经营货 vs 经营人：农资厂家赋能乡镇农资店，为什么总搞不下去？

前段时间写了篇“厂家开口闭口赋能，农资店说跟我卖货有啥关系”，争议不小。有人说我贬低厂家，有人说我看不起业务员。

申明一下，我无意冒犯任何人，只是聊真实感受。今天把之前没表达清楚的坑填一填，为什么厂家张口闭口赋能，最后在乡镇农资店大部分都搞不下去。

要聊清楚这个，得先弄明白厂家、代理商、农资店各自到底是干什么的。

厂家是生产产品、做品牌、定政策的。

代理商是垫资、库存、渠道扩展、品牌推广的。一句话，代理商经营的是“货”的生意。

而乡镇农资店是服务农户、下地诊断、赊销管理、建立信任的。一句话，农资店经营的是“人”的生意。

好，明白了各自的分工，再看赋能这件事。

厂家给代理商赋能，为什么能成？因为代理商也是B端(渠道）思维。厂家教他一田两会、返利政策、产品培训、会议营销，这些内容正好打在代理商经营货的需求上，帮他更快把货铺下去、更快把资金回笼。所以能落地，代理商也愿意学。

但厂家拿着同一套东西去赋能农资店，就变味了。

农资店老板每天焦虑的是什么？不是怎么多进货。

他焦虑的是这些事情：我怎么样才能不赊销或者少赊销，

我已经赊出去的账怎么才能要回来，

老百姓怎么才能相信我推荐的产品效果是真的好，

隔壁店价格比我低把我的客户抢跑了怎么办，

都说开农民会能卖货为什么我开会来人少成交更少。

他要的是解决问题的能力和农户对他的信任。不是产品参数，不是一田两会，不是促销话术。

厂家派业务员去店里，教产品成分、教试验田观摩会、教田间产品回访视频。这些东西跟农资店老板每天的焦虑根本不沾边。

老板听完，客气地说好有空试试，转身下地去了。业务员也觉得有力气使不上，自己明明很专业，老板怎么不领情。

不是老板不领情，是你给的弹药他上不了战场。

这不是厂家初心不对，也不是业务员能力不行。而是厂家业务员的思维里装的是B端那套东西，厂家强行派业务员到门店去赋能，就是用B端的思维去解决C端(消费者)的事。业务员自己也不知道该干什么，厂家让他干的门店不配合，门店需要的他又不会。最后两头不讨好，无所适从，心力交瘁。

一句话点破：代理商经营货，农资店经营人。用经营货的逻辑去赋能经营人的人，注定水土不服。

这不是厂家错，也不是业务员问题，而是结构错位。厂家的初心是好的，但动作没对准真正的战场。

下一篇，我拿教农资店拍短视频这个具体例子，说说这种错位有多荒唐。