血拼白刃战：2026年中小农资企业哪里逃？

春节刚过，农资圈就炸了锅

新洋丰一千多人的营销团队刚集训完，培训内容从战略转型到短视频拍摄，恨不得把每个业务员都练成全才。云图控股在桂林开完西南经销商峰会，转头又在应城搞了场周年庆，几百号经销商从全国各地飞过去。芭田在海口开研讨会，经销商排队签单的画面刷爆了朋友圈。

巨头们为啥这么拼？因为心里清楚——盘子就那么大，再不抢就没了。

去年复合肥市场满打满算五六千多亿。电商吃掉将近一千亿，大户直供又切走一千亿，留给传统农资渠道的空间，也就三千亿左右。五六千亿的蛋糕缩水成三千亿，这仗怎么打？牌

价格猜来猜去，今年没意义了

往年这时候，大家都在猜：尿素涨不涨？磷肥还能挺多久？钾肥大合同啥价？

今年别猜了，猜也没用。

尿素还在两千块钱以下晃悠，死活上不去这道坎。为啥？产能太大，供应端像开了闸的水库，价格一冒头就给你压回去。

磷肥倒是涨得凶。磷矿石在千元高位盘了两年多，磷酸二铵比去年涨了十几个点。看着挺美是吧？但成本涨得更狠——硫磺一年翻了一倍多，利润两头被挤，谁都没好日子过。

钾肥呢？大合同价比上个月涨了点，国内均价同比涨了二十多个点。数字挺唬人，但库存下来了。库存要是继续往下走，大合同也摁不住价格。

可问题是，价格涨跌对传统经销商还有多大意义？

以前信息不透明，厂家涨你就涨，赚差价。现在电商上一搜全知道，大户直供直接砍掉中间商，你连涨价的资格都没有。与其盯着K线图猜涨跌，不如想想怎么把手里的客户留住。

巨头在干啥？一边抢矿，一边抢人

新洋丰今年的打法叫“产品+示范+服务”一体化。保康的矿山加快建设，磷矿自给率越提越高。下游更狠，专业农艺师队伍越拉越大，今年刚跟新疆农科院棉花所签约，开发棉花专用肥，把触角伸到最末端的种植大户。

云图控股手里握着几亿吨磷矿储量，产业链拉得比谁都长。副总裁直接放话：低成本战略快结束了，全面转向品牌提升与营销升级。名人代言、央视传播、短视频平台全覆盖，门头店招全部换新，让农户走到哪儿都能看见云图的logo。

芭田的路子不太一样。不跟巨头拼资源、拼规模，而是拼“个人品牌”。让经销商从“卖化肥”转型“卖信誉”，让农户认人不认产品，才能锁死用户忠诚度。这套打法确实接地气。芭田还专门给经销商搞了“新媒体训练营”，手把手教拍短视频。经销商手里有田间实景、有真实案例、有技术知识，不搞短视频太可惜。

史丹利在资本市场上态度很明确：聚焦品牌激活，集中火力推大单品、抢核心市场。云天化则跟垂直媒体深度合作搞样板市场，活动前预热短视频、活动中多机位直播、活动后持续输出系列短视频，把一场线下订货会做成了持续一个多月的传播事件。

线上蚕食+直供砍价，中间商两头受气

巨头们在线下打得火热，线上战场也没闲着。

前年农资电商市场规模五百多亿，这几年复合增长率三十多个点。按这个速度，今年有望突破一千亿。

一千亿是什么概念？相当于全国农资市场的2成多，而且还在快速增长。

以前农户买肥料，要么去镇上农资店，要么等经销商送货上门。现在越来越多的种植大户，手机刷着刷着就把肥料买了。抖音上那些三农博主，一边拍田间地头的日常，一边挂小黄车卖肥料，粉丝信任了直接下单。

比线上蚕食更狠的，是“大户直供”模式。

湖北一个县，去年肥料直供干了接近五千吨。厂家直接对接大户，中间环节全砍掉。大户拿到了便宜货，厂家锁定了稳定客户，只有经销商被晾在一边。

更扎心的是，这种模式正在快速复制。国营供销社系统承担了约一半国家化肥商业储备任务和八成省级储备任务，化肥供应量占全国七成。有国家队下场，传统经销商的生存空间被进一步压缩。

五六千亿的盘子，电商切走一千亿，直供切走一千亿，就剩三千多亿留给传统渠道去抢。这就是今年农资市场的真实写照。

拉多美的活法：十年死磕一件事

在这片红海里，拉多美走了一条完全不同的路。

别的巨头在抢矿、抢人、抢大户，拉多美在死磕技术——高塔腐植酸钾。不是啥新鲜东西，但人家一磕就是十几年。

2025年12月27日，西安开了一场会叫“第三届中国腐植酸钾复合肥产业发展论坛”。这名字听着挺学术，但来的都是重量级人物：中国腐植酸工业协会、农业农村部耕保中心、中国工程院院士都去了。

会上最重磅的消息是啥？国家标准《肥料级腐植酸钾》正式发布。这个标准替代了老版本，对关键指标进行了科学分级，意味着腐植酸钾肥产业迈入了标准化、规范化的新阶段。

拉多美高塔腐钾好肥料是承办方，跟农业农村部耕保中心合作了五年，搞了个“百县示范试验项目”，覆盖全国二十个省上百个试验点。五年时间，就干一件事：证明腐植酸钾肥料到底有没有“改土提质”的效果。

结果出来了，效果显著。会上双方又续签了新一轮合作协议，聚焦酸化耕地、盐碱耕地及黑土地保护等重点区域，继续深入试验。

拉多美的战略大单品“墨翠”。口号喊得响：“爱作物，用墨翠”。这口号在全国传开了，二十家墨翠技术中心也正式启动，由农化专家组成的品牌特战宣传车队也一并加入，让拉多美万分客户的墨翠技术中心更加有了服务的基础和底气。

2026年第一季度，三生万物拉多美销售暴涨将近60%以上，这个数字放在行业里，相当扎眼。拉多美的路告诉我们什么？当所有人都在拼资源、拼规模、拼订货会的时候，你拼技术、拼标准、拼复购率，一样能杀出一条血路。

中小农资厂家往哪儿逃？

回到最现实的问题：面对这种局面，中小厂家怎么办？

跟巨头拼资源？拼不过。新洋丰、云图控股手里有矿、有完整产业链，成本比你低一大截。

跟巨头拼订货会？也拼不过。人家一场会来八百个经销商，你最多凑齐八十个。

跟巨头拼线上？更拼不过。人家有专门的短视频团队、有预算投流、有品牌背书，你拿什么比？

那往哪儿逃？拉多美给出了三条路：

第一，往细分技术逃。巨头做的是大宗产品，量大但竞争惨烈。你死磕一个细分赛道，比如腐植酸钾、比如某种特种肥料，把这个技术吃透，做成细分领域的专家。巨头看不上这点量，但你活得挺好。

第二，往标准制定逃。国家标准的制定不是一天两天的事，需要数据、需要试验、需要案例。你在某个细分领域深耕五年、十年，积累的数据就是你的护城河。新标准出来，你就是规则制定者之一。

第三，往复购率逃。拉多美的“墨翠”为啥能火？不是因为便宜，是因为效果好、复购率高。“爱作物，用墨翠”不是一句口号，是用户真觉得管用。产品能让农户用了还想用，这才是最难复制的核心竞争力。

五千亿的盘子就剩三千多亿。巨头在抢，线上在蚕食，直供在砍价。

你还在用十年前的方式卖肥料，等着旺季来了自然有人上门？

还是说，你愿意换个活法——哪怕这个活法，一开始会让你不舒服？

这个问题，每个农资人都得自己回答！

2026年是马年，我们如何重装品牌营销的认知系统，如何重塑我们的操作系统？不改变我们陈旧的思维模式，不改变我们落伍的营销方法，不洞察营销的本质，我们就不可能成为营销的朋友！ 我们怎么样能够重新规划我们的生意，我们必须深度思考我们营销的道、法、术和天、地、人，从商业本质到品牌价值，我们就会明白：如何重新去规划2026年的营销战略。