没有竞品，当这个思维认知出现时就危险了，很容易摆不清自己产品所处的行业位置，那么相应的也很难针对产品做出精准的市场定位并匹配正确的营销策略。

最要命的一点是，大多数认为自己产品超级好的老板，听不进去他人的建议。你提建议，他可能会认为你不够了解他的产品。所以一个新的技术型产品，到底够不够好，不在内部人的认知里，不在产品本身的牛逼技术里，而是要充分地拿到大市场里，充分地和竞品、相似性的产品做对比、充分地让有需求的客户和用户来论证，这里我用了三个“充分”来表达。

第二、产品太好，功能太多，很多问题都能解决，但缺乏核心聚焦点，也就是缺乏终端卖点。大多数万金油的产品或者全能型的人才通常是在某个点上不足够突出才成了全能型。万金油或全能型产品往往缺乏核心聚焦点，找不好精准靶标的场景与卖点，那么在推广和宣传上就很难形成差异化的记忆点，难以形成有效的强传播，没有强传播作为新品就很难形成品牌力和销售力。所以功能太多的产品，一定要结合产品的功能，找到产品的市场切入口以及应用场景，对产品做好定位，梳理出针对性的卖点，做好传播。

传播产品卖点要在用户应用产品的"场景"中才能发挥出其真正的价值，场景最能够深入人心。比如我之前讲过的四川络布飞防级磷酸二氢钾的飞防作业场景、布兰特途卫微量元素肥料定位除草剂伴侣的场景等等，所以，产品推广做线下的试验、观摩会以及做线上、做短视频、做直播，其本质上是要通过场景的打造，让用户产生"画面感"，使用户处在该场景时，第一时间想到你的产品，进而购买使用你的产品。

我始终认为，一个好产品只能有一个强标签，这个标签需要靠场景和传播来打造。

第三、你的产品好，但市场上真的不缺好产品。这句话是一个优秀的经销商跟我说的，市场上的好产品太多了，缺的是差异化的产品，缺的是能够让渠道赚钱，也就是让厂商、渠道和种植户共赢的产品。这里我特别说一下一个新品的价格和性价比这个事情，你对你的产品如何定价，不是给农民算投入产出比算出来的，举个例子：你的产品一亩地投入10块钱的成本，农民增产100斤，你就认为这个价格很值？不是这样的，市场上有大把投入5块钱，农民已经接受的品牌产品，能增产80斤。你认为农户会选哪个？

所以，一个产品的性价比是能够横向和纵向都具有性价比的产品。那么你的产品给渠道的价格是多少，终端零售价是多少，匹配什么样的推广支持，做哪一层级的渠道等等，都要理性有调研有根据的考量制定。

第四、不要去对抗用户的固有思维，不要试图去改变用户的固有习惯。改变用户的习惯和思维，靠的是一个行业，靠的是群体企业，靠单个企业、单个产品是无法改变的，教育用户和培育市场这件事，不要轻易去尝试，不要太高估自己。所以无论是产品的定价还是产品的田间应用，都要尽可能的在用户可接受的范围内。

第五、再好的产品都需要一个有体系的营销与推广，产品、渠道、价格、推广四要素要匹配协同起来。酒香不怕巷子深的时代早就过去了，尤其是农业上，产品是超过剩时代，而且作物能不能增产提质靠的不是一个产品，而是农业投入品整体方案+栽培管理+气候环境等一个综合的因素，你不做营销推广，用户是感知不到你的产品力的。一个产品能不能卖好，靠的还是产品、渠道、价格、推广经典四要素，产品好是基础，但是其中一个环节掉链子，都会导致好产品卖不好。

比如同类的叶面肥产品，人家零售定价15一亩，有200人的推广团队，你觉得你产品效果比人家的还好，你也定价15一亩，但是你只有20人的推广团队，那似乎就不合理，人家800人的推广团队做县级渠道甚至做到零售渠道，很合理，但是你30人的推广团队想去做县级就根本不切实际，除非只专注做一个区域市场。我想表达的是结合产品要把渠道、价格与推广匹配协同起来，不要只拿出其中一个要素来做对比或决策。

总结来说，产品太好了所以卖不好有以下几点启示和建议：

1.正确清晰地认知自己产品在市场和行业中所处的位置，做好价值定位。

2.产品功能越多越要做卖点聚焦，同时精准靶标找准产品的应用场景，一个好产品只能有一个强标签，这个标签需要靠场景和传播来打造。

3.考量一个产品的性价比，不要单纯地替农民算账，替农民算投入产出比，要站在纵向和横向的角度来算产品的性价比，进而对产品做好定价和推广策略。

4.再好的产品也需要推广，产品销售是产品、渠道、价格、推广共同驱动的一个体系，不是产品好就可以忽视哪个环节的，结合产品的特点要渠道、价格、推广的匹配与协调。

5.不要对抗或试图改变用户的思维和习惯，要深入了解用户的需求、思维和习惯，对产品定位、定价和推广做出相符合的策略。

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