大出海时代：中国农药龙头正改写全球市场格局！

近几年一股前所未有的出海浪潮，正推动中国农药产业澎湃奔涌，全面驶向全球市场的“深蓝海域”。

企业需通过海外‌制剂品牌化‌、‌拓展新兴市场‌及‌优化产能结构‌实现转型升级，应对全球供应链波动与国际竞争加剧的挑战。

中国农药工业协会数据显示，2024年，中国农药出口呈现‌“量增价减”‌特征，出口规模突破历史峰值，出口量（折百）为205万吨，较2023年出口量新增近50万吨，同比增长32%，出口金额达159.13亿美元，同比却只增长8%。其中，3家企业出口额超过5亿美元，润丰股份出口额达18.67亿美元，江苏扬农化工股份有限公司出口额达8.31亿美元，福华通达化学股份公司出口额达5.98亿美元。

所以，出海发展，已经从一道选择题升华为中国农药龙头企业的核心战略重心，一场浩浩荡荡的出海征程正席卷整个产业。

对于中国农药企业而言，全球市场已经成为决定未来命运的关键赛场，这片广阔的“蓝色海洋”蕴含着跨越式发展的战略机遇。

无疑，中国农药行业已全面步入一个波澜壮阔的“大出海时代”。

笔者通过参加2025ACE农化展，通过跟龙头企业的交流，对当前中国农药企业出海的概况、模式、难点以及未来趋势也有了一个更为清晰的认知。

模式双轨并行，路径优劣互现

当前，中国农药企业出海的主流模式有哪些？

据河北中天邦正生物科技股份公司总经理曹华介绍，当前农药企业出海主要模式总结来说就是Tob（面向企业）和Toc（面向消费者）模式，展开来说可归纳为以下四种类型：传统贸易出口依托成本优势和规模效应，通过经销商网络将产品销往全球；跨国并购整合通过收购当地企业，快速获取登记证、品牌和渠道资源；本土化运营通过在海外建立生产基地和研发中心，实现就近供应和服务；技术合作输出则以专利授权和合作开发形式，实现轻资产运营。中天邦正采用的是Tob和Toc模式相结合的策略。

曹华表示，Tob模式是企业利用自有的境外农药产品登记证，向当地无相关产品登记证的国际巨头或经销商提供产品，依托对方的销售渠道进入市场。这种模式下，中国企业主要扮演供应商角色，通过与海外企业合作，借助其市场网络和品牌影响力，将产品推向终端用户。这种模式的优势在于三点：一是市场准入门槛较低，无需直接面对终端市场的复杂性和风险，可通过合作伙伴的渠道快速进入目标市场。二是风险分散，通过与海外企业合作分担市场开发、销售和售后服务等风险，降低企业自身的经营压力。三是资源整合，借助合作伙伴的资源和经验，快速提升市场覆盖范围和市场份额。

Toc模式是企业直接对接终端客户，利用自有品牌和渠道，将产品销售给最终用户。这种模式要求企业具备较强的市场推广能力、品牌建设和渠道管理能力，能够直接面对终端市场的竞争和需求变化。这种模式也有三大优势：一是利润空间较大，可以直接面向消费者销售，减少了中间环节，产品价格和利润空间相对较高。二是品牌建设自主，可以通过直接与消费者接触，能够更好地塑造和提升企业品牌形象，增强品牌忠诚度。三是市场反馈及时，可以直接了解消费者需求和市场动态，有利于企业及时调整产品策略和研发方向。

其实，对企业来说ToB和ToC两种模式各有优劣，Tob模式一是企业的议价能力较弱，在合作中处于相对被动地位，利润空间可能受到限制，对市场价格和销售渠道的控制能力较弱。二是业务发展高度依赖合作方的市场推广能力和经营状况，若合作方出现问题，可能影响企业的出口业务。三是产品通过合作方的品牌销售，难以直接建立自身的品牌形象和市场认知度。ToC式一是市场准入难度高，需要在目标市场进行产品登记、品牌注册、渠道建设等一系列工作，投入成本高，周期长。二是市场竞争激烈：直接面对国际巨头和本土企业的竞争，需要具备强大的产品竞争力、市场推广能力和品牌影响力。三是文化差异与本地化需求：不同国家和地区的消费者需求、文化背景和消费习惯存在差异，需要进行本地化的产品研发、市场推广和客户服务。

浙江大鹏药业鹏驰植保的常务副总经理王加振表示，目前多数出海农药企业采用的是ToB和ToC模式相结合的策略，实现从产品输出到品牌输出的跨越。

路径因企制宜，结构向高而行

中国农药企业的出海模式已从单一的贸易出口发展为多元化、立体化的格局。

例如，润丰股份就是采用ToB和ToC模式相结合的策略。先通过ToB模式与当地企业合作，积累市场经验和客户资源，再逐步开展ToC业务，建立自有品牌和销售渠道。这种模式的结合既发挥了ToB模式的快速市场进入优势，又为ToC模式的品牌建设和市场拓展奠定了基础。依托境外自主登记模式，润丰股份产品出口全球90多个国家。

海利尔目前的出海策略主要采用B2B（企业对企业）模式，在国际市场中通过与跨国公司、海外本土大公司等伙伴建立合作关系，提供农药原药、制剂及中间体产品，重点聚焦于与企业客户的深度合作，而非直接面向终端消费者（C端）。海外业务通过自营出口和贸易出口两种形式，与国外的农药生产企业、贸易商等进行交易，同时通过设立海外子公司、开展产品登记等方式拓展市场，进一步强化与B端客户的合作黏性。也就是通过服务企业客户来实现全球市场的布局和发展。

目前，海利尔已取得巴拉圭、埃及、肯尼亚、泰国、巴基斯坦等几十个国家2100多个产品的登记证件，正在哥伦比亚、多米尼加、塞尔维亚等90多个国家进行支持登记和欧盟、美国、加拿大、巴西等14个区域的自主登记。并已完成海利尔巴西公司、海利尔阿根廷公司、海利尔菲律宾公司、海利尔柬埔寨公司、海利尔墨西哥公司等境外分支机构主体设立。

其他龙头企业出海实践如四川福华通达凭借其完整的产业链优势，以大宗原药出口为基础，逐步向制剂产品延伸，通过建立海外仓库和物流体系，提升市场响应速度。利尔化学专注于细分领域，以技术输出为核心，与跨国企业建立战略合作，在草铵膦等特色产品上形成独特优势。利民股份通过自主登记突破市场壁垒，在杀菌剂领域建立差异化优势。浙江大鹏药业等中型企业则采取聚焦策略，专注特色产品及作物方案，形成特色化发展路径。

在出口类型上，我国农药企业出口已从原药为主转向制剂为主。2024年，中国农药制剂出口量约为109万吨，首次超过原药出口量（约91万吨），且制剂出口金额占比也超过原药。这一转变体现了中国农药产业正从依赖原药出口向推广自有品牌制剂的方向发展，出口结构逐渐优化。

在产品结构方面，除草剂仍为主力品种，其中草甘膦、草铵膦等产品在国际市场占据重要地位。杀虫剂方面，吡虫啉、噻虫胺等产品需求稳定。随着全球农药市场向绿色化发展，生物农药、植物生长调节剂等新兴产品增长迅速，成为中国企业转型升级的重要方向。

风险挑战叠加，防线亟待筑牢

出海，是机遇，更是对风险应对能力的全面考验。

在政策法规层面，农药登记壁垒是最大障碍。欧美等发达市场登记要求日益严格，登记周期长达3-5年，费用动辄数百万美元。以欧盟为例，其"从农场到餐桌"战略对农药残留限量提出更严格要求，REACH法规等环保标准不断提高，大幅增加了企业的合规成本。

市场风险方面，国际竞争加剧和价格波动构成双重压力。跨国巨头通过专利壁垒维持市场地位，印度等新兴农药生产国的成本竞争日益激烈。

供应链风险同样不容忽视。地缘政治冲突导致海运成本飙升，红海危机等事件对全球供应链造成冲击。农药产品作为危险化学品，在仓储、运输环节要求严格，部分企业因物流管理不善造成损失。

绿色贸易壁垒日益凸显，欧盟碳边境调节机制等政策可能对高能耗的农药原药出口产生影响。

知识产权风险日益突出。跨国企业加强专利保护，中国企业在仿制药开发和新药创制方面都面临专利壁垒。

在风险应对方面，龙头企业也展现出各具特色的策略。润丰股份建立专业登记团队，提前布局重点市场登记；海利尔通过提前登记布局与持续的研发创新及强化与客户的战略合作降低贸易壁垒影响；扬农化工依托先正达全球网络，实现多元化市场布局；福华通达通过长期合约管理价格波动风险；利尔化学专注技术创新，以产品差异化规避竞争；利民股份建立严格的质量管理体系，确保产品符合国际标准。

未来航道开阔，战略决胜市场

农药行业已然进入大出海时代，出海的航向已然指向广阔的星辰大海。

展望未来，中国农药企业出海将呈现出精细化、高端化和一体化趋势。首先，出海模式从“贸易导向”转向“深度本土化”。企业将更多通过在海外建厂、设立研发中心、并购本土品牌等方式，贴近市场端。其次，产品结构将向高附加值转型，绿色农药成为重点。随着高毒农药淘汰加速，生物农药、绿色化学农药及定制化制剂需求上升。最后，区域策略将更加分化，新兴市场与高端市场并进。东南亚、拉丁美洲、非洲等新兴市场仍是中国农药出口的主力，但企业将更注重品牌建设；欧美高端市场则通过并购或合作逐步渗透。

总体来看，中国农药企业出海正从“量”的增长转向“质”的突破，已进入深水区，机遇与风险并存。在政策引导、市场倒逼和技术进步的推动下，龙头企业势必将加速全球化布局，而中小企业需找准细分赛道，通过合作或差异化生存。未来五年，中国有望诞生一批具有全球影响力的农药品牌，但过程中也需应对登记、合规、整合等挑战，实现从“农药制造大国”到“农药强国”的转变。