【2024东北会】刘千里：内卷之下的农资经营破局与新质农资产品发布

《农资与市场》传媒市场研究员刘千里在2024东北农资渠道能力提升暨新质资源对接大会上的主题分享

行业内卷的背后

一、存量乃至缩量时代

——肥药双减、经济下行、农产品低迷。

二、经济下半场，难以跨越的中等技术陷进

——红利褪去/表层创新难以驱动，产品与技术创新需要向更深处延伸。

三、农资商业生态的破坏

——盲目跟风、低价厮杀、赊销更无解、创新概念化、推广内卷化。

低价正在破坏“商业生态“。

商业生态是依托产品、渠道、价格、推广、服务、利润、团队为一体的经营。

为什么要把牛奶倒掉也不低价或免费给穷人？

一、成本核算上，低价或免费不是经营，甚至连公益慈善都不是。

二、厂商品牌或信誉受损风险，低价的潜在风险很大。

三、培养用户非良性的消费习惯，而且一旦恶习养成，扭转需要巨大成本。

“低价会让企业走向死亡，这种行为是在利用人、利用产品，在扼杀你整个自己的商业生态，去培养顾客不好的消费习惯，让他们只是想着去占便宜、贪便宜，所以，我们不只是在做一种不成熟的事情，而且真正的让我们的顾客引向无知、引向痛苦，往更不好的品质方向发展。”—胖东来董事长 于东来

胖东来给我们农资行业的启示：做强供应链、坚守好品质、做出性价比，建立消费者的信任。

低价之下，何谈利润和共赢？

没有利润，何谈质量和服务？

没有质量和服务，何谈农民增产和增收？

没有增产和增收，农民又如何有使用农资产品的积极性？

不要让农民陷入低价的漩涡

农民是爱占便宜的一群劳动者，但他们真正需要的不是低价。

什么样的企业才是好企业？

不是说这个企业只为用户考虑就算是好的企业，而是构建了一个良性持续的商业生态才算，这个企业能够让供应商、代理商、员工以及用户都从中获益，实现共赢才是真正有价值有责任的企业。

商业共赢才是好企业，别打着为了农户的幌子破坏了商业的生态。

市场真的内卷吗？内卷是一种认知

你认为市场内卷，那市场就是内卷！

你认为市场不内卷，那市场就不会内卷！

相信，我们总有避开内卷的方法，重启增长！

避开内卷重塑经营

农资经销商的破局：

一、经营结构优化——产品结构升级与客户结构优化

用市场和数据做分析支撑。

二、推广数字化升级——强推广+强传播，强强联合。

三、主流换挡，新增长代替旧增量——升级大单品或大方案。

农资企业的经营破局：

一、保持理性和战略定力，不盲目跟风，坚持走自身的优势长板路线。

二、依托技术、资源和市场应用等优势开辟差异化新赛道。

三、提档大单品或大方案避开价格竞争，打开行业天花板。

四、产品质量+推广力+传播力是基本竞争力更是核心竞争力。

五、内部组织效率升级+服务效率升级，降本增效，提升产品的性价比与服务的品质。

六、依托媒体与新媒体，强化品牌力。

让企业差异化清晰可见，让推广事半功倍：

1.企业在行业层面的差异化定位

——相比同行或者竞争对手，我们的差异化和核心竞争力？

2.企业在品类层面的清晰定位

——品类占位，在一个品类中目前所处的位置；

3.企业产品在市场及作物应用层面的清晰定位

——作物靶标问题的解决，解决了农户的什么核心问题；

4.理顺企业的拳头产品、重点聚焦作物、重点市场区域和重点客户人群。

新质资源与案例分享

什么是新质资源？

新质资源是与常规资源相对的，能够摆脱经营群体、服务组织脱离原有竞争困境的产品或服务。

1、喷灌、滴灌，相比于原有的浇灌方式无人机相对于原有的施药施肥方式，就是新质资源（工具）

2、农资电商、土地托管对于我们现有的主流渠道，也是渠道新质资源（渠道服务）

3、新特肥、药肥、植调药肥、飞防级磷酸二氢钾、植物源、合成生物类相比于原有的产品也是新质资源（产品）

如何理解新质产品？

从A到B，是一种创新，把A做到极致更是一种创新。

案例：

浩辰生物的植物源磷酸二氢钾，实现了从A到B;

四川络布的增值型飞防级磷酸二氢钾则是把A做到了极致。

火龙神把种衣剂做到极致，一个单品“细粮王“销售超3000万。

行业内部的新质资源：

1、将原有资源进行整合创新的企业

络布飞防级磷酸二氢钾、施派作物植调药肥、佐田氏复合菌肥等

2、向外部整合的企业

中禾天呈，整合花王助剂、索尔维。

3.参与2024东北会的行业内部特肥新质资源：

鸿德海洋、慕恩生物、坤禾生物、土木启、勤德股份、锐康达、华远福生。

行业外部的新质资源：

植物提取：浩天药业·浩辰生物植物源磷酸二氢钾、晨光生物

合成生物：元一生物、蓝晶微生物

功能助剂：美国迈图。

祝大家破卷向新，2025重构增长，跟上，就有好结果！