洞见者和奠基者——朱塞佩·纳塔莱与瓦拉格罗推动的生物刺激素理性革命

朱塞佩·纳塔莱

（Giuseppe Natale）

人物介绍

朱塞佩·纳塔莱（Giuseppe Natale）

• 全球生物刺激素行业领军人物，瓦拉格罗联合创始人、前CEO

• 出生地：意大利阿布鲁佐大区阿泰萨

• 核心成就：打造业务覆盖80余国的行业龙头，主导瓦拉格罗与先正达合并，现任先正达意大利董事会主席

• 行业贡献：EBIC创始人、首任主席，推动行业监管与定位革新，深耕可持续农业技术创新

一、理念与起源 

1）1980年：你当时想要纠正何种“非理性认知”？

1980年，我所观察到的最大非理性认知，是认为农业可以被当作“植物是被动容器”来管理——只需用氮磷钾（NPK）“喂养”它，然后寄望于最好的结果。但是植物是活的系统，会持续与土壤、微生物、水分可利用性、温度、盐度及田间管理措施发生相互作用。相同剂量的肥料，在不同的植物生理状态和环境条件下，可能产生截然不同的效果。

我家曾经营一家小型农业物资经销店，从这段经历中我清晰地发现：尽管过去数十年作物保护行业不断推出新产品、新解决方案，但在作物营养领域，却严重缺乏同等水平的创新——即便农户明确渴求更高的产量和更优的品质。我希望填补这一空白，帮助农户聚焦植物生长表现与抗逆性的调控，而非仅仅是养分施用。

2）当时哪种观点未被理解，但后来被证明是正确的？

即“生物学将成为一门硬核技术，而非软性或轶事性的技术”这一坚定认知。长期以来，生物解决方案被视为边缘化、效果不稳定或非科学性的——即便在今天，一些来自传统作物保护领域的专业人士仍带着怀疑或偏见看待它们。

我们的观点则不同：如果生物效应能够与可重复的证据及可解释的机理相结合，那么生物学就能实现规模化应用。而一旦实现规模化，它将成为可持续集约化农业的核心，而非小众替代方案。

3）如果今天重新起步，你仍会选择生物刺激素这条“慢赛道”吗？为何？

会，绝对会——因为如今最紧迫的挑战——气候波动、水资源短缺、土壤退化、农药残留限制及监管压力，恰恰是植物生理学、抗逆性及养分利用效率发挥关键作用的领域。生物刺激素并非捷径，而是一项长期战略。而持久的价值，往往在长期积累中形成。

话虽如此，如果今天重新起步，我会立即整合预测技术、精准农业、数据驱动工具及人工智能（AI）。我创业之初，这些工具尚未问世。如今，拖拉机本身已成为数据平台。生物学与数字技术的融合，将从根本上改变我们的粮食生产方式。

二、你与瓦拉格罗

4）瓦拉格罗从一开始就与传统肥料企业存在哪些本质区别？

主要有两点。

第一，我们将产品视为“植物生长表现调控技术”，而非类似复合肥的大宗商品。

第二，我们早期就投入巨资开展基于科学的产品研发与验证——构建内部技术能力，去理解一项解决方案“如何发挥作用”及“为何能发挥作用”，再将这种理解转化为稳定的田间表现。这种以科学为核心的定位，至今仍是瓦拉格罗技术平台的核心竞争力。

5）“机理可解释性”何时成为硬性门槛？这一要求如何塑造了公司？

随着公司向国际市场扩张，我们逐渐意识到，“似乎有效”是远远不够的——无论是对农户而言，还是为了企业的长期信誉。我们在内部设立了明确的门槛：若一项技术无法被解释、无法被重复验证，就绝不规模化推广。

这一理念后来逐步形成了结构化的技术平台（如GeaPower平台），旨在将生物潜力转化为经过验证的解决方案。从战略层面而言，这一决策规范了研发流程，提升了产品稳定性，强化了产品登记与功效声明的说服力，并与经销商和种植户建立了长期信任。

6）对于一家以科学为导向的公司，如何避免“实验室表现优异，市场应用失败”的困境？

核心是围绕农业生产实际开展科学研究。

组学技术（基因组学、代谢组学、表型组学）的大规模应用，堪称革命性突破。结合化学与生物分析技术的重大进展，这些工具让我们能够更清晰地了解产品“瓶内成分”——这对于生物类产品而言，往往是难以直观判断的。同时，它们也帮助我们明确产品“如何作用、为何作用以及在何种条件下作用”。

在此基础上，我们形成了清晰的工作流程：

1. 从真实的农艺问题出发（如特定胁迫窗口期、作物关键生育期、田间管理限制因素）；

2. 设计符合农户实际操作场景的试验（包括喷雾方式、灌溉模式、桶混使用等）；

3. 验证每公顷土地的实际价值——聚焦产量、品质、均匀度、风险降低等实际收益，而非仅追求统计显著性；

4. 将复杂的科学原理转化为简单的决策规则：何时使用、何地使用、使用剂量及预期效果。

三、关于生物刺激素

7）如今“万物皆可称生物刺激素”——你如何看待这一现象？

这既是行业成功的标志，也暗藏巨大风险。成功之处在于，生物刺激素这一品类已获得发展势头；风险则在于，当“生物刺激素”沦为纯粹的营销标签时，农户会感到失望，整个行业也会丧失信誉。该品类必须通过明确的定义、严格的产品质量标准和扎实的实证数据来自我保护——否则，它终将沦为无意义的概念炒作。

8）判断一款生物刺激素真正有效的核心指标（选1-2个）是什么？

若必须选择两个核心指标：

1. 跨环境稳定性：并非要求完美无缺，而是在正确使用的前提下，能够在多个试验地点、多个生长季节中实现可重复的表现；

2. 生物信号与农艺结果的一致性：存在可量化的生理指标、根系指标、养分吸收指标或胁迫响应标记物，能够支撑田间功效声明（如剂量效应、时效响应、经验证的生物标志物）。

除此之外，清晰的产品定位、可靠的统计数据及严格的质量控制，同样不可或缺。

9）若将农业投入品按“技术代际”划分，生物刺激素处于何种位置？

我认为生物刺激素是连接“物质型投入品”与“系统型投入品”的桥梁。

- 早期代际：为植物提供养分（肥料）、保护植物免受侵害（作物保护产品）；

- 生物刺激素：调控植物生长表现——帮助植物更高效地利用资源、应对胁迫；

- 下一代：整合生物、农艺与数字技术的决策系统，在田间层面实现协同优化。

10）严格的登记制度会抑制创新吗？如何看待欧盟的相关体系？

完善的监管并不会扼杀创新，而是会区分“真正的创新”与“功效夸大”。欧盟框架正式认可了植物生物刺激素的品类地位，有助于建立统一的行业语言、最低质量标准，并为合规产品创造更自由的流通环境。

诚然，这提高了行业门槛——尤其是在文件备案与功效声明方面，但正是这种更高的门槛，才能够构建一个可持续、有信誉的行业生态。

11）中国生物刺激素产业发展的三大优先事项是什么？

1. 实证标准与诚信声明：开展多地点试验，公开透明的统计数据，确保功效声明与作物生育期及胁迫条件直接相关；

2.质量与可重复性：原材料波动性是生物类产品的“隐形敌人”，必须建立严格的产品规格标准、可追溯体系及稳定的生产工艺；

3.适配中国农艺条件：产品需充分契合中国的种植强度、水资源约束、土壤盐渍化问题、设施农业模式及农户决策周期——并辅以强大的技术服务支持。

四、先正达收购后的思考

12）先正达收购瓦拉格罗时，真正看重的是什么？

不仅是产品，更是核心能力：行业领先的技术、强大的研究平台、工业化生产与商业化运营能力，以及能够补充先正达生物产品线的产品组合，与先正达的长期战略愿景高度契合。

13）跨国企业的主导地位是否会削弱生物农业领域的创新？

有可能——如果规模扩张演变为官僚主义。但当规模能够支撑长期科学研究、扩大产品验证范围、实现品质工业化管控时，也能够加速创新。关键在于治理模式：保护探索性研究、保持决策速度、始终贴近农户需求。

14）整合过程中，哪些情况符合预期，哪些超出预期？

符合预期的方面包括：全球化布局、资源投入增加，以及将生物类产品整合到更广泛的农艺解决方案平台中的机会。

超出预期的挑战是：在大型组织内部保留创业型企业的运营节奏——速度、简洁性与专业性。更重要的是，生物类产品的市场需求培育逻辑与传统产品存在本质差异。尽管农户与分销渠道看似相同，但生物类产品需要完全不同的推广策略。若没有深入的田间实践经验，往往难以理解甚至接受这一点。

15）为何在中国及其他部分市场仍保留瓦拉格罗（Valagro）品牌？

这是我的个人观点，可能并未全面掌握决策的所有细节。先正达集团总部（巴塞尔）制定了全球统一战略，推动“先正达生物”成为全球统一品牌，旨在构建全球一致的生物类产品品牌形象。

然而，中国市场是一个务实的例外。本地团队意识到，瓦拉格罗通过多年来稳定的田间表现和深度的技术服务，已在中国生物农业领域建立了强大的信誉与信任。

在农业领域，信任是通过一个个生长季积累起来的——而非单纯的品牌营销活动。在中国市场保留瓦拉格罗品牌，体现了对本地市场实际情况的尊重，也证明了基于本地洞察的自主决策，能够强化而非削弱全球战略。

五、农业未来展望

16）若以“跨作物、跨环境的生产稳定性”为目标，应从何处着手？

从“ variability（变异性）”入手。识别主要的胁迫驱动因素——水分、高温、盐度、土壤结构、微生物功能，并针对最大的产量风险窗口期制定解决方案。稳定性极少来自单一解决方案，而是源于遗传育种、农艺措施、生物支持、施用时机与数据技术的协同整合。

17）当创新聚焦于原材料时，主要的瓶颈是什么？

瓶颈在于变异性与特异性——既包括原材料本身的变异性，也包括田间响应的特异性。当产品成分无法被严格控制，或作用机理与产品定位不够精准时，规模化推广就会遇到难以突破的限制。

18）下一轮突破将来自哪些领域？

三个领域都至关重要——分子设计、生物合成与系统建模。但如果必须选择一个，我会倾向于“与生物学结合的系统建模”，因为它能够预测一项解决方案“何时有效、何时无效”。

19）未来10-20年，哪些路径将构建不可替代的竞争壁垒？

真正不可替代的壁垒将来自“整合平台”：专有生物资源、经验证的作用机理、可控且可重复的生产工艺、大规模田间数据集，以及决策支持工具。单一成分可以被复制，但能够持续交付稳定结果的系统无法被复制。

然而，仅靠技术是不够的。这些平台必须与特定的市场推广策略及精准的需求培育相结合。在尽职调查阶段，我曾用通俗的语言向当时的先正达CEO Erik Fyrwald解释：没有农户会一早醒来就想着“要买生物刺激素”——这与种子或作物保护产品不同。农户醒来是为了解决生产中遇到的问题。理解这种本质不同的需求逻辑，并围绕它构建量身定制的市场推广模式，本身就能成为强大且难以被超越的竞争壁垒。

20）用三个概念定义未来20年的农业？

若允许使用短语而非单个词语：

1. 再生农业（Regenerative agriculture）

2. 精准农业（Precision agriculture）

3. 不仅为产量付费，更为生产方式付费（Paying farmers not only for how much they produce, but also for how they produce it）

21）对即将进入生物农业领域的30岁年轻人有何建议？

- 切勿将“天然”等同于“有效”或“优质”。农户购买的是实际效果，而非故事；

- 在能够重复验证结果、控制产品质量之前，切勿盲目规模化推广；

- 切勿忽视农艺基础：即便最优质的生物产品，若施用时机不当或定位不准，也会失败；

- 切勿低估监管要求与功效声明的规范性——这将决定行业的赢家。

六、收尾——人文维度

22）哪个瞬间让你确信自己选择的道路是正确的？

当农户在经历艰难的生长季后反馈：“在气候不利的情况下，这款产品帮助我降低了生产风险”。在农业领域，信任是在糟糕的年份而非丰收年赢得的。

23）用一句话定义农业？

农业是一门艺术——且日益成为一门科学——它旨在帮助生命系统在不确定性条件下实现稳定表现，同时持续改善其赖以生存的资源基础。