十年赚的钱，一年亏光：农资经销商必须算清的3笔账！

上周我在山东聊城的农资市场见到了农资老板王平，这已经是我这个月走访的第6家濒临倒闭的农资店了。当我回到办公室整理这半个月的调研笔记时，一组数据让我脊背发凉：2025年全国有超过60%的传统中小经销商净利率下滑至5%以下，部分区域亏损面达40%。

Part.01 库存账：我的30万化肥成了废品

河南洛阳老李：囤货赌行情赌输了全部身家

在河南洛阳的县城里，经销商老李带我参观了他那间被化肥堆满的仓库。"你看这批小麦专用肥，去年我囤了120吨，本来以为小麦价格上涨会带动化肥需求，结果今年小麦收购价一降再降，农户用肥量砍了30%，现在还剩90吨放在这里过期。"老李说着用脚踢了踢墙角的化肥袋，"30万的货，现在5万块处理都没人要。"

我翻了翻老李的进货台账，他的进货时间集中在去年10月份，当时小麦价格达到了1.12元/斤的高点。但他没想到，小麦价格暴跌至0.96元/斤，农户种一亩小麦的利润从300元降到了50元，自然也就舍不得买高价化肥了。

【笔者手记】数据显示，全国农资流通企业平均库存周转率仅为2.3次/年。这意味着每投入100块钱进货，就有至少15块钱可能永远"睡"在仓库里，变成一堆废品。

山东聊城王平：厂家压货我骑虎难下

王平带我走进他那间仓库，货架上堆满了各种品牌的复合肥。"今年厂家要求我必须完成80吨的进货任务，不然就取消我的代理资格。"王平擦了擦额头的汗，"我才卖了50吨，今年行情更差，这80吨不知道猴年马月才能卖完。"

我帮王平算了一笔账：他仓库里的化肥占用资金超过150万，每天的资金成本超过200元。如果这些化肥6个月内卖不完，他就会亏掉3.6万的利息。更可怕的是，化肥保质期一般只有2年，过期后就只能当废品处理。

Part.02 现金流账：我被赊账拖垮的3个春天

安徽宿州王芳：三年赊账亏了12万

安徽宿州的王芳给我看了她那本用胶布粘了三次的账本："2022年我给李大户赊了5万农药，他说秋天卖了梨子就还，结果他梨子滞销烂在树上，5万变成了白纸条；2023年我给张老板赊了3万化肥，他说儿子结婚要用钱拖到过年，结果年后人跑了；2024年我发誓不再赊销，结果眼睁睁看着客户被隔壁店抢走。"

我帮王芳算了一笔账：她每年的赊销金额占总销售额的65%，坏账率超过12%。去年她卖了200万农资，账面上赚了18万，但实际坏账就有24万，不仅没赚钱还倒亏6万。更可怕的是，她为了周转资金不得不向银行贷款，贷款利息又吃掉了3万利润，一年下来净亏9万。

【笔者手记】农资行业赊销率已达65%，坏账率超过12%。这意味着每卖100万农资，就有12万可能打了水漂。而赊销的资金成本是年化5%，相当于每100万赊销多支付5万利息。

河北邯郸老赵：为了催债我学会了广场舞

河北邯郸的老赵今年52岁，为了催债他加入了村里的广场舞队。"那些欠我钱的大姐大妈都在跳舞，我每天跟着跳，跳累了就拉着她们聊家常，顺便提一下还钱的事。"老赵笑着说，"跳了三个月，要回了2万多欠款，比天天上门要债管用多了。"

但老赵也有无奈的时候："有个大户欠了我8万，去年冬天他把冷库租给别人收白菜，我每天去冷库帮他搬白菜，搬了20天他才还了我3万。剩下的5万他说今年秋天卖了玉米再还，我也不知道能不能要回来。"

Part.03 客户账：我的客户被电商抢走一半

湖北武汉李红梅：隔壁店用直播抢了我的客户

湖北武汉的李红梅带我看了她手机里的订单记录："去年我一个月能卖200吨化肥，今年一个月只能卖90吨。"她打开拼多多给我看，"你看这款和我卖的一模一样的复合肥，线上才卖2.9元/公斤，比我的进价还低。"

我联系了某农业农村局一个科长，他告诉我，2025年他们市农资电商的销量同比增长了300%，同款农药线上价比线下低30%，传统经销商的客户流失率超过30%。更让李红梅头疼的是，隔壁店的老板每天在抖音直播讲施肥技术，然后在直播间带货，抢走了她大部分年轻客户。

【笔者手记】当国企降维打击、外行打劫渠道、电商革命绞杀利润时，传统经销商的生存空间被不断压缩。2025年全国有超过30%的农资店因客户流失被迫关门。

广西南宁廖老板：蔗糖厂免费药肥截了我的胡

广西南宁的廖老板之前主要给甘蔗种植户供应农资，去年广西蔗糖厂推出了免费提供药肥的活动，只要种植户和蔗糖厂签订甘蔗收购协议，就能免费获得价值1000元的药肥。"我有50%的客户都跑去和蔗糖厂合作了，"廖老板无奈地说，"人家免费送，我根本没法竞争。"

他现在开始转型做经济作物的农资供应，主要给火龙果和百香果种植户提供专用肥。"虽然经济作物的农资利润更高，但风险也大，需要懂技术会服务。"廖老板说，"我现在每天都在学农技知识，不然就跟不上市场的变化了。"

Part.04 行业专家的3个保命建议

清库存换现金：将滞销库存以成本价9折销售，宁可亏10%也要换出现金。因为库存每多放一个月，资金成本就增加0.417%，相当于每100万库存多支付3472元利息。

限赊销提利润：将赊销比例从65%压至30%以下，推行"买10赠1"现款优惠，坏账率能从12%降至5%。每降低10%的赊销比例，就能增加5%的利润。

转型服务商：通过提供无人机施肥、土壤检测、病虫害诊断等服务，将毛利率从5%提升至25%以上。

Part.05 最后一句

当我结束这次调研时，老李正在清理他那间被化肥堆满的仓库。他说他打算把剩下的化肥处理掉，转行卖羊粪有机肥。"再不转型，明年就没生意做了。"农资行业的洗牌才刚刚开始，算不清这3笔账，下一个倒下的可能就是你。