入行农资行业，多亏一位老农资人的引路。他深耕行业30多年，是妥妥的实战派。平日里和同行交流，我总忍不住提起他——不是因为生意规模，而是他总能用最朴素的话，点透行业里被忽略的本质。

前段时间聊起当下热门的“农资人IP打造”，不少博主都在说“未来是IP的时代，个人和门店IP才是影响力核心”。我本以为他会认同这份“新潮”，没想到他直接摆摆手：“净是扯淡的东西。”

这话让我忍不住争辩：“这可不是扯淡，现在做IP就是为了让更多人知道门店位置，让大家觉得老板实在靠谱、懂农资，才能吸引客户啊！”

他没急着反驳，只慢悠悠抛了个问题：“你说的都对，但客户奔着‘实在’和‘专业’来了，到店里一看，没他要的东西、没合适的产品，有啥用？”

接着，他就讲起了自己做水稻种子生意的试错——他干水稻种子这行已经二三十年，即便现在所有水稻种子加起来，一年能稳稳卖出六七十万斤，也从没想过“守着老本过日子”。相反，他每年都会主动去对接两三个种子新品，与此同时，还会定期梳理手里的老品种，一旦发现某个老品销量持续下滑、农户反馈变差，就果断把它淘汰掉，给新品腾出行列。

你别觉得引进新品容易，我试新品的失败率能到80%_100%。有时运气不佳，两三年对接不到好种子，他说这话时语气很实在，没有一点回避，“但再难也得做，因为农户的需求在变，粮食收购需求也在变，土壤情况、气候条件也在影响收成，我不先试，怎么知道哪个品种真的适合他们？”

所以每次接了新品，他都会专门找不同地块做示范田试种：春天看发芽率，夏天观长势，秋天测产量，全程盯着记录；除了品种本身，他还会盯着合作公司的政策——承诺的售后支持到不到位、说的补贴能不能兑现，这些都要在试种周期里一一验证。等一年试种、布点结束，他会砍掉那些不符合当地种植的新品，只留下真正能帮农户增产、适配本地种植的好品种，再替换掉店里那些快要被迭代老品种。

“农户来买水稻种子，不是冲我这个人来的，是冲‘在我这儿能买到好种、能种出好收成’来的。”他说这话时很笃定，“要是我图省事，不引进新品、不淘汰老品，再过两年，店里的种子都跟不上农户的需求了，就算我IP做得再响，人家也不会来。”

说到这儿，他忍不住提，跟他合作的一些乡镇农资店：“一说推新品，都等着看别人做，等别人把品推火了，又来找我要，还抱怨‘为啥给邻居不给我’。可他们不想想，没有敢试、敢推的劲儿，哪来的好产品？没有好产品，就算把自己吹得再响，客户来了也留不住啊！”

其实他不是否定IP的价值，而是反对“重噱头、轻根本”。对乡镇农资店来说，IP是“面子”，好产品才是“里子”——门店位置再显眼、老板人设再讨喜，若没有经过试种验证、适配本地需求的产品，农户一次买得不满意，下次就不会再来。

反过来，要是能像他这样，每年主动投入精力试新品、筛好品、汰老品，把“我家的种子能增产”“这个肥料适合咱这儿的地”变成农户口口相传的事实，这本身就是最扎实的“IP”。毕竟农户要的不是“网红老板”，是能帮他们把地种好、多打粮的“靠谱农资人”。

所以，做农资生意，与其急着学做IP、搞推广，不如先沉下心多找一块示范田，多试一个新品，多替农户想一层“这东西到底好不好用”。等手里有了经得起考验的好产品，再配上真诚的服务，不用刻意宣传，农户自然会找上门来——这才是乡镇农资店最该走的“长久路”。