难难难！！！农资渠道商面临生死劫，如何才能转型突破？

作者：《农资与市场》传媒罗辉 2024/8/5 8:50:16

农资转型已入深水区，行业为探索破局之道上下求索。近十年，农资渠道在经历多次转型，“削塔尖、去层级”日渐成为农资渠道革新基调。传统农资渠道由原来的单一形式进入新兴渠道的多元化，农资电商、托管模式、作物服务商汹涌而来，农资渠道迎来了新的春天。农资行业过去三十年来，呈“金字塔”型的农资营销农资，为农资行业的发展打开了局面，农资渠道成为各大农资公司的重要支撑。但随着整个农资市场发育和成熟，这一制度的局限性

农资转型已入深水区，行业为探索破局之道上下求索。

近十年，农资渠道在经历多次转型，“削塔尖、去层级”日渐成为农资渠道革新基调。传统农资渠道由原来的单一形式进入新兴渠道的多元化，农资电商、托管模式、作物服务商汹涌而来，农资渠道迎来了新的春天。

农资行业过去三十年来，呈“金字塔”型的农资营销农资，为农资行业的发展打开了局面，农资渠道成为各大农资公司的重要支撑。但随着整个农资市场发育和成熟，这一制度的局限性日渐凸显。在这个金字塔中，代理商被划分为四到五个级别，层级越高能分配到的利益越多，处于塔基的大部分零售商能获取的利益相对有限。

农资营销模式酝酿变革，

破局金字塔魔咒

农资代理商一般分为两条发展路径：一条靠个人销售能力，通过个人获取和服务客户的能力来获得收入；另一条靠发展团队，这条道路对于从业多年的代理商来说，往往更具吸引力。

但在辉哥的从事农资领域从业近20年的朋友看来，他所向往的这第二条路，却是当前农资行业亟待破局之处，“日渐增多的代理商金字塔架构层级，成熟团队主管坐享组织利益，进取心减退；基层营销员的利益却被层层主管截取，收入难提升；居高不下的销售成本，也将影响农资公司的未来。”削塔尖、去层级被行业越来越多地讨论。

代理商大面积倒伏，大零售突然崛起

前几年，千万级别代理商，曾经是农资行业炙手可热的存在。而近两年，大多数代理商的销量下滑令行业咋舌。

冰冻三尺，非一日之寒。

虽然农资营销金字塔模式的后期固定成本很高，但改变起来并不是那么容易的。

辉哥认为，这一模式是传统农资经营的根基，从业人员的基础培训、利益分配也是基于这一制度的。变革会触动既得利益群体，农资公司方面由于担心整体销售额下滑而有所顾忌。但我们也应看到，农资行业从上层给出的转型发展理念，作为一种积极信号毋庸置疑。

渠道代理商VS农资大零售，谁是良药？

破局农资营销金字塔制度，非一日之功。在创新农资营销人员管理体制方面，大零售渠道的推进也是尝试之一。

很多农资企业重点发展大零售，研究开发符合大零售特点的农资产品，完善大零售推广流程、日常管理和关系维护。农资大零售是指与农资公司直接签订代理合同，自主独立开展农资销售。

北京联合大学管理学院讲师杨泽云博士分析表示：

一方面，大零售减少利益分配层级，打破了传统农资代理商多层级加价，可最大限度终端服务商的利益。

另一方面也要看到，没有多层级，也就没了资源共享和培训指导。

要成为农资大零售，除了丰富的知识储备、客户储备、技术储备，更需要高度的行业自律。普通农资代理商离开了团队提供的资源支持和管理赋能，很多人无法完成业绩考核，更不要说成为单打独斗的个人。

农资大零售仍属于农资公司的专属代理商。未来若能放开这点，独立代理商的‘独立’才能发挥更大的作用。辉哥认为，但无论是哪种形式的革新，农资市场农资大零售的争夺都将愈演愈烈。

大多渠道商销量没有达到预期

截至6月底，《农资与市场》传媒市场调研团队走遍主要核心的农资市场，拜访了大量的渠道平台，上半年很多渠道商的销售没有达到预期；货量足，规格全的常规产品不好卖，但是差异化产品货少，根本不够卖！和辉哥预测的一样；常规产品价格但凡高一点，基本无人问津。

大企业（外企）压货，已经引起渠道极度反感

大企业的线下渠道客户，面临最大的压力倍增，动辄上百万的打款发货，凡是有利润的产品都要搭配其他常规产品，导致大量常规产品库存周期变长，资金流速变慢；前面赚到的钱，变成常规产品的库存，这个账怎么算，都不划算；常规卖的一般，好卖的产品分不了多少货，远远达不到渠道的预期值，盈利水平大大降低。大企业的压货已经引起渠道极度反感，虽然是敢怒不敢言，但是总归有一天会爆发……

渠道商到底该向左还是向右？

向左和向右好像都没有路，只能向前冲；踏上了大企业这条船，不管是金船还是什么破船，再想下来，确实太难了！

传统代理的思维面临被淘汰，大企业的考核容不得混饭吃的存在，基本没戏了，和大企业合作，没点真功夫还真的混不下去了！

编者按

辉哥认为，代理商的渠道下沉，已经慢慢适应大企业的玩法，正在按照自己的规划，蚕食他人的份额和红利。

还在靠拿货卖货挣差价套路的代理商该醒醒了！

人，必须专业

货，必须精选

场，必须到位

以上三个占一个都问题不大，要是三个都有，应该是天选之子！！！

欢迎需要转型渠道商的朋友一起交流

罗辉18937197164（微信同）