“内卷”时代，农资门店如何实现增量？

当前，农资市场竞争已进入白热化阶段。产品同质化严重，价格战此起彼伏。不少基层零售店主感叹：“生意一年比一年难做，增量无从谈起。”面对“市场环境不好”的普遍论调，笔者却发现一个值得深思的现象——在同样的市场环境下，总有一些门店能够逆势上扬，实现持续增长。通过对这些案例的深入分析，笔者认为，在农资行业整体增速放缓的大背景下，门店要实现增量，必须从传统的卖产品思维转向做服务、建系统、育生态的新模式。具体而言，以下三条路径值得深入探索。

首先，要敢想，有了目的和目标，才会去想更多的路径完成这个目标。一位深耕山西市场13年的农资经销商告诉记者，仅仅“敢想”远远不够，关键在于如何将看似宏大的目标分解为切实可行的行动计划。一要摸清家底：当地主要作物种植面积、现有客户数量、各客户销售额占比、市场占有率等基础数据。二要进行推演：如果引入新产品，预计能增加多少销售额？开发新客户，每个客户能贡献多少增量？市场占有率每提升一个百分点，对应多少实际销售额？“一步步落实下去，原本听起来很大的数字，其实并没有那么难。”通过将销售额增长转化为“市场占有率提升×单客户产出增加×新客户数量增长”的具体公式，增长路径变得清晰可见。

其次，在产品高度同质化的今天，要让农户真切感受到产品价值。传统的经销商年会往往是厂家唱主角，单向灌输产品信息。而部分门店已经开始转变思路——让“用户告诉用户”。邀请不同作物区的标杆农户或零售商上台，分享真实的使用过程：什么时候用、用多少、怎么用、效果如何。甜瓜种植能手讲甜瓜，葡萄种植大户谈葡萄，苹果区的代表说苹果。这种分享会对于老客户而言，听到同行真实有效的经验分享，会进一步增强信心；对于潜在新客户来说，这种来自同行的证言比厂家的任何宣传都更有说服力。

最后，农资推广不能再局限于传统的下乡走访、门店销售，而要利用好新媒体工具为农资门店提供低成本、高效率的传播渠道。鼓励农户、零售商、技术人员用手机记录作物生长变化、使用效果对比、田间管理要点，通过短视频平台进行分享；通过微信群、短视频平台建立作物技术交流社群，以线下示范田作为体验基地，通过线上知识分享与线下实地观摩相结合，构建起立体的服务网络。这些来自一线的真实记录，往往比精心制作的广告更有感染力。在数字化浪潮下，新媒体不再仅是宣传工具，更是与农户建立深度连接、收集一线反馈、提供及时服务的平台。

农资市场的“内卷”，本质上是传统增长模式遇到瓶颈的体现。市场环境永远在变化，但销量增长的本质从未改变：为客户创造可感知的价值。当农资门店从单纯的产品供应商，转型为农户种植解决方案的提供者、技术服务的支持者、产销对接的链接者时，增量就不再是偶然的运气，而是必然的结果。

未来，农资行业的竞争将不再是产品的竞争，而是服务深度、技术能力和生态构建能力的综合竞争。那些早早布局、系统建设这些能力的门店，必将在看似“不好”的市场环境中，找到属于自己的增长蓝海。