需求催生价值，园艺肥成为增量新蓝图

当前，虽然我国农业呈现土地流转加快、规模化种植加速的发展趋势，但同时，家庭小规模“菜园子”、个人或家庭花卉种植也发展得如火如荼，家庭园艺肥的需求量不断增长，市场规模也愈发可观，已经成为不少肥料企业不可忽视的增长新引擎。

前景喜人的细分市场

园艺肥作为一个新事物，出现的时间并不算长，是随着城市化而出现的新兴细分品类。

目前，我国城市化率已达到 66.16%，也就意味着有超过 9.3亿人生活在远离农村的城市，不和种植业发生直接接触。但随着城市化发展到后期，出现了逆城市化趋势，不少生活在城市的人开始向往自然，想要接触农村生活，全国各地涌现出一批以种菜为乐的“城市农夫”。他们或在城郊租赁田地，或寄情于阳台、小院、屋顶，以期重新建立起与土地的连接，打造一方属于自己的田园世界。

这样另类的种植需求，在近些年呈现出快速发展之势，专供这一群体使用的园艺肥品类也随之出现并快速发展。

据网络公开数据，2016—2023 年，我国园艺专用肥料市场规模从 90.2 亿元增长至 132.48亿元，增长率达 46.87%。园艺专用肥产量与需求量尚无最新明确数据，但是据智研咨询调查数据，2022 年，我国园艺专用肥产量可达 407.8 万吨，需求量 468.7万吨。需求量与产量之间还存在着相当大的缺口。

其实从功能和原料来看，园艺肥和普通肥料并无本质上的差别，都是提供植物生长必要的营养元素，起到改善土壤、提高土壤肥力、预防病害、帮助植物生长的作用。园艺肥的种类也和普通肥料一样，分为有机肥、单质肥、复合肥、微生物肥、叶面肥、液体肥、缓释肥和控释肥等等。但作为肥料中的一个细分品类，园艺专用肥和普通肥料在使用对象、使用方式、价格等方面还是有不小的区别。

园艺专用肥虽然属于化肥的一种，但是由于使用群体不同，无异于一片崭新的蓝海市场，能够为肥料企业带来可观的增量与利润。

品牌阶梯仍未成型

从数据可以看出，园艺专用肥的需求并不少，也不是突然出现的，但真正引起肥料企业的注意，还是从近两年才开始的。目前市场上大多数园艺肥品牌都起步于 2020 年后，至今不过三四年的发展历程，仍属于蓝海市场。因此，目前我国园艺肥品牌仍处于“卡位赛”阶段。

一方面，布局园艺肥的企业并不少，国内多家头部肥料生产企业如云天化、史丹利、新洋丰、施可丰等企业，都推出了家庭园艺肥品牌。

云 天 化 2016 年 开 始 布 局 园 艺 肥，2020 年后开始规模化运作，成立了云南云天化花匠铺科技有限责任公司，主要围绕“家庭园艺肥”及“基地花卉园艺肥”进行市场开拓。发展至今，“花匠铺”这一品牌已成为园艺肥领域的知名品牌之一。

祥云股份以“肥小美”品牌涉足园艺肥领域；根力多旗下园艺肥品牌“花养佳”成立于 2016 年，主要针对家庭及城市园艺；新洋丰、史丹利、施可丰等公司也成立园艺肥公司，形成了十分完善的产品线……

此外，也不乏葆佰利等专业聚焦细分领域的园艺肥企业，以及“种花王大爷”“海蒂的花园”“天狼月季”等集种植、技术分享和产品售卖为一体的细分领域头部达人。

另一方面，入局者虽多，但目前园艺肥领域暂时仍未出现获得一致认可的头部品牌。传统肥企有技术、资金和渠道优势，但是面对园艺这一和传统种植差异甚大的市场，难免显得无所适从 ；专营者足够垂直和专注，但也尚未“破圈”。

因此，目前的园艺肥市场尚未形成成熟的品牌阶梯，仍然处于“百家争鸣”的阶段。

用新思维、新方法打开销路

园艺肥，或者具体到花卉肥、家庭园艺肥板块，其产品研发和销售的特征与普通农资产品的差异十分明显，因此，农资行业的一些传统方式并不适用，想要打开销路还是需要寻找到新方法。

塑造产品新卖点

从产品种类上来说，同为植物种植，其实园艺作物和普通的农作物需要的养分差别不大，形式也万变不离其宗。颗粒肥、液体肥、微生物肥、营养喷雾、缓控释肥等是目前园艺肥的主流产品。

但“老酒”只有装进“新瓶”里，才能满足新群体的需求。因此，园艺肥想要抓住用户需求，需要建立起新卖点。如便携小包装、套装产品一站式满足需求、在包装设计上下功夫等。

其中，花匠铺的产品卖点挖掘十分到位。花匠铺的家庭园艺肥产品考虑到了新种植者的特殊性，产品设置以套装为主，如“小花匠”种植套装、植物营养包等，种植容器、育苗基质、种子、种植工具等非肥料产品也有售卖，满足了受众 DIY 种植的趣味性需求。

“种花王大爷”的网店中，也多以组合方式售卖产品，包括营养土、肥料等产品能够一次购齐，让缺少种植知识的业余园艺人也能轻松种植。

除了产品的功能、包装和组合形式之外，园艺肥和普通肥料一样，也需要技术带动产品的销售。通过讲解花卉园艺的种植技巧，积累粉丝，为产品带货，是许多头部园艺达人账号的路线，也取得了不错的效果。

打通销售新渠道

与农资电商在化肥农药行业引起的争论不同，园艺肥和线上渠道可谓是“天作之合”，视频带货、网店销售等方式已然成为园艺肥零售的主要渠道。

上文提到的“种花王大爷”，淘宝店铺已累积 85 万粉丝，店内的营养土、水溶肥、海藻有机肥等产品月销量均在 1000 件以上，其抖音橱窗中的多款懒人花卉肥月销量在万件以上，花卉专用杀虫剂销量在 10 万件以上 ；

农资行业的头部品牌史丹利的天猫旗舰店也经营得十分红火，积累店铺粉丝近 20万，多款产品的销量都在 10 万件以上 ；葆佰利则更多通过短视频打开销路，据总经理王庚申介绍，葆佰利已在抖音成为头部园艺肥店铺之一，全网销售营养液数百万瓶 ；

花匠铺产品除了线下的农资店分销和花卉市场销售外，还通过花匠铺 APP、抖音、社区团购、达人带货等渠道进行同步销售。

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市场在哪里，销售渠道就要放在哪里，这是商业经营不变的铁律。园艺肥品类使用线上销售作为主要渠道，自然与产品本身的特点和受众需求密不可分。可以说，园艺肥想要快速打开市场，电商渠道是最优的解法。

但同时，目前大部分涉足园艺肥品类的肥料厂家，还未能实现理念和动作的完全转型，与通过网络起家的达人和店铺相比，其网络影响力还较弱，未能成为这部分种植者的首要选择。因此，如何转换宣传推广思维、开发具有针对性的新渠道，快速提高产品的知名度与影响力，是园艺肥企业需要重点思考的问题。