新疆一个农资经销商老板向我诉苦，告知他的遭遇：经营某进口品牌农资多年的他被厂家剥夺了老产品的经销权，只给他留下卖新产品的机会，并且，如果在规定时间内达不到厂家的销量要求，来年会被彻底抛弃；而且还直接在他的周边开发了几个新客户，扬言说某某（笔者的朋友名字）销量不行，公司不准备让他继续做了……我让让他分析一下为何落得如此结局？经过了解才知道才知道，他代理了国内外十几个品牌，上百品种，都是些知名品牌。虽
新疆一个农资经销商老板向我诉苦，告知他的遭遇：经营某进口品牌农资多年的他被厂家剥夺了老产品的经销权，只给他留下卖新产品的机会，并且，如果在规定时间内达不到厂家的销量要求，来年会被彻底抛弃；而且还直接在他的周边开发了几个新客户，扬言说某某（笔者的朋友名字）销量不行，公司不准备让他继续做了……我让让他分析一下为何落得如此结局？经过了解才知道才知道，他代理了国内外十几个品牌，上百品种，都是些知名品牌。虽然整体销售额还算可以，但具体分解到每一品牌某一个产品上面就少得可怜了，那要把他砍掉的这家企业去年才销售了几十万元，这显然不符合企业对市场增长的要求，所以被砍掉也是必然的。
为什么现在的经销商大多数会面临这样的问题呢？一方面是由企业本身是逐利的本身决定的，一开始企业没有渠道和客户基础，和你合作实在是无奈之举，另一方面是过河拆桥。而最主要的是你没有了利用价值被抛弃！那么这家经销商为何会游走在被毙的边缘？在笔者跟这位经销商的深度交流中，认为有几个原因导致了他今天的尴尬局面：1）客户对国外品牌不再感冒。在十几年前，农资品牌屈指可数比较贫乏，所以大家对一些品牌产品趋之若鹜，尤其是国外进口产品如拜耳、先正达、巴斯夫等更是一货难求。只要你抢到了代理权你就不缺客户，甚至拿着大把的现金求你把产品给他的客户。但是时过境迁，近些年来国货当自强，国内的产品如诺普信、海利尔等不但在国内深受欢迎，而且也凭着自身品质和服务走出国门走向世界。基层经销商乃至广大种植户也深知品质的重要性，只要效果好只要服务优只要性价比高，买谁的都是买、用谁的都是用，管它国内的还是国外的。
2）只依托品牌却忽视服务。现在的基层经销商和种植户们越来越理智，没有几个人把大把大把的现金给所谓的品牌买单。前些年国外的品牌农资们是根本不屑于什么试验田、观摩会、田间指导的，他们往代理商那里一坐，夹一支烟、抿一口茶，悠慢地说：某某，快月底了，你要把下个月的款项打上，打不上的话取消你的代理权……上行下效，品牌代理商也是如此，他们不做农服，也对做农服的其他经销商看不顺眼。殊不知，当基层经销商和农户们觉醒了不再为品牌买单的时候，这些国外品牌代理商们已经失去了服务的能力！
3）抛却原来渠道合作商。打江山容易守江山难，父辈们开创事业时深知其难一直兢兢业业不敢有丝毫地怠慢，所以在各个渠道和客户那里积累了非常好的口碑和基础。而儿子（女）辈接了父业后他们注重互联网的应用却忽视了原来的渠道，他们追求利润最大化，对原来的客户市场不再保护，无论是经销商还是种植户，谁要货就给谁，这样一来和原来的渠道分道扬镳！所以，根据以上的大致分析，笔者给其的建议是，要围绕“专”字做文章，成为一个专业化的农资经销商。并从以下几个方面，予以启发：专在战略。产品不在于多在于精，什么产品都想做什么产品都做不好，你不把别人当重点，别人凭什么把你当重点？战略决定高度，高度决定视野，视野决定格局，格局决定成败。什么样的战略，往往就有什么样的目标与行为。如果一个经销商缺少规划，缺乏明确的产品线，到最后把自己做成了一个杂货铺，从而就迷失了自我！在当今市场环境下，没有任何一款产品能够满足所有的经销商和种植户，在未来市场日益细分，顾客群体不断细化的白热化竞争下，你必须通过自己的专注、专业，体现在某一细分领域的强势地位，如经作区、大田区、蔬菜区、果树区、中草药等，深钻作物，深钻作物需求，才能在这种作物中才能脱离红海找到专属自己的蓝海，从而分享细分市场、细分作物带给自己的销量和效益的提升。专在渠道。产品与渠道，应具有匹配性。什么样的客户群体、什么样的投入成本、什么样的产出价值就决定了我们选择什么样的产品渠道。小客户做不了大客户的销量、经销商也创造不了种植户的单品创收利润率。做垂直种植户群体还是做经销商渠道，还需要认真考量！专在团队。经销商要成为专业化的经销商，一定要有一个专业化的团队。尤其是经销商经销不同品类、档次的产品时，体现专业人做专业的事，尤其必要。一招鲜吃遍天。产品不是万能的，即使国外的优秀的产品也不可能在某种作物上从头管到尾。另一方面作物的问题发生也不是静止不变的，气温、湿度、光照、养分、药害肥害、病虫害、修剪管理等错综复杂。所以一定要建立专属化的技术服务团队很有必要！专在管理。业绩是做不来的，业绩也是管理出来的。老话说得好，吃不穷吃不穷算计不到就受穷。这其中的算计就是管理：比如品牌管理、仓储管理、配送管理、团队管理、财务管理、风险控制、成本控制、退换货管理、市场开发维护等等而经销商要想规避以上问题，就必须在专业化管理上下些功夫。比如，完善公司组织架构，设立销售部、市场部、农化服务部、新媒体部、产品销售与市场研究、策划分离；设立客服部，重视对下游客户的分销管理与维护，引入营销、管理与财务顾问，以提供外脑方向性的指导等等。总之，农资经销商要想在激烈竞争中立于不败之地，一定要专！不仅专在战略，有一个长远的专业规划，做自己最擅长的。而且，还要专在产品，选择适合市场和客户需要的产品。记住：鱼与熊掌不可兼得，千万不要大而全什么产品地都想去代理，什么厂家都想合作。选产品要与作物相匹配，选厂家要和自己相互补；还要锁定适合产品销售的专业渠道，并广开门路，不仅要开拓传统渠道，还要开发现代渠道，以及互联网新媒体渠道等等。同时，还要在专业化的团队及管理上重点下力，只有有了一支专业度高，凝聚力强，有爆发力、战斗力、联动性强的团队，加上专业化的组织管理、人员管理、财务管理、库存管理、客户管理等等，并巧用、善用外部智囊团，经销商才能一专多能，才能在自己的地盘，展现自己最大化的实力，从而成为区域市场的NO.1。
