销量利润双杀！复合肥企业如何从“找量”到“找路”？

当去库存、价格战与渠道修复这三重压力相互交织、互为因果时，行业的利润空间被压缩到了极致。

传统的“内卷”—在同一个维度上拼价格、拼渠道、拼营销—已经是一条看不到希望的绝路。

这场巨头们的集体“变阵”，正是一场深刻的价值重估：市场在重估企业的价值的时候，不再只看规模和产能，更看技术壁垒和全球布局；企业在重估自身的路径的时候，意识到在红海中继续缠斗的代价，远高于向未知领域迁徙的成本。

“与其在旧战场上缠斗，不如奔赴新大陆”—这是所有行业领袖在关键时刻的战略抉择。无论是向头部、向高端还是向海外，其本质都是跳出原有的价值网络，去构建新的、更具话语权的价值生态。

向“头部”迁徙的主流路径，就是兼并重组与规模扩张。

头部企业通过靠近资源地，靠近消费地，建立成本和规模优势，扩大产能。然后，再通过“高性价比 + 广泛覆盖”抢占市场。

这个结果显而易见，相关数据显示，2024年头部企业市占率提升至 62.8%。

三大战略路径并行

这场迁徙不仅是市场份额的争夺，更是商业模式与产业逻辑的深刻变革。

头部企业的战略大致可以归纳为三类 ：

1. 全国布局 ：抢占粮仓，贴近市场

这类企业最显著的特征是生产基地数量多、分布广。核心优势是，降低物流成本、快速响应市场、强化区域品牌影响力。

2. 一体化整合 ：掌控源头，成本制胜

这类企业不仅布局复合肥生产，更向上游延伸，掌控磷矿、盐矿、合成氨等基础原材料。

核心优势是，拥有产业链，拥有“原材料优势 + 终端产品”、调控成本与供应、为未来转型奠基。

除了生产端，也有企业在销售端布局。

今年 8 月，史丹利修改经营范围，在原经营范围基础上拟增加 ：农副产品销售 ；园艺产品销售；租赁服务（不含许可类租赁服务），减少“仓储服务”。

3. 精细化深耕 ：聚焦差异，价值突破

在巨头进行规模竞赛时，这类企业选择了差异化赛道。

他们的核心优势是，避开同质化竞争、实现精准定制、高利润率。譬如，西洋诺威施死磕技术，做专做强针状肥，志在将其微工厂在每一个省落地，实现定制化施肥、精准施肥。

当然，大多数头部企业会同时兼顾这三个类型。

兼并重组，头部扩张的“加速器”

据了解，部分头部企业有意向收购 2—3 家区域小厂 ，这也是“向头部迁徙”最直接的体现。

对头部企业而言，收购是最高效的扩张方式。

是“盘活低效产能、增加市场占有率”的捷径。

对中小企业而言，加入头部企业的体系，可以借助其资金、技术和管理优势获得新生。

未来终局，从“军阀混战”到“巨头割据”

复合肥行业的未来终局可能将是三分天下格局。

第一类是全国性巨头。如新洋丰、云图控股、史丹利，将通过持续的内生增长和外延发展，成为市场份额的绝对主导者，在成本、规模和渠道上展开全面竞争。

第二类是区域性龙头。一些在特定区域内拥有牢固根基的企业，将继续凭借其地域优势生存和发展。

第三类就是细分赛道冠军。一些虽然不够大，但却在细分赛道（如特种肥、定制肥）上成为隐形冠军的企业。

“向头部迁徙”已不再是趋势，而是正在发生的、由龙头企业主导的产业革命。

产能有了，就得消化。

当产能布局完成之后，产能消化就成了悬挂在企业头上的“达摩克利斯之剑”。

在产能过剩的残酷背景下，“向高端迁徙”的本质，是行业从同质化的“价格战”泥潭，转向以技术和服务为核心的“价值战”高地。

核心驱动力：市场倒逼与政策引领

行业的需求侧在发生结构性变化。

首先是常规肥市场萎缩。  

我国复合肥下游消费结构是以大田作物为主，粮食价格波动将直接影响农户投入意愿。

而更为关键的是，缓控释肥、水溶肥等新型肥料对常规产品的替代率已从 15% 升至18%。这种替代在经济作物区尤为明显，是不可逆转的趋势。

对于复合肥企业而言，常规产品是企业的基本盘。也是核心业务。

从行业环境看，2024 年，国内常规复合肥市场规模约 780 亿元，同比下降 5.2%。

其次，价值农业兴起，经济作物、设施农业、城市园艺等高端市场蓬勃发展，对肥料的效率、环保性和功能性提出了更高要求。

另外，供给侧政策的压力。

国家明确淘汰高能耗、高污染落后产能，推动行业向绿色化、高效化转型。

2025 年，新增产能以技术升级和头部企业扩张为主导，如缓控释肥、硝基复合肥、水溶性肥料等高效环保新型肥料占比得到显著提升。

迁徙路径 ：产品、技术与服务的三维升级

中国复合肥产业已经完成了 “进口替代→野蛮扩张→过剩出清→高端升级” 的完整周期。当前的核心矛盾已从解决“有无问题”转变为解决 “效率与环保问题”。

头部企业通过两大路径，构建起难以逾越的竞争壁垒 ：

路径一：产品矩阵高端化—从“通用”到“专用”再到“功能化”。

企业的产品基本上都呈现金字塔结构。

有常规、通用产品，保障基本盘；升级专用产品，切入细分市场 ；功能化高端产品，实现品牌溢价。

路径二：技术工艺高端化—新型肥料成为增长引擎。

在今年的新增产能中，高塔工艺占 80%，并辅以水溶肥、挤压等先进工艺。

云图控股的案例最具说服力，2024 年，其新型复合肥不仅营收大幅增长（66.90 亿元，+22.77%），更关键的是毛利率高达 18.74%，比常规产品高出8.38 个百分点。这种利润差距清晰地指明了产业升级的方向。其新型复合肥在四川柑橘主产区市占率达 18%，在山东蔬菜主产区市占率达 15%。

新洋丰正加速从“卖养分”向“卖方案”转型，主动削减低毛利常规肥，全力聚焦新型肥料。与 20余家科研机构合作，已推出抗逆功能性肥料及15 款苹果专用肥。

公司还携手李培武院士团队，实现 ARC 生物菌剂的产业化，为油料作物提质增产提供了创新解决方案。

新疆、蚌埠新项目均专注专用肥，预计供给效率提升 30% 以上。预计 2026 年，其新型肥占比将超 40%。

“向高端迁徙”是一场深刻的产业价值重构。它要求企业必须具备：技术原创能力；资源整合能力；农业服务集成能力（将产品、技术、信息、金融融为一体）。

随着国内市场竞争进入白热化，头部企业已将“突破内卷，拥抱增量”的目光投向全球，开启了以“产能出海”和“供应链出海”为特征的第三次迁徙。

中国复合肥企业的出海内容一直在演变，从“贸易”到“扎根”，从产品出口到技术与管理输出再到投资建厂。

出海路径从“贸易出海”到“扎根运营”，从“产品输出”到“模式输出”，从“单点突破”到“生态构建”。

东南亚（以马来西亚为核心支点）因其地理位置、市场潜力和政策优势，成为当前产能布局的热土。中亚、埃及等资源国或市场国亦是重点。

中国复合肥产业的全球化进程正在深化和分化。头部企业们根据自身优势，选择了不同的赛道，但最终都指向同一个目标 ：在广阔的全球市场中，找到属于自己的新大陆（譬如，抢占新兴市场红利，利用全球资源与政策优势，等等）并建立可持续的竞争优势。

“向海外迁徙”意味着头部企业不再满足于做国内市场的“内卷之王”，而是有志于成为全球农化格局中的“世界级玩家”。

在这场迁徙中，谁能在海外成功复制其在国内的一体化优势和综合服务能力，谁就能在未来的全球农化格局中占据一席之地。