【成都·D28峰会】 福建禾鑫邓春松：渠道未来的样子——论终端推广与标准化服务

福建禾鑫智慧农业科技有限公司董事长 邓春松

在农资行业剧变的今天，渠道商的价值正被重新定义。福建禾鑫智慧农业科技有限公司以其独特的“二次创业者”视角（兼具经销商与品牌方经验），通过其转型实践，清晰地勾勒出未来渠道的核心样貌：从简单的商品流通环节，转变为以终端种植者为中心，提供标准化农业服务解决方案的价值共创平台。其思考与实践可归纳为以下三个逻辑层次：

一、洞察本质：重新定位渠道的核心问题与机遇

禾鑫的起点，源于对行业表层乱象之下的深层矛盾的深刻洞察。

1.穿透表象，触及核心需求

种植端真实问题：不是简单的农资价格、欠款、请客吃饭，而是土壤健康、种植技术、农产品品质等根本性问题。

市场端核心矛盾：并非“农产品不值钱”和“农资价格乱”，而是优质农产品供给与采购商需求之间的错配（如沃尔玛采购难）。这揭示了未来最大的机遇在于：通过技术服务提升农产品品质，从而获取溢价，跳出低水平价格战。

2.借鉴先进，明确转型方向

欧洲之行的感受（无欠款、无请客、无庞大业务员队伍）表明，健康的农资生态建立在专业价值与服务信用之上，而非人情与赊销。这坚定了禾鑫向技术驱动和服务标准化转型的决心。

这一系列洞察引出了核心问题：如何将“服务与技术”这一抽象概念有效落地？禾鑫的答案是构建一套可复制、可考核的落地系统。

二、构建系统：打造可复制的“三位一体”运营模式

禾鑫的核心创新在于将其理念转化为一套名为“283模式”的标准化、可执行的管理系统，该模式融合了三大思维。

1.作物思维（专业深度）：

核心：深度聚焦，而非广种薄收。要求团队深入理解特定作物的栽培技术、物候期、土壤需求及关键管理节点，成为该作物的专家。

落地：要求团队重点服务好 2种核心作物，将所有资源和技术研究聚焦于此，确保服务的专业性和有效性。

2.农户思维（客户关系）：

核心：转变角色，从推销员变为农户的“带头人、顾问、信息源”。建立基于信任的深度服务关系。

落地：要求团队深度服务好 8个核心农户。通过贴身服务，真正解决其问题，并将其打造为示范样板，形成口碑效应。

3.项目思维（组织效能）：

核心：用项目管理的方法推动市场活动，确保每一次推广都有目标、有流程、有结果。

落地：要求团队围绕 3个关键市场活动项目（如技术培训会、现场观摩会、测土配方服务）展开工作，使推广工作模块化、标准化。

逻辑严谨性体现：“283”不是一个简单的数字游戏，而是一个相互关联的闭环系统：

“2”聚焦专业深度，确保服务有竞争力；

“8”聚焦客户关系，确保价值能有效传递并形成信任；

“3”聚焦组织行动，确保服务能量化执行和考核。

三者共同确保了“服务与技术”的落地，实现了从“资源/人海思维”到“落地/管理思维”的转变。

三、保障体系：支撑模式落地的管理与经营哲学

再好的模式也需要坚实的底层保障。禾鑫通过两大体系确保了“283模式”的可持续运行。

1.稳健的经营底线与健康的现金流：

明确提出“每年10月31日全部结清应收款”的铁律。这彻底摆脱了渠道商普遍面临的“赊销死循环”，为开展需要长期投入的技术服务提供了健康的财务基础和“稳健经营”的底气。

2.科学的“18+N”薪酬与绩效体系：

该体系已作为成功案例被中国管理案例共享中心收录。它解决了“如何引导团队干好、如何考核绩效管好”的核心管理难题。

其核心在于将服务标准、技术推广成果等量化指标融入绩效考核，激励团队从“卖产品”转向“做服务”，确保“283模式”的执行力。

四、未来展望：渠道商的价值演进路径

基于以上实践，禾鑫精准预测了农资渠道商的未来演进方向：

技术营销将代替关系营销：专业能力将成为核心竞争力。

本土价值营销将取代价格销售：能为当地种植者创造切实价值的产品方案才有市场。

本土化解决方案推广将代替盲目推销：必须基于特定区域和作物的痛点提供定制化服务。

本土技术品牌产品将代替泛泛的产品品牌：渠道商自身的技术服务能力将成为比所代理产品品牌更重要的资产。

禾鑫智慧农业的案例证明，未来渠道的模样，是一个“以作物为基础，以农户为中心，以项目为方法，以标准化服务为产品”的智慧服务体。其成功的核心逻辑在于：通过“283模式”将技术服务系统化、可量化，再以健康的现金流和科学的绩效管理作为保障，最终实现与农户、与产业链的“共创、共赢、共发展”。这为处于迷茫中的农资渠道商提供了一条清晰可见的转型升级路径。