农资经销商想做的好？需要跟上这几个潮流

提起云南，说的总是鲜花。

走进斗南花卉市场，抢先映入眼帘的是各色玫瑰。

谈论玫瑰花色是否足够艳丽，自然离不开农资人的付出。

云南玉溪安誉诚农业科技有限公司（以下简称：安誉诚农业）总经理谭中安作为服务花卉多年的经销商，始终秉持“践行植物医学 做好农技服务”的理念，遵循“利他思维”，最终获得了种植户的“芳心”。

聚焦作物，是不二选择

说起服务的花卉，谭中安就滔滔不绝。

他讲到，目前安誉诚农业主要服务的是云南通海、玉溪等地的花卉种植户，同时更加聚焦土栽玫瑰。

玉溪的花卉种植在1万亩左右，用药水平也比较高，尤其是这两年种植户对于花卉的管理更加精细化，所以成本也有所提升。以玫瑰为例，土栽玫瑰每亩地的投入约一万，其中包括了地租、肥料、农药等必要支出，但是每年可以进行4次花卉采摘，而且国庆节后价格也会有所提升，整体来说效益很不错；无土设施栽培玫瑰前期的投入比较大，约30万，在此基础上就会更追求产量和品质，所以对玫瑰所需的营养和农药等产品也更加严谨，必须精准用肥，一般情况下肥料和农药的占比为7:3。

除了玫瑰，也有一些草本花是安誉诚农业所关注和服务的。

既然专注花卉，那避不开的话题就是肥料和农药。

谭中安在受访中表示，自己所在的区域，种植户对农资产品的厂家品牌有一定的青睐，尤其是进口及国内一线大厂品牌，但也不反感效果好的其他厂家，有很强的包容性。

对于农药而言，种植户更偏向于针对某一病害效果突出的，如白粉病、霜霉病、蓟马、螨类等。譬如，杀菌剂类包括企业禾本、正邦、海利尔、联合利农、真格、瑞德丰等，发展早、品类齐，在花卉上都有一定影响力；调节剂类企业如国光，品类多服务好，也很受欢迎。

对于特肥而言，种植户更偏向于针对调土生根、促长提品质等方面有独特亮点功能的产品。主要关注的是有机类产品，譬如海藻酸、腐植酸和氨基酸“三酸”产品，与大量元素肥配合使用效果更佳。像普罗蒂欧、开普、芳甸、永通等企业的产品品质稳定，市场上反馈都很好。

不过，笔者也从谭中安的话语中得知，云南农资市场需求体量庞大，痛点问题却依然很多。譬如特肥品类质量参差不齐，推广服务半途而废，市场教育较为缺少。当然，这也造就了机会点的存在，不少品牌依然跃跃欲试。

利他思维，学会做一个种植户

交谈过程中，笔者不禁好奇，在服务这些种植户的过程中，谭中安是以一种什么样的心态推广和销售农资产品的？

他表示，其实推广农资产品是在艰难中寻找简单，这其中的重要前提就是经销商拥有完全的利他思维。

帮助种植户的作物产量品质双提升，让其不仅能够增加经济效益还能够增加社会效益，实现农业的可持续发展；以作物为中心，不断完善管理方案，不仅能够让种植户满意，经销商也能把产品推广出去，实现互利共赢，过度营销只会适得其反。这就是完全的利他思维，从而达到利己。

还有一个较为重要的原因，云南市场销售农资产品的侧重点随着市场变化也在发生转变。从早期的单独产品销售转变成了全程方案营销，“眉毛胡子”一把抓转变为聚焦作物发力；同时随着竞争的加剧，卖方市场也早已向买方市场转变，服务能力就表现得更为重要。

早早意识到这些，也是安誉诚农业能够走到现在的关键一步。

难道谭中安就没有遇到过困扰吗？

有的。

最近两年农产品价格极不稳定、种植户缺少农产品销售渠道和农产品深加工能力、消费端购买乏力，真正有着不错盈利的其实是少数懂得种植管理的种植户，所以在从事农资工作期间，遇到困扰最多的问题是种植户对于农资产品的价格很敏感，想使用更便宜且效果还好的农资产品。

虽然很理解种植户的想法，但谭中安觉得“质优价廉”本身是矛盾的，因为这是一个相对的概念，他更加提倡的是“优质优价、货真价实”，也就是所谓的“一分钱一分货”。对于这种问题，他认为最好的解决办法就是提升自己的技术服务能力，深入了解作物的全程管理，以利他思维，从顾客和作物本身出发，做出更具“性价比”的方案，以超值的服务来赢得客户的“芳心”。

不断进化，加码经销商市场角色

做得好的农资经销商，总在与时俱进。

笔者采前查阅资料，得知安誉诚农业成立于2013年，至此已经十二年，业务兼具国内外农药、肥料、农产品推广销售和提供农业技术咨询服务，这些年，服务的主要作物除了花卉，蔬菜、蓝莓等也有所涉及。用谭中安的话来说，就目前的市场而言，想要做好经销商，似乎需要长出“三头六臂”。在这么多年的从业过程中，做农资能感受到的最大变化是随着农业及其配套投入品的发展，农资销售工作也随之发生巨大的变化。

譬如，第一点，前沿市场对农药、特肥等生产厂家提出了更高要求，“闭门造车”已经成为过去，作为一线种植户的直接链接方，生产厂商的研发人员可以加大市场调研频率，开发出符合市场发展和种植户需求的新特产品，其销售经理积极协助经销商做好推广服务。

第二点，对于农资经销商而言，随着种植作物品类及农资购买渠道的丰富，提升自己的专业知识和综合技术服务能力，显得尤为重要。

最后一点，也是最关键的一点。现在已经是知识与信息爆炸的时代，自媒体、AI、人工智能飞速发展，农业发展链条上的各类人员，都可以充分利用好自媒体，打造个人或企业IP，做好充满正能量的相关信息宣传、知识传播或引流工作。

谭中安也不是一开始就有这么深刻的认识，他表示，从业这么长时间里，常规农产品的附加值在慢慢降低，种植户对其投入品的需求与投入热情也降低，但是作为经销商不能坐以待毙，就把服务的作物聚焦于花卉和浆果，为玫瑰、洋桔梗、蓝莓等经济作物提供解决方案，从而提升自身的被需要价值，而在聚焦作物的基础上，好的产品才是增加种植户黏性的根本，所以安誉诚农业除了提供必要的作物解决方案，还与国内外一线厂商合作，推出了“花侬伴”“菜侬伴”“植优露”“巧培耕”“俏颜灵色”等自有品牌的特肥产品，获得了市场的认可和客户的一致好评。

写在最后

安誉诚农业能够成长为服务一方的大型经销商，离不开负责人对市场的精准把握，以及对自身的不断要求。

就像谭中安在交谈中所说，我国改革开放40余年，各行业经济发展突飞猛进，各种信息交融交织，为产品或企业品牌的打造提供了基础，也为种植户提供了更多选择，当然最重要的是为我国农业发展出了无限可能。农资经销商的角色不断加码，也能为当地农业带来更多生机！