【2026甘肃会】 冯卫东：不进则退：经销商破局增量的实战方法论
中国农业技术推广协会副秘书长、农资与市场传媒总编 冯卫东
中国农业技术推广协会副秘书长、《农资与市场》传媒总编冯卫东立足甘肃当下农业现实，剖析行业内卷根源，提出以“农户丰收”为核心的渠道服务转型路径。
2026 年甘肃旱情形势严峻，降水大幅偏少，耕地缺水面积大，灌溉缺口突出。与此同时马铃薯、蔬菜等主栽农产品价格下行，“增产不增收” 现象压缩农户农资投入。行业深陷价格、赊销、库存、客情多重内卷。
冯卫东表示，行业真正的困境，不在于内卷本身，而在于对未来的错误认知。
他提出共赢底层逻辑——农户丰收，才是农资人现今以及未来的真正红利。
农资渠道要跳出单纯卖货思维，把“讲好丰收的故事”作为经营主线，从选品、技术、全周期节点三大维度赋能农户：
一、科学选品落地方案：做好地块与农户建档摸底，结合本地实际定制作物投入方案，平衡产出与收益，贯穿全周期品质把控；
二、推动技术下乡下沉田间：开展手把手实操教学，常态化巡田，快速处置灾情问题，面向农户普及科学种植知识；
三、全生长周期节点跟踪服务：围绕春播育苗、夏季旺长、秋季膨果采收、冬季土壤修护四大关键时期，针对性开展农事指导，完成四季生产护航。
这套模式需要厂商、经销商、乡镇零售商协同落地。
区域业务员要协助终端下乡巡田，迭代本地化方案，培训门店人员，跟进示范田沉淀真实案例；
经销商要统一输出本地化丰收种植方案，建立农户档案，将服务落地率纳入考核，打造丰收示范标杆；
乡镇零售商要建立一户一档，坚持节点巡田，现场诊断解决种植难题，积累本地丰收口碑。
同时，冯卫东强调先成就农户，才能成就自己。丰收会带来复购、口碑与经营溢价，构筑渠道长期基业。从业者要回归作物本身，紧盯根、茎、叶、花、果、土壤六大板块痛点，正视干旱、盐碱、土传病害等逆境胁迫。
面对跨界新玩家、设施农业、AI 智慧种植等新变量，农资行业的增长已经被重新定义，只有完成从产品贸易向作物服务商的身份蜕变，西北农资渠道才能在寒旱市场寻得真正增量。
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