从云天化到拜耳，谁在瓜分云南百亿农资市场？

据《2016—2023年云南统计年鉴》显示，2016年云南省化肥整体施用量为235.58万吨，2022年为183.38万吨，传统的氮磷钾肥随之有不同程度的减少。

2016年云南省农药施用量为5.86万吨，2022年已降至4.09万吨。

农资施用量下降了，需求就减少了吗？再一次踏上云南的土地，笔者一行找到了这个问题的答案：与逐渐下降的施用量相比，云南市场各类农资产品的活跃度并未消沉，且竞争依旧相当激烈。

无论是化肥农药，都以针对作物痛点问题为主，全程种植服务为辅，实现对农户的精准把控，并且随着农户对农资产品的需求更加鲜明清晰，不同区域、不同海拔的不同作物用肥用药也愈加细分。

云南省2015—2022年化肥施用量（单位：万吨）

云南省2015—2022年农药施用量（单位：万吨）

化肥：主流企业稳坐高台

与传统氮肥等肥料的用量相比，云南近年来的复合肥使用量其实略有增加：2020年下降到52.45万吨，2022年又上升到55.33万吨。

目前。云南市场主流的复合肥品牌包括云天化、新洋丰、云图控股、金正大、芭田、史丹利、中化等。

其中，作为云南本土的龙头企业，云天化市场占比超40%，上述主流企业以及本土企业农家乐等分食了剩余60%，并且卖点各有千秋。

譬如金正大缓控释技术领先，在云南多雨山区功效显著；新洋丰凭借性价比脱颖而出，产品稳定性强，适配不少特性需求；芭田的高端系列品质稳定，功能突出，在经济作物上有一定知名度。

云南作物以蓝莓、葡萄、花卉和蔬菜等经济作物为主，这些作物对中微量元素需求比较明显，特别是硼、锌、铁、镁，也为复合肥增加了更多使用场景。

与此同时，由于农户的思想在不断转变，为顺应市场变化，农资企业也在积极调整市场策略，以便更好地链接农户。各地区的经销商则选择重点做样板市场，在服务好农户的同时又能够扎牢自身根基，扩大影响力。

农药：外企占优，国产崛起

据悉，云南农药市场规模达到60亿，其中60%的份额被跨国公司占领。如先正达5个亿、巴斯夫4个亿、拜耳4个亿、科迪华3个亿，比较有影响力的产品有先正达的克来傲、巴斯夫的格力高、拜耳的拿沃安、科迪华的增威赢绿等。同时，UPL、安道麦等其他外企的销售额也占比不少，他们凭借进入时间早、品质稳定、专利化合物等优势，稳居市场的第一梯队。

外企在品牌、口碑、销售额等方面占优，国产农药则是越来越“卷”，也卷出了一片天。

国内企业以较早布局的美邦和诺普信为主，西大华特、海利尔、中农立华、泽丰、新农等企业也逐渐崭露头角，获得认可。

美邦和诺普信针对云南的经济作物开发出专用药剂，能够针对性地解决病虫害，已经有了很强的品牌认知；宇龙、西大华特、海利尔、广东真格牢占杀菌剂板块，中农立华、扬农化工专注治理抗性小虫，郑氏化工、四川国光、远大科技发力植调剂，都保持着不错的增长。

不同作物有着不同的病虫害，对农药产品的需求也各有不同。

云南安喜农业有限公司总经理尤斌表示，鲜切花在种植过程中的需求主要是杀菌剂和防治抗性小虫的产品，杀菌剂如代森锰锌，小虫包括红蜘蛛和蓟马，都是使用的特效药和定制药，这两方面主要用的是河南和山东企业的产品。

同做花卉种植的玉溪安誉诚总经理谭中安也表示，进口产品的影响力相对国产品牌还是比较大，但是国产品牌如杀菌剂类禾本、正邦、海利尔、联合利农、真格，调节剂类国光，都属于产品好、服务全的产品，很受欢迎。

整体来看，在云南市场仍是外企占优，国内企业具有品牌力和认知度的并不多，大多数时候是“谁的推广力度大，就用谁的”。因此，国产农药要做出品牌、打开市场，仍然需要在产品创新和品质稳定上多下功夫。

特肥：品类亟需树标杆

不得不说，特肥品类在云南市场的占有率确实是越来越高。

目前，特肥的使用已经覆盖了云南绝大部分地区和作物，也明显更占优势，像腐殖酸、氨基酸类、海藻酸产品、微生物菌剂等都颇受青睐，功能化、精准化肥料也应用较多。

那么，对于云南来说，哪些特肥品牌更胜一筹？

与农药相似，特肥品类中依然是国外企业占据优势，市场份额达到60%，据走访调研了解到，巴斯夫的望秋、先正达的益施邦、瓦拉格罗、比奥齐母、南非开普、挪威雅苒、ICL、康朴、瓦拉格罗、普罗蒂欧等产品或品牌无论是渠道走货还是农户口碑都不错。

而与之相对应的国产特肥，如青岛海大、雷力、藻源的海藻肥、，土大厨、上海芳甸、慕恩生物、坤禾生物、金必来的微生物菌剂，上海永通的水溶肥料、微肥、海藻肥，在花卉区都取得了快速增长。

虽然一些特肥企业凭借自身差异化的产品和稳定的质量，在细分品类和市场上做出了一定的口碑，但说起国产特肥，不少渠道商的第一反应还是是品牌太多、鱼龙混杂、参差不齐。

首先，作为相对来说比较新的品类，许多特肥产品存在质量参差不齐、品控不严格的问题；其次，很多特肥厂家在推广过程中马马虎虎，使用“万金油”式的推广方式，没有让农户认识到特肥“特”在哪里；再次，农产品价格的不稳定性，造成只有少数管理完善的种植户赚到钱，多数农户使用特肥的积极性欠缺。

痛点与机会持续存在

目前，整个云南市场从上游到种植端都已经形成作物品质意识，与产量相比品质更加重要，所以单一增产的产品并不具备优势。这是农资企业必须注意的。

尤斌也表示，厂家和服务商要连成一条线，越过产品和作物之间的鸿沟，才能达到推广效果。建议厂家做好反向定制，根据技术服务商的需求做产品配套，要有耐心打造长期大单品。同时，生产端和销售端共同发力，加强特肥产品的推广与技术服务根据种植管理中的痛点问题，持续提供超过产品本身价值的技术服务，就能够占据市场。

云南气候独特，发展空间很大，机会一直都有，也一直会留给有准备的人！

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