张云林 ：回归原点，用专业、专注突破增长瓶颈

药肥企业面临产品收紧、利润空间变小、资金占用大、生产难度增加等问题。

去年至今，主流大化肥企业入局，又推高了行业的景气度。药肥的登记作物不断扩容、施用场景不断拓展，新增产能增加迅猛。

接下来，药肥的机会在哪里？药肥企业的破局点又在哪里？

从不见经传到成为药肥头部企业之一，河南省红火作物保护有限公司（以下简称“红火药肥”）总经理张云林的观点具有一定代表性。

“药肥行业正处在一个‘微妙’的转折期，表面看是增量市场，但实际乱象丛生。劣质产品充斥、投机企业搅局，导致成熟区域（如广西甘蔗、部分花生种植区）需求饱和甚至下滑，而新兴区域（如大田作物、中药材）仍需培育。”张云林介绍。

和很多企业老板从经销商开始，慢慢做大，自然而然发展成为企业不同。张云林做药肥是被哥哥“劝”来的。

“2015年下半年，当时我在家做农资零售，生意很好，我哥说让我来管药肥，我肯定不愿意来。”张云林凭借多年的精耕细作，在当地做得风生水起，农户都认他，他也不想冒险去一个陌生的领域做一个陌生的产品。

当然，最后张云林还是来到了彼时的远见药肥事业部。

“其实，当时大家对药肥的理解是很片面

的。”张云林表示，现在回看曾经就觉得当时有些观点可笑，大家对药肥都没有很好的认知。

“虽然我没有专业背景，对管理公司没有经验，但是农民、零售商想要啥再没有比我更清楚的了。”有着多年基层零售经验的张云林对市场需求的把控还是有自信的。

2016年，他接手红火药肥事业部并创立公司，面临的挑战就是产品的梳理、团队的搭建以及渠道的成型。

首先，向渠道明确药肥的概念。张云林表示，红火做药肥就是要做到“植保+营养”二合一，互相增效，省工省力，同时减少能源的消耗。

其次，卖真货，从用户需求出发做研发。

第一年的销量仅有2000吨。

张云林并没有急功近利，而是依然坚持从“解决问题”出发，“用效果说话”,解决信任问题。认为产品是企业发展的根本，好的产品要给用户超值的体验感，从产品包装到产品质量，从产品营销到产品服务，都要让客户和用户感觉到与众不同。因此红火药肥从研发、品控、生测上下狠功夫，不断做出优秀的、可持续的、更新迭代的产品。

付出总有回报，2018年，红火药肥渐入佳境。2019年，红火药肥的销量过3万吨，这算得上是一个阶段性的胜利。

但是，张云林又遇上了新的烦恼。

彼时的药肥市场混乱，投机主义严重，存在只注重药效，不关注肥效，虚报含量、偷减含量的情况，以至于有农户使用了不合格药肥后

导致脱肥减产，从而导致对药肥产生信任危机。长此以往将毁掉这个品类。

张云林表示，红火开始在花生、红薯上做双标药肥(药肥包装上应明确标注所含农药的名称、含量以及毒性等级，以及肥料的成分和含量)。

张云林问笔者，“你知道红火为啥卖得好?因为大家都知道红火不卖假货，产品好，安全!"

红火药肥因为产品“真”而俘获了农户的心，这个原因让张云林既高兴又心酸，当“真货”成了稀缺，这个品类还能持续多久?

“农民需要药肥，但市场需要正本清源。”张云林直言，行业亟须规范。

双标药肥

《药肥产品标签标识规范》团体标准 2021年 8月 25日发布实施，它规定了药肥产品的术语、定义、要求、标签内容、标签制作和管理等重要内容。明确了药肥产品标签中对农药和肥料都进行标识

业界一直说，一流企业做标准。做标准的企业一般都是市场选择度高和技术实力强的企业。

在市场竞争中，往往是谁制定了标准，或者在细分领域重构规则，维持市场健康，谁就能在市场竞争中掌握主动权。

没有标准就做标准。

2019年开始，红火药肥和其他药肥头部企业牵头，开始推动药肥双标，避免药肥重蹈某些品类“无序衰落”的覆辙。

2021年，红火药肥推动并执笔、制定的药肥团体标准发布。

团标的影响是积极的，“以前一些企业可能在做‘单标'(只标注农药含量)的产品，利用药肥赛道信息不透明的情况发展，以至于劣币驱逐良币。”张云林表示，现在标准出来了，大家都在主动拥抱双标。

张云林一直强调，对于企业而言，把产品做好是最基本的。

由于药肥一体化产品符合轻简化趋势，2024年，头部复合肥企业们频频释放做药肥的信号。

尽管农药企业因利润压缩逐渐退出，但大肥企业凭借渠道和规模优势涌入，反而推动了药肥进入主流渠道。“过去渠道商排斥药肥，现在大肥企业纷纷下场，负面声音少了，行业开始走向规范化。”张云林表示。

张云林做药肥十年间，实现了销量的50倍增长。

但是，原来的竞争和当前相比，不可同日而语。在强手如林的产业环境下，张云林强调，药肥企业要抓住未来三年的窗口期。

一方面，做药肥的农药企业面临利润空间变小、资金占用大、生产难度增加等问题，部分企业选择性退出；一方面，大肥企业的进入虽然能带来主流渠道的拓展，但是技术和团队还不够成熟。

随着入场企业的增多，做药肥自然也更难了。

很多时候，难也意味着机会。低速增长阶段，就需要俯身弯腰，精耕细作。谁能解决困难，谁就能赢得市场。

“其实内卷也不是一件坏事，内卷的本质就是实现优胜劣汰。在卷的过程中认清自己的优势，聚焦，再聚焦。”张云林对内卷一词并不反感，面对内卷，他的应对方式就是——与变化共舞，专业立身(回归原点，围绕作物、用户解决问题),顺势而为，剩下的交给时间。

张云林表示，红火药肥接下来要做的在“大田上走量，在精作上深挖”。并给出了具体路径，

未来红火药肥的工作重点将围绕三个关键词展开：专业、专注、结构化突围。

“我们的自我定位很明确，就是专业、专注做药肥。”张云林介绍。

在消费降级的大背景下，如何做到技术驱动，在保障品质的前提下提升性价比，是张云林目前考虑的。“未来不是拼价格，而是拼谁能让农民少花钱、多增收。”红火药肥将推广高效缓释肥、功能型药肥，替代传统低效产品。

张云林对自己也有清醒的认知，作为中小型企业，没有资源优势，红火药肥只有以专业立命，通过规模效益降成本，通过作物全周期解决方案提高用户收益。目前，红火药肥团队通过自主研发已经形成作物全周期解决方案(如花生“防病+防虫+增产”方案)。

张云林也经常告诫团队人员，把产品做好是企业的天职，要真正地站在用户角度去思考问题，把产品和应用技术配合好，把作物方案、服务做好才是真本事。“服务能力才是真正抵达终点的能力。”张云林表示。

张云林表示，接下来，红火药肥将有更多的作物方案推出，将有更多功能集成的产品推出。使得红火药肥更具性价比，让农户施用更加方便。

除了专业、专注，红火药肥还将在结构上有所变化，从产品、渠道、作物三方面做层次化、结构化突围。

首先，是产品分层。在大田作物上推广高

性价比产品，在经济作物(如大蒜、中药材)上主打高附加值方案。

其次，是渠道分层。区分大肥渠道与特肥渠道，避免渠道“互相排斥”。

再者，是作物聚焦。在红薯、中药材等细分领域建立技术壁垒，“别人不敢碰的，红火敢深耕。”张云林的话掷地有声。

张云林分析，药肥市场仍有巨大的发展空间，尤其是在经济作物和中药材等领域。而大田作物，如小麦、玉米、水稻等作物种植者对药肥的接受度仍需培养，主要原因包括药肥产品质量、价值体现不够等。下一步将调整上述作物的运营策略，解决用户价值感知问题。

聚焦小宗经济作物，进行结构化突围，根据作物和区域特点，提供不同层次和价值的产品及方案。

张云林认为，药肥的增量空间仍在。目前存在的问题是，药肥在新市场增量，而在老市场存在部分减量。解决问题的方案，就是回归原点，不断去优化、迭代、升级产品。

张云林坦言，农药“一证一品”政策将是行业的分水岭。登记证件是入场券，未来拼的是技术储备和作物理解。

政策对红火药肥是利好，红火药肥已布局 30 余个证件，2025 年将增至 50 个，证件自有匹配度高，且会持续优化产品布局，如在某个作物或者区域上形成作物专属“产品矩阵”。

张云林认为，农药登记费用及周期会影响部分企业，但是政策一定是利好规范企业，淘汰投机者的，过去一个证件套用千种包装的乱象将终结，这也将加速行业的规范化。

现在，药肥企业都在主动拥抱“双标”，2023 年起，红火药肥开始推动行业的“双标双效”（除了标注农药、肥料标准之外，也要强调“药效 + 肥效”标识）进程，这也将推动品类往前发展。