与其在老赛道拥挤，不如找新赛道奔驰。以新技术新模式为核心竞争力细分领域，微生物肥料，或许就是这样的新赛道。微生物肥料赛道今年比较热闹，有老牌的细分者继续领航，有化肥行业的龙头强势入局，数千家新贵和世家同场竞技，市场规模超千亿元。事实上，越来越多的企业选择微生物肥料赛道并不令人意外。常规产品的竞争越来越激烈，资源、产业链、市场俱全的大企业优势尽显。为了增长，通过不断的创新来保持一条昂扬向上的增长曲线
以新技术新模式为核心竞争力细分领域，微生物肥料，或许就是这样的新赛道。微生物肥料赛道今年比较热闹，有老牌的细分者继续领航，有化肥行业的龙头强势入局，数千家新贵和世家同场竞技，市场规模超千亿元。事实上，越来越多的企业选择微生物肥料赛道并不令人意外。常规产品的竞争越来越激烈，资源、产业链、市场俱全的大企业优势尽显。为了增长，通过不断的创新来保持一条昂扬向上的增长曲线！原料等成本高企的当下，中小企业只能去找边缘市场，做独特的差异化的产品。提供或活化养分，土壤改良和修复，改善农产品品质，产生各种活性物质（促生），增强作物抗逆性，促进有机物料腐熟。如此功效，意味着产品就是为农业可持续发展而生。政策倾斜、产业技术进步迅速、产品优势明显、终端培育期已过、消费需求拉动……这些利好客观上也倒逼产业向微生物产业转型。不管新赛道还是老赛道，手握竞争力，就能赢得主动权。航天恒丰冲刺创业板，或将成为 A 股第一家以微生物肥料为主营业务的上市公司；先正达集团中国作物营养业务单元全面布局微生物战略；根力多股份和沈奇荣院士团队签约合作木霉真菌，加速布局微生物肥赛道；红杉资本沈南鹏将《发掘农业微生物应用潜力，推动绿色高效现代农业建设》作为其两会的一个提案；百阳垦和沈奇荣院士团队签约；国家发改委发布《“十四五”生物经济发展规划》，优先发展“生物医药、生物农业、生物质替代应用、生物安全”四大重点领域……
2021—2026 年，全球生物肥料市场都在快速发展，市场规模将以12.8% 的增速增长。据统计，目前我国微生物肥料生产企业有 3000 多家，年产量约为 3000万吨，年产总值达 400 亿元，生物肥料累计应用面积 5 亿亩以上（蔬菜、果树、甘蔗、中草药、烟草、粮食等）。从农业农村部统计数据，我们可以看出，我国微生物肥料产品累计登记数量从 2007 年的 149 个增长至 2022 年的 9980 个（截至 2022 年 5 月 6 日）。其中，2018 年登记数据量井喷式增长，达到 3486 个。2020 年至今，微生物肥料发展进入快车道。
截至 2022 年 5 月 6 日，我国微生物肥料登记产品多集中在微生物菌剂（4796 个）、生物有机肥（2925 个）、复合微生物肥料（1748 个）。根据农业农村部数据，我国微生物肥料产品登记主要集中在山东、河南、黑龙江、河北、陕西、湖 北等省份。
每个让人耳熟能详的企业，基本上都坐拥 10 个以上的微生物肥料登记证。领先生物 35 个，坤禾生 物 34 个，北京航天恒丰 33 个，江苏辉丰 33 个，世纪阿姆斯 32 个，雷邦斯 31 个，农大肥业 31 个，土秀才 26 个，土木启 24 个，木美土里 24 个，根力多22 个，慕恩生物 18 个……最开始，我国微生物肥料应用主要集中在几大区域：南方水稻种植区域，大中城市周边区域（经济附加值高的经作种植），珠三角、长三角的污染耕地区域。但现在微生物肥料的应用场景在拓展，品牌优势在叠加，很多企业已经不拘泥于传统的微生物肥料的优势区域、优势作物（经济作物），而是根据自己的侧重点发掘潜力，也慢慢显示出了从区域领先到全国布局的特点。金必来的主要优势市场在南方及西北一些传统的优势经济作物产区。慕恩生物的优势市场是经作种植较发达的云南、广西、广东、山东等地。烟台泓源生物肥料有限公司目前的优势市场在华东、西南及东北经作区。北京航天恒丰就将西北作为其优势区域。据公开资料，北京航天恒丰披露 2021 年其西北地区的营收为 7125.09 万元，占其总销售额的 42.77%。但在华东、华北、东北、华南、华中、西南也都有布局。根力多采取“300 公里为半径建厂”的策略，先后在河北、新疆、黑龙江、吉林、安徽、甘肃、江西、海南等地建了11 个生产基地。2022 年公司将继续推进全国的布局，不断向华南地区和华中地区扩展。天津坤禾先后在山东、河北、宁夏、青海设立年产能 20 万吨的生物有机肥生产基地，并继续实现国内 TTB 工厂的迅速扩张，提供就近供货服务。
据智研咨询数据，2018 年我国生物肥料销量达到 1405 万吨，销售额 399.6 亿元 ；2019 年销量达到 1464 万吨，销售额 407 亿元 ；2020 年销量1500 万吨，销售额 413.3 亿元。据专家预测，微生物类产品整体市场年复合增长率预计可达 15%—20%。预计“十四五”期间，应用面积将提高到 6 亿亩以上，产能达到 4000 万吨。产业的火热还体现在资本的流动上，春江水暖资本先知，哪里有投资亮点哪里就有资本涌现。很多资本看好生物赛道，去投资微生物肥料企业。据介绍，生物农业赛道在去年一年有 30 多亿资金流入。
据中研普华产业研究院数据，2017 年我国微生物菌肥行业总资产为 1100 亿元，2021 年总资产规模突破了 2000 亿元，2023 年总资产将突破 2500亿元。
近两年，复合肥头部企业的加入以及小型初创企业的大量涌现，即便是竞争激烈，但是在这个赛道还没有绝对的强者，每个企业都有出头的希望。随着生物肥料发展的势能增加，更多的企业选择直接收购成熟的生物产品企业，完成布局。2020年 10 月，先正达集团收购领先的生物制剂公司瓦拉格罗，美国先锋收购生物刺激剂企业阿坤纳斯。去年远大集团在生物领域的“买买买”，将几个“特优精专”企业收入囊中，拓展了其在生物领域的实力。这些可能也拓展了部分大企业的发展思路——整合优势企业可能比从头发展摸索更适合自身发展。纵观整个微生物肥料行业，仍然竞争不充分，年产能 5000 吨以下的企业占总企业数量的 50%以上，年产能在 2 万吨以上的企业不足 20%。这种大小、实力的不均衡市场分布，在行业快速发展之时， 或将加速市场整合的发生。
生物肥料又称生物肥料、菌剂或菌肥等，是指以微生物的生命活动为核心，使农作物获得特定的肥料效应的一类肥料制品。
或者，简单地说，就像中国农业科学院植物保护研究所蒋细良所说的那样，微生物产品侧重解决农产品品质和可持续发展问题。“提供或活化养分功能，土壤改良和修复，改善农产品品质，产生各种活性物质（促生），增强作物抗逆性，促进有机物料腐熟。”这是微生物肥料最明显的六大功效。微生物肥料替代不了化肥，它真正的作用是，和植物、土壤中的微生物复作，提升肥料效力，改善作物的口感和品质，促进农业可持续发展。在农业农村部种植业管理司网站可以查到的登记或者备案的微生物肥料种类为：微生物菌剂、生物有机肥、复合微生物肥料、生物修复菌剂、内生菌根瘤制剂、微生物浓缩制剂、土壤修复菌剂、光合细菌菌剂、根瘤菌菌剂、有机物料腐熟剂等。
目前，我国微生物肥料产业已建成了 5 个层面包含 30 个标准的标准体系，菌种、生产、包装、储存、检验、使用等全过程均有标准可依，为确保我国微生物肥料质量安全、规范微生物肥料生产、做好质量监督提供了重要的科学依据。至于微生物的发展历程，业内的看法有些差异。也有专家说，可以将微生物肥料按产品发展分为三个阶段：第一个发展阶段，产品的养分单一； 第二个发展阶段，重心在于发挥多种营养型微生物特性 ；第三个阶段，重点在于开发“营养、调理、植保” 三效合一的 “肥药兼效型”复合微生物肥料。由于产品的研发常有时间的交叉，所以时间的节点不一定能成为区分的重要依据。无论微生物肥料的发展阶段如何划分，基本面上都没太大差异：微生物肥料存在已久，由于技术内涵和应用外延的不断拓展、升级，使之更符合时代的发展，也使产业的定位更加清晰。农业农村部微生物肥料和食用菌质检中心主任李俊介绍，“十四五”规划明确“基因与生物技术”系七大科技前沿领域攻关领域之一，“生物技术”系九大战略性新兴产业之一。在国家政策强力驱动下，产业将有更大的发展。在这其中，形成行业龙头企业为主体、产学研结合、有持续创新能力的平台至为关键。从大的方面来讲，微生物产品符合我国可持续发展战略。“微生物肥料的原料一般都是农副产品，辅料一般是农业废弃物，这些资源是可再生的，也可以解决废弃物利用问题，是可持续的。普遍反映，微生物肥料可以改善土壤结构，可以持续减少土传病害的发生。”蒋细良介绍。市场大，竞争激烈，要想在赛道领跑，可能产品的功能化、个性化、更加细分将是方向。作物功能菌的开拓者，慕恩生物市场总监段栌钦认为，土传病害市场很大，慕恩生物主推菌剂产品，主要是解决作物育苗到移栽成活这段时间的死苗问题，土传病害市场容量大概 30 亿—50 亿元。目前土传病害市场主要是化学药物的天下，比如噁霉灵、甲托、嘧菌酯、氯溴异氰尿酸、氯化苦、铜制剂、棉隆、威百亩等。农业微生物肥料的成功产业化将改变农业生产严重依赖化学肥料和药物的现状，并提升产量，从而逐步改变产业结构，应用前景广阔。不同的是，有些产业在寒冬中的努力很快就有了结果，从微小到壮大，然后走向了春天。通过多年的研发及推广，我国微生物技术在农业领域的应用场景和应用范围都在不断拓宽，形成了今年的火热之势。究其发展原因，大致有以下五点 ：国家重视并支持微生物肥料发展，将生物肥料列为生物产业、高新技术产业和战略性新兴产业。近年来的中央“一号文件”中明确，大力推广生物肥料，推动化肥的“有机替代”行动。今年发改委又发布了《“十四五”生物经济发展规划》，明确发展方向。农业生物技术及产业的全球化布局持续加速 推进。不合理、不科学的用肥用药习惯，给土壤带来了巨大的负担。据农业农村部公布的全国耕地质量等级情况：我国 1—3等地的面积为 4.98 亿亩，仅占 27.3%；4—6 等地 8.18 亿亩，占 44.8% ；而 7—10 等地有 5.10 亿亩，占 27.9%， 将近 1/3。
由于高强度、粗放式生产方式导致东北土壤有机质下降、南方土壤酸化问题突出、西北土壤盐渍化、华北土壤板结化以及长江中下游区土壤污染 等。微生物学博士燕国胜介绍，化肥与有机质、微生物三者是互补关系。化肥提供植物的组成元素，构建功能酶的活性中心 ；有机质形成碳骨架，提供能源和小分子活性物质 ；微生物有物质转化功能，是植物界与无机界协调的中介。土壤微生物区系失调，土壤对盐渍化、重金属污染、养分缺乏等胁迫因子的缓冲作用下降。土壤微生物群落由高肥力“细菌型”向低肥力或病害“真菌型”转化，土壤自身调控能力减弱，土传病害频发。蒋细良表示，原来大肥大药那种生产方式不可持续—长期以来不科学的耕作造成土壤板结，土壤肥力下降，土壤生态功能下降，病虫害增多，需要施更多农药、肥料才能达到稳产的效果。对农产品安全构成威胁，我国化学肥料资源严重不足，这对农业的可持续发展构成了严重的挑战。而微生物肥料可以减少部分化肥的使用，能改善作物的口感和品质，有持续性。用生物改变农业，提升农产品品质，让种植者减少投入，让一些“废弃物”真正还田，让人人吃上放心安全好吃的农产品，让农业做到真正的循环。现在已经有企业，开始通过测菌打造土壤微生物生态的平衡。“大家都想吃好，种好，多收益，我们就帮助大家去实现。”根力多董事长王淑平是这样做的。微生物的种类和产品的种类都明显增多，质量也进步很快。目前应用于微生物肥料、微生物农药的微生物种类明显增多，有近 200 种，由这些微生物制成的产品种类也很多，质量也有进步。在调研过程中，中国农业科学院植物保护研究所蒋细良老师、广东省科学院微生物研究所谢小林博士等科研人员都表示，近几年，科研成果转化速度越来越快，产学研一体化程度加强，技术 / 产品的改善和进步较大。
据农业农村部微生物肥料和食用菌菌种质量监督检验测试中心数据，2019—2021 年全国肥料监督抽查共覆盖全国 29 个省、直辖市、自治区，抽检企业 176 家，抽检样品 285 个，抽检总体合格率在 90%左右。微生物肥料产品品质也在提高。天津坤禾集团销售总监韩志文介绍，国内的农业种植在不断变化升级，一些种植大户的思维在变化，在选择农化产品时，逐渐由价格主导转向为效益主导，首先考虑的是产品效果，其次才会是价格，这种观念潜移默化中影响着周边的散户，因此他们认识到，农产品收益已经从产量向品质转变。市场上，很多经销商和农户都开始施用微生物肥料，都是看中了其在土壤修复和生物防病等多方面的显著效果。菠萝大王海南诺泽农王占山用微生物肥料解决菠萝“死棵烂苗”问题 ；马铃薯服务商魏景龙在用微生物拌种剂，也在推广施用微生物菌肥，践行减药减碳减负；枸杞大王宁夏夏能彭宝君已经将今年的重点定位于解决土壤调理和品质提升及土传病害问题；辽宁营口的服务商张青也在关注作物改良，用微生物菌剂去做土壤的调理和改良。
微生物肥料不仅仅在经济作物上被广泛应用，在大田作物上也成了复合肥的有力补充。根力多 2021 年年报显示，其微生物菌剂、复合微生物肥料的营收同比增长都在100% 以上。经济发展水平提升，消费群体到了一个新的层次，新中产的崛起，将带来消费观念和消费模式的变化。主要表现在：更加追求个性化，更注重品牌。新中产优质农产品需求，倒逼种植者使用绿色农资投入品，倒逼肥料生产者研发、生产微生物肥料。目前，微生物企业本身的品牌优势和外部优势（微生物品类优势）已经形成了叠加优势，微生物肥料产业已经形成了明显的战略势能。
说起微生物肥料，大多数业内人士都能说出一堆的优缺点。功效方面，微生物肥料不直接提供营养元素，但是，它的功能是多样的，有提高肥料利用率的，有促生的，有防病的，有提高耐盐、耐碱、耐寒等提高抗逆性的……属于多功能性的产品。而业内普遍认为，微生物肥料的痛点和优点一样明显：效果慢，没有化肥效果那么明显，见效没有那么快 ；成本偏高，在小麦、玉米、水稻等大田作物的推广施用上还有一定的成本难度；产业规模小、比重低，龙头企业和知名企业少，选择性小。其实，产品方面，现在企业在含量、内含物种类维度竞争，不断提高重要产品有效内含物的含量，复合的元素更全更多。“不断筛选更多更好的功能菌株 ；提高不同功能的菌株复合能力；提高工业化发酵的能力，降低发酵成本 ；研究提升菌剂产品货架期的问题。”段栌钦的这几句话说出了大多数企业的心声。因为微生物是肉眼看不到的，即便是肉眼能看得到，同一微生物种下不同菌株的效果也存在差别，甚至连专业人士都很难区分。蒋细良表示，要甄别微生物的优劣需要去专业的实验室等机构做检验，但是种植者在购买的时候也有一些简单的辨别方式可以做参考。
广东省科学院微生物研究所谢小林认为，一个优质的微生物肥料产品至少要具备三个特点：1.所含的微生物一定是经过科学和多层次技术手段筛选获得的、功能作用突出的微生物，无论是微生物自身的作用，抑或是其代谢产物的作用，其作用机理要清楚，而不是炒概念、炒活菌数量等等。2.高效功能微生物要能够保持活性，活菌只有在施用环境内自主繁殖才能形成优势群体，发挥促生长、防病害等功能。3.发酵工艺要科学。发酵的目的是通过微生物繁殖，产生大量代谢物，促进作物对养分的吸收，刺激作物生长，同时净化土壤。另外，不能忽视功能微生物载体的选择和微生物肥料配方。结合业内企业的观点，对优质微生物产品的评判大部分集中在原料、菌的活性、应用效果三方面。除了检测的数据，企业方大多这样表示：性价比的依据来自市场反馈和市场口碑，客户和市场是检验产品的主要参照者。无论专家还是企业代表都表示，微生物肥料最大的问题是产品质量的稳定性问题。不同厂家或者同一厂家不同批次产品的质量的稳定性存在问题。为什么质量稳定性成了普遍性问题？蒋细良表示，微生物肥料本身的特性决定了产品质量比较难把控。蒋细良团队研究了木霉菌十多年，就为了解决延长保质期，解决木霉菌分生孢子制剂的货架期短、防效不稳定等问题。微生物肥料标准中，一般生物菌肥的保质期为 3—6 个月，实际操作中是有难度的，除芽孢杆菌以外，大部分其他微生物制品 3 个月是相对稳定的保质期，3 个月之后微生物就开始大量死亡。保质期短，这是由微生物肥料的特性决定的，因为生产—销售—施用整个过程，就不一定能在 3 个月内完成。产品存放时间长了，会导致效效果大大降低。
也有业内人士表示，技术实力是一方面，另一方面，部分厂家可能不注重产品质量稳定性的控制。产品质量参差不齐，致使田间效果不稳定（不同区域、不同年份效果表现不一致），微生物肥料、制剂要是能解决这个问题，这个产业未来还是有更大的发展空间的。其实，很多现代化、规模化、自动化的微生物肥料企业已经解决了这些问题。除了用技术手段延长货架期，还可以缩短销售半径，像前些年的复合肥企业一样，布局全国，接近消费者。还有就是和大基地合作共建小型工厂，“生产出来的产品更有针对性，并且生产出来就直接施到地里去了，哪里还需要担心保质期？”有企业这样表示。需要指出的是，部分企业已经致力于搭建相关生态以及应用技术的推广。“微生物肥料应用技术难，不像化肥使用起来那么简单。”经销商普遍反映。蒋细良介绍，因为微生物肥料是活的生物体，不能和某些杀菌剂混合使用，不能和有些化肥一起使用（碳酸氢铵），其中的某些铵离子对菌剂的影响还是很大的。再一个，微生物肥料施用的时机需要提前，不能像化肥那样看到缺肥再去施用。为了解决施用烦恼，一些企业已经开始打造“微生物 +”的理念。用产品集群的方式或者方案去解决这个问题。“我们的产品集群，基本上可以满足植物全营养需求。做常规产品没有优势，我们要不断自我革命。我们也在给经销商打样板，给经销商新的思路，如何服务大客户？如何带动种植？”王淑平介绍。
海南某种植基地土壤里面的菌丝
付荣军一直坚持“金必来微生物 +”独有的微生物农法，把微生物带入农业大健康时代。他们打造了一些“死棵烂苗微生物解决方案、根结线虫微生物解决方案、土壤改良微生物解决方案”为核心的样板，使产品快速在业内扬名。谢小林博士提出了一个可能被忽视的问题，目前，很少有企业对施用到土壤中的微生物肥料进行安全性评价。研究发现，含有溶血素全部基因的菌株会产生溶血环，蜡样芽孢杆菌含有全部的 3 种溶血素基因（hb1A、hb1C、hb1D）。其他枯草芽孢杆菌、多黏类芽孢杆菌、地衣芽孢杆菌检测到部分溶血素基因。这些病原微生物施入土壤环境中，或对人畜和环境生物产生潜在致病危害。随着科研单位的积极参与，随着政策推动和科技企业的加入，必将成为推动微生物肥料进步的重要驱动力。因为微生物肥料本身就是一种活菌，肉眼是看不出来的，产品好坏全靠推广一张嘴。土木启生物总经理孟凡凯表示，巨大的需求和潜力，也让不少假劣产品混迹市场，而终端用户普遍缺乏微生物肥料知识，在产品选择上被欺骗，加之不少厂家宣传夸大其词，胡编乱造，对农户造成极大伤害。部分用户对微生物肥料也存在误解：分不清使用的是菌剂还是菌肥；将其缓效当成无效；认为一种产品中菌的种类越多、菌种数量越大越好；不注重菌的种类，认为一种菌可以解决多种问题；习惯与化学药剂混用，导致活性降低；轻视使用量，用量不足，使效果打折扣。也有部分厂家反映，有部分人在抖音上模糊概念，高价售卖微生物菌剂。
一般而言，微生物菌剂的价格会高些，但是价格根据不同的企业及产品会有所差异。即便是微生物菌剂，不同品牌价格也相差甚远。或许电商平台因为其用户多为花友，所以，对价格的敏感度低些。复合微生物菌肥含有功能菌、氮磷钾养分和有机载体。液体型总养分含量为 6%—20%，固体型总养分含量在为 8%—25%。能平衡肥料的速效与长效供给需求，实际运用当中已经被作为减肥增效的最佳替代品。有效活菌数越多越好？很多企业对这种认知误区很无奈。谢小林表示，为了迎合市场，个别企业以菌数为炒作点，其实，微生物数量在实验室条件下很容易实现，但在复杂的自然条件下，微生物能否存活并对作物生长产生作用值得商榷。对微生物肥料来说，更应该注重功能菌的选择和菌群活性的保持，而单纯数量应该是次要指标。对微生物肥料的认识要回归理性，不能神化微生物的作用，不要与化肥比速效，也不要与农药比疗效，微生物肥料在于抗病与抗逆能力，对于提高农作物品质及产量、延长农产品的采收期和自然保鲜期有作用。
在同质化的技术背景下，因为企业技术能力和创新能力的底气不足，所以都不敢将产品定价高于竞品。一句“同等质量我家性价比更优，同等价格我家质量更好！”就省了推广的时间，也容易在市场上形成拦截。一个企业想逆袭，想要实现“弯道超车”，就要形成自己独特的强项和明显的优势，以强胜弱。是市场不认低价了吗？也不是。最主要的是企业不愿意屈居人后！对于大多数正规企业而言，低价跑量已经不再是目标了。与其低价跑量被乱拳打死，不如凭借高价差异化飞出低端竞争的射程。用独特的技术，进而独创产品，走向高端市场，赚取更高利润，获得这个产品的定价权，是微生物产业前其实，嫁接技术并不难，当下，很多企业已经改变了自身的研发模式，走校企联合研发模式，以期在功能微生物方面做更深一步的探索研究。“保持市场把控的前卫性，不断强化研发力量，力求在新材料、新技术、新配方方面不断突破用新的有竞争力的产品去推进市场工作的开展，抢占新市场的发展先机。”“做深做透细分领域，相信未来在每个品类中都会诞生1—2 个领军企业，引领细分品类的新发展。”“以科技创新驱动高质量发展，以自有独特技术和功能菌株为支撑，打造从优质功能菌原料到各类优质菌肥的微生物肥料全产品链先进制造力。” 来，谁能“把握趋势，从非必需到硬刚需；放弃无效服务，体现自身价值 ；挖掘区域痛点，产品二次定位。”“找到受众，找到最佳匹配的产品去做推广；区别已有的解决方案，保持产品力有足够的说服力；创新已经被人厌倦的推广方式。”这是笔者在调研中企业方表达的对未来的打算，虽然表达的方式有所不同，但是都表示打造产品力，保持技术创新。技术不仅仅包含产品技术创新，还包含应用技术创新。技术迭代，产品力才能决胜终端。至于是否保持低价，已经被大多数企业忽略，因为，农户对于价格的敏感度取决于你能带来的价值！当你足够独特，在技术能力和创新能力上有足够的差异化，且不容易被替代时，你就拥有了定价权，也就拥有了更高的竞争力和价值。需要指出的是，微生物产业的市场环境也已经发生了变化，被红利的东风推着前进的时代已经结束了。微生物技术已经渗透到农业、医药、能源、工业、环保等领域，成为新的经济增长点。从农业到其他产业是艰难的，但是从其他产业延伸到农业相对并不那么困难。未来的竞争，是真正具有核心技术、产品和应用方案的竞争。“为什么很多客户都找我合作？因为我有独特的产品和技术！”笔者希望，未来，优势企业们都可以这样说，也希望那些死磕技术创新的极致产品主义者都能迎来自己的春天。
