印度IIL总经理 Rajesh Aggarwal：印度和中国农化发展路径的异同

2001年，印度农化市场已趋于饱和。就在这个"看起来不适合"的时间节点，Rajesh Aggarwal选择创立Insecticides India Limited（IIL）。二十余年后，这家公司的年营业额达2.5亿美元，旗下拥有140余个制剂产品、25项专利，在印度建立了覆盖8,500余家经销商和70,000余家零售商的全国性渠道网络，并向22个国家出口产品。

展会期间，Rajesh接受了世界农化网的采访，谈及IIL的起点与路径、中印农化关系的实质、生物农药的挑战，以及印度农化市场正在经历的结构性变化。

受访者：Rajesh Aggarwal，Insecticides India Limited（IIL）Managing Director

采访者：薛智昂（Erwin），世界农化网（AgroPages）

Erwin：先从IIL的起步说起。2001年切入一个已经相对拥挤的市场，当时的策略是什么？

Rajesh：起点其实很务实——我们没有选择从头研发，而是去收购市场上已有但还没有被充分运营的品牌。IIL是一家有三代创业传承背景的家族企业，我们知道渠道和农民关系的价值。最早在拉贾斯坦邦的Chopanki和查谟-克什米尔的Samba建立了制剂工厂，把这些品牌落地，以合理的价格供给经销商和农民。

最关键的一步发生在2003年：我们收购了"Tractor Brand"（拖拉机品牌）。这个品牌在印度农村有近二十年的认知积累，农民信任它。我们后来把它重新设计、彩色化，让它在视觉上更现代，但它背后的那种信任感是买不来的，只能继承。

Erwin：那个阶段的核心逻辑是品牌整合。后来转折点在哪里？

Rajesh：大约在2007年前后，我们意识到单靠收购已有品牌有天花板。于是开始自己推进登记——把那些在印度尚未登记的活性成分做本土登记，自主开发配方。这是从"品牌整合商"到"产品开发者"的转变。之后，我们开始跟日本公司建立技术合作关系。

与日本日产化学（Nissan Chemical）的合作是一个重要里程碑。Pulsor（噻呋酰胺（thifluzamide））是我们从日产引进、在印度独家经营的杀菌剂产品，目前已成为印度杀菌剂品类的第一品牌，累计施用面积超过1.3亿英亩。Altair（嗪吡嘧磺隆）是我们与日产联合开发的专利除草剂，在印度水稻市场进入了前五名。

Erwin：你提到了日本技术伙伴。对于来自中国的供应链和技术，IIL是怎么定位的？

Rajesh：我不讳言，中国在技术积累和规模效应上有非常明显的优势，这是现实。但我个人的立场是：我不把中国当对手来应对，而是主动寻找合作切入点。

如果中国企业已经在某个技术方向上完成了前期开发，我们可以引进这个技术，在印度做二次创新——结合本土配方能力、本地气候和农业场景——这是"前向整合"的思路。我把这叫做合作，而不是竞争。

当然，有一些企业的策略是直接从中国进口原药，在印度自己做独立登记，把全部利润留在自己手里。这本身没有问题。但在印度的监管框架下，有一个现实需要考虑——

Erwin：您指的是数据独占期（Data Exclusivity）的问题？

Rajesh： 对。印度对已登记的创新产品设有数据独占期保护，但这个窗口并不算长。一旦保护期过，其他企业可以依据相同登记信息申请"第二方登记"（me-too registration），通常一年内竞争对手就会入场。

我们已经见过这个周期反复上演：某个活性成分刚进入印度市场时，价格维持在较高水平，接近准垄断；一旦独占期结束，竞争方加速进入，价格迅速下行，有时候几个月内就从最高点腰斩。这背后既有印度本土企业的参与，也有来自中国的供应商在价格上的剧烈冲击——关于倾销的讨论已经出现在行业层面。

价格最终会在一个更低的水平上重新稳定，但这个震荡过程对整个价值链都是考验。这也是为什么我们不能把公司的核心利润绑定在某一个产品上，必须保持持续的创新节奏。

Erwin：说到这里，你在现场提到了两个具体产品方向——fluxametamide（氟噁唑酰胺）和chlorantraniliprole（氯虫苯甲酰胺）。这是IIL目前重点推进的方向吗？

Rajesh：这两个都是非常重要的活性成分。

Fluxametamide是日产化学开发的新型间苯二酰胺类杀虫剂，作用机制独特，与市场上主流产品没有交叉抗性。我们在印度已经布局了基于这个活性成分的产品。

Chlorantraniliprole（Rynaxypyr）方面，我们目前与Corteva有合作，共同推广SPARCLE——一款专门针对水稻市场的产品，效果非常好，农民的接受度也在快速上升。Rynaxypyr 7G颗粒剂在水稻种植区已经有相当的市场表现。

这两类产品的共同特点是：高效、低毒、具有较好的作用机理保护——正是我们在高端产品线上想要建立的差异化竞争壁垒。

Erwin：IIL的产品价格策略是什么？如何在高端创新和印度农民承受能力之间找到平衡？

Rajesh：这是我们一直在回答的核心问题。印度农民是终端裁判——他投入的每一块钱，必须能从作物上看到回报。

市场上存在一个明显的价格断层：仿制品可能每亩只需要1美元，而专利期内的独家产品要3美元甚至更高。我们的目标，是把真正有效的创新产品落地在每亩4到10美元这个区间——让主流农民用得上、用得起，同时我们也能维持合理的利润空间。这需要在配方设计、成本管理和市场定价上同时发力，不是简单的低价竞争。

我们在印度有大约95%的产品是自主制造的，6个制剂工厂和2个原药工厂分布在全国，这给了我们足够的成本管控能力。

Erwin：现场你还提到了印度近期的农药禁用问题——不少产品被列入禁令讨论。这对IIL有直接冲击吗？

Rajesh：是的，这是最近行业里大家都在讨论的一个敏感议题。印度政府持续审查现有登记产品，陆续提出禁用或限制某些活性成分的建议，这个列表在不断调整。对我们来说，这既是风险也是机会——被淘汰的旧产品腾出了市场空间，谁能及时推出合规的替代方案，谁就能拿到这部分份额。这也是为什么我们的新产品登记管线必须足够厚实，不能等到问题来了再跑。

Erwin：IIL的生物农药布局现在到了什么阶段？

Rajesh：生物制剂目前占我们整体营业额的大约4%，还是一个相对早期的起点，但我对这个方向的长期潜力是非常看好的。我们专门成立了生物研发团队，在Shamli建有生物制剂工厂，目前已有若干产品进入市场并获得了良好反馈。

但坦率讲，在印度做生物农药面临一个几乎无解的挑战：温度。我们的户外温度从不足25度到夏季超过50度都有，这对生物活性成分的货架期稳定性（COA稳定性）是一个极其严苛的考验。你没办法照搬欧洲或温带地区开发的生物产品，必须针对高温环境重新做工程设计，无论是菌株筛选、载体配方还是包装储存。这不是一两年能解决的问题，需要持续的研发投入。

Erwin：目前生物制剂的菌株或原料，IIL是自主生产还是依赖外部来源？

Rajesh：两种方式都有。我们在Shamli有自己的生产能力，但也使用外部来源的材料。核心难点不在于来源，而在于整个供应链的温度管理——从生产、仓储、运输到最终田间使用，每一个环节都可能因高温造成活性损失。这是我们必须解决的工程问题。

Erwin：说到研发，IIL现在的研发体系大概是什么规模？

Rajesh：我们有4个研发中心，其中Chopanki的研发中心已经通过GLP认证，配备了100余名科研人员。研发方向分为四块：新产品发现、配方研发、合成研发和生物研发。到目前我们累计获得了25项专利。

与OAT Agrio的合资研发中心是一个值得关注的节点——它是印度农化行业少有的以"发现新分子"为目标的研究机构，不只是做配方改良。

Erwin：但研发成本高企，同时印度市场的竞争在加剧。这个投入节奏怎么保证可持续？

Rajesh：竞争确实在加剧——越来越多的新进入者涌入市场，有印度本土企业，也有外资。我的回应是：不能靠某几个产品的利润撑着，必须保持持续的新产品输出。今天的突破性产品，三到五年后可能就因为抗性问题或竞争入场而失去溢价空间。所以你必须在今天的产品仍然领先时，就已经在推明天的产品。

我们目前的研发管线覆盖了多个活性成分方向，我对我们的储备是有信心的。公司的未来不能被绑定在某几个产品上——必须是一家持续推出新解决方案的公司。

Erwin：你如何看待农业推广和农民教育这个环节？IIL投入很多资源在田间示范和农民会议上。

Rajesh：这是我们非常重视的战略工作。FY26 H1，我们举办了9,000余场农民会议，开展了8,000余个作物示范项目，举行了3,400余个田间日活动，吸引超过8万名农民参与。

真正的问题是：知识没有被有效传递。印度的农业推广体系和私营企业的市场教育各自为政，相互之间的协同几乎为零。农业研究机构开发出的技术和产品建议，无法有效抵达田间。我们作为企业，实际上在填补这个空白——不只是卖产品，而是在做农业推广服务。这是我们和很多纯粹的产品公司不同的地方。

Erwin：最后一个宏观问题——有人说印度农化市场会在未来10到20年内走中国曾经走过的那条路。你同意吗？

Rajesh：这是个有意思的类比，但我要说：中国的规模是印度目前无法直接匹配的，两个市场的基础条件差异相当大。中国农化产业的腾飞，背后有制造业集群、基础设施投入和政策的高度协同。印度在这些方面的起点不同，有些条件还需要时间积累。

但某些内在逻辑确实会有相似的演变——比如从外资主导到本土品牌崛起、从仿制转向创新、从单纯的产品销售转向综合解决方案提供。IIL自己这二十多年走过的路，在某种程度上就是这条线的一段缩影。

时间表可能比10到20年更长，也可能某些领域会更快。但我不会简单说印度会"重复"中国的路——我更愿意说，印度会走自己的路。

Erwin：非常感谢您坦诚的分享。

Rajesh：我一直希望有更多机会和世界农化网这样的媒体深度交流。希望这次对话对关注印度市场的中国读者有一些参考价值。