每到年底，朋友圈多了追款、讨账的信息,从这些信息里,透露出的是农资人满满的心酸和无奈。中国农资行业竞争门槛比较低，同业竞争激烈，为提高竞争力和争取市场份额，企业往往以信用支持、赊销等方式对下游客户予以支持，而流通型企业赊帐尤为严重：批发商对零售商予赊帐，零售商对种植户予以赊帐，久而久之，形成“不赊就无法增大销售量”“我不赊别人赊”，最后“谁也不得不赊”的怪象。尤其近年,行业竞争进入高潮,洗牌速度加
每到年底，朋友圈多了追款、讨账的信息,从这些信息里,透露出的是农资人满满的心酸和无奈。中国农资行业竞争门槛比较低，同业竞争激烈，为提高竞争力和争取市场份额，企业往往以信用支持、赊销等方式对下游客户予以支持，而流通型企业赊帐尤为严重：批发商对零售商予赊帐，零售商对种植户予以赊帐，久而久之，形成“不赊就无法增大销售量”“我不赊别人赊”，最后“谁也不得不赊”的怪象。尤其近年,行业竞争进入高潮,洗牌速度加剧,许多企业为了生存,不得不对下游赊销。赊账的产品一般是弱品牌、同质化、低劣产品为主，进口产品、国内大品牌产品一般需现款操作。在赊帐怪圈中，最得利的是农民（需方），农民可以用很低成本完成一季作物的种植，风险最大的是经销商企业（流通），对上不敢得罪厂家，对下不敢得罪零售商和基地老板。同时，生产企业作为供应链的源头，承受了研发、采购、生产、销售推广的全部压力，渠道中销不出去的货，年底还退回给生产厂家，生产企业要额外承担退货损失，如此，生产企业的利润就被一点点蚕食了。赊化肥、赊农药，使农民可花较少的代价即可实现一季作物种植。赊账这种低成本投入方式极易引发农户对种植面积的冲动性盲目扩张，一旦农产品价格走低，种植户不赚钱，赊的农药化肥就没钱还，就会拖欠零售商货款，而零售商也以此为理由拖欠上游批发商货款，批发商在资金周转困难中，也无法给厂家完成货款结算，进而形成循环坏帐风险......有厂家业务员及经销商会说：不给下游客户支持就无法提高销量。无法完成年度销售任务——其实这是个伪命题！我们常常会看到这样的情况：厂家业务员一半精力在做销售推广工作，另一半精力却耗在追收货款上。我们还看到这样的情况：批发商不差钱，特别是大批发商，只不过他手上的钱打给谁而已，谁的品牌硬，谁的产品好卖，跟谁的感情关系好，谁给他企业提供更好的利润空间和企业发展机会，他就把款打给谁；零售商也不差钱，在厂家/批发商与其合作过程中，他的钱会优先打给厂家（那是一手货）。零售商有钱买车盖房子，却拖着不想把钱给你而已，拖你的款，他认为天经地义；种植户尤其大户，在农资过度营销之下，在供货商的农资不要钱“娇惯”下，互相跟风赊帐，似乎掏钱买农药化肥是很没面子的事情；如此就形成一个死结——作为农资经营者，除非你退出农资行业，否则永远也别指望能全部清掉欠款。所以，不是渠道商没有钱，而是不给你而已，就看你有啥办法拿到他的钱！因此，有些厂家为降低风险，提高效益，为强化合作双方的对等权利义务，更有利于自身发展，而对下游代理商实行现款操作。部分零售店也在规避风险，尤其代理的产品品牌好、自身技术营销水平较高的门店，比较“硬气”，现款卖货，概不赊销。4．业务代表没有追款压力，可一心一意做好产品推广。6．可按销定产、按需进货，避免季末/年末库存积压。8．提高下游代理商工作主动性，迫使其主动消化已进库产品。9．一旦有成功的合作范例，易于让更多的合作商接受现款方式。10.行业内可形成该企业及产品“品牌硬、营销手段先进、合作质量有保障”的好口碑，从而使企业经营走上良性轨道。现款操作好处多多，当然也会有因实行现款操作导致销量短期下降的情况，但如坚持下去，加强品牌宣传及基层推广服务等手段，销量会慢慢回升。因为实行现款操作后，生产企业效益提高了，有更多资金投向研发和宣传推广费用，批零商经营良性，员工福利待遇得到更好改善，大家的积极性更高了，与客户的合作也更有保障。实行现款操作，能避免资金积压、财务成本过高，避免坏账风险，也必将倒逼自身加强经营和技术服务能力，为种植户提供更多增值服务。在行业净化、企业并购浪潮中，生产企业、流通企业数量将不断减少，未来几年将出现一批大型生产和流通企业，从而形成行业的相对垄断。当生产企业数量减少，优质产品资源被掌控后，市场主导权、话语权将回到生产企业和大流通商手中，农资市场也将由“买方市场”向“卖方市场”转变，赊销现象将逐步减少。我们可以拿以下例子来说明提高资金周转效率对生产企业经营带来的变化：假设期初流动资金为1000万元（期初库存800万元+帐存现金100万元+上期应收款100万元），假设产品平均毛利率为20%，其它条件恒定（未计当期新增利润额，期末流动资金仍为1000万，产品畅销）全年完成销售目标：4000万元（1000万元*4次）全年完成销售目标：6000万元（1000万元*6次）形成销售毛利：1200万元（6000万元*20%）从上述两企业简单对比发现，在没有额外增加一分钱流动资金的情况下，提高资金周转速度，乙企业比甲企业销量增加2000万元，毛利增加400万元，综合效益提高50%。丙企业实行全额现款操作，按“签定合同+采购原料+生产+物流运输发到客户手上”需要用时一个月（30天）计算，理论上该企业可产生：全年完成销售目标：12000万元（1000万元*12次）形成销售毛利：2400万元（12000万元*20%） 在没有增加一分钱流动资金的情况下，实现现款操作，与甲企业比能增加销售额8000万元，增加销售毛利1600万元，综合效益提高2倍。从上述简单对比可以发现，加快资金周转速度、提高资金周转率对企业经营的重要性，这也是我们管理企业、管理市场能力水平高低的重要体现！资金周转率越低，证明你对市场/对企业的管理水平越差，企业的效益就越差，反之则越好。如果企业本就流动资金少，而仅有的资金又积压在渠道中、沉淀在应收款中，同时企业为维持日常运转，需要另付高息贷款来保证运营资金时，利息就成为蚕食企业利润最重要的财务成本。在农资行业，南方柑橘、香蕉、芒果等作物区，北方粮作种植大户、大型农场基地兵团等赊帐严重，果树区甚至从年头赊到年底，等于一笔货款一年只周转一次，如果该产品毛利率是20%的话，则这种销售方式所产生的利润还不如将同一笔资金用于放贷，简单算法如下：一笔100万元货款，一年周转一次，其产生销售毛利20万元；企业人员费用、经营费用等要花掉一部分，则该笔生意赚得不多，纯利可能只有几万元；如果将100万资金用于放贷，按照民间借款月息2分算（算是比较正常的借贷利率），年产生24万元利息，不需要发生任何销售管理费用，则24万为纯利润。24万与几万纯利润相比，结论是 —— 长期赊销不如放贷！也许有人说：借贷有风险，其实，赊销一样有风险，放贷与赊销两者在机会与风险方面是均等的。上文首发于2012年11月行业期刊[农化商情]杂志，本次重发略有修改。十年过去了，如今回看此文，对从业者依然有借鉴意义。赊销是重包袱，农资商背着包袱负重前行，老板得求老天别来台风洪水霜冻，得盼农产品价格好......在一个你到路边店赊包十块钱的烟都无法赊到的社会里，农资圈赊销怪像要持续多久？笔者相信，随着行业整合并购，从上游厂家开始的变革，以及中下游渠道商向种植服务商的转型，行业将淘汰一批无核心竞争力的企业，洗牌后留存下来的，是有竞争优势的厂家和批零商；种植户也同样面临洗牌，传统种植户将会出局，随着投机性种植的减少，行业将逐步走上良性轨道。假以时日，“赊销”这种低级竞争手段也将被行业淘汰。
