中国农资渠道五大趋势：扁平化、大店化、定制化、私域化、产业化

随着农业现代化进程加快、土地流转规模化以及数字化（主要是农资电商）的渗透，传统以多级分销、分散经营的农资渠道越来越不能满足市场的需求，渠道的进化演变已经成为必然。在这一背景下，“扁平化、大店化、定制化、私域化、产业化”五大趋势，将逐渐成为中国农资渠道未来的演变方向。

传统农资渠道常涉及“厂家—省级代理—市级代理—县级代理—乡镇门店”等多级分销体系，冗长的层级导致成本高、信息滞后、服务响应不及时。随着市场竞争的加剧，各渠道商开始建立压缩中间环节的扁平化渠道，实现直达终端。其实近些年吵得沸沸扬扬的农资电商，就是最典型的扁平化渠道。

核心逻辑

降低成本：减少中间商加价，降低农户采购成本，同时提升企业利润空间；

快速响应：直接对接县域或乡镇级经销商，企业能更及时获取市场反馈，灵活调整产品策略；

强化管理：避免多级代理带来的价格混乱、串货等问题，维护市场秩序。

除了最典型的农资电商，目前，许多农资生产企业都开始设置区域直营中心（如云天化的农资连锁）、发展县级核心经销商等方式推动渠道下沉。

同时，从需求来看，这一模式尤其适应土地流转率较高、种植大户较多的区域。

新农资渠道的兴起，对谁的冲击最大？必然是传统的夫妻小店，品类单一、服务能力弱、抗风险能力差等短板都在制约着其发展。

随着规模化种植和农户的需求升级，大店化已经成为必然趋势，如何整合资源，建立综合型农资服务中心也是建设大型零售店必然要考虑的因素。

山东莘县的农资大店

核心逻辑

规模优势：门店面积扩大，覆盖种子、农药、化肥、农机具等全品类产品，满足一站式采购需求；

服务优势：配备专业农技人员，提供测土配肥、植保方案、技术培训等增值服务；

品牌优势：规模大、服务多、抗风险能力强，自然形成品牌效应，从而提高农户信任度。

大店的发展，将促使本来分散的渠道集中度提高，提升终端的服务能力，但也会加速淘汰低效散乱的个体小门店。

农资品和农资服务到底是“标品”还是“非标品”？10年前也许是标品，一套产品一个方案打天下，但随着种植主体分化和作物种类多元化，现在的农资行业无论产品还是服务，一定是量身定做的“非标品”才吃得开。

譬如笔者就了解到，现在在云南、四川等地，有许多做自有品牌或反向定制的渠道商，根据在实际种植中发现的问题，量身定做产品，都取得了很好的增长。

核心逻辑

产品定制：针对不同作物、土壤条件和气候环境，开发专用肥料、农药等产品；

服务定制：为种植大户提供全程种植管理方案，包括播种、施肥、病虫害防治等环节的个性化指导；

模式创新：订单农业模式，将农资供应与农产品销售相结合，降低农户风险。

定制化的核心在于先有需求，后有供应，通过深度挖掘农户需求，提升产品与服务的价值。

渠道间的竞争越来越大、获客越来越难，各企业都开始寄希望于通过新媒体传播。但随着入局者增多，获得流量也越来越难。并且网络连接很难建立起信任，往往看起来热闹，实际收益却没多少。

与其在大池子里“捞鱼”，不如建立起自己的私域网络，因此，许多农资渠道开始重视私域流量运营，通过社群、会员体系等建立起和农户的直接连接。譬如云南作丰客，通过新媒体积累了50万粉丝，400多家种植户会员，是非常成功的玫瑰种植服务商。

核心逻辑

本地化服务：针对本地区域作物的特点进行深度研究，定制服务方案，吸引本地顾客；

社群运营：借助微信、短视频等工具，建立区域性农户社群，定期分享当地主要作物的种植技术、产品信息等；

会员体系：借助积分、奖品等形式激励复购，同时建立起牢固的黏性，增强用户间的信任。

私域化的核心在于精准服务和长期合作，在竞争激烈的农资行业中，这一模式或能成为渠道突围的关键。

如今，农资渠道的功能不再局限于商品买卖，而是向上下游延伸，参与到了产品开发制作、种植管理、农产品销售等多个环节，形成了“生产+销售+服务”的闭环。

核心逻辑

产品开发：如自有品牌、自建工厂，与厂家合作开发等；

订单农业：在马铃薯区比较常见，与种植户签订协议，提供农资产品的同时包销农产品，降低农户市场风险；

产后服务：链接加工企业、冷链物流等资源，帮农户解决存储销售等痛点，在云南的花卉区比较常见；

品牌赋能：通过大企业背书和标准化的种植指导、品质管控，打造区域性农产品品牌，提升农产品附加值。

产业化趋势下，渠道商要实现从“供应商”“销售商”到“产业伙伴”的角色转变，深度融入农业的价值体系当中。