农资产品的独特性决定了企业对销售队伍的依赖性，据了解，很多行业优秀企业就是靠“人海战术”起家的，如诺普信、海利尔、广西田园、绿业元等。最近几年笔者在操盘施莱宝特肥项目时，经常下到市场一线，有机会接触到很多厂家的业务人员。这些人给笔者的整体感受是：敬业爱岗的农资业务员也有，但其中很多处于“混日子”的状态。有些农资业务员经常睡到“日上三竿”才起床，快到中午才去客户那里，说不上几句话又该吃午饭了，一天有
农资产品的独特性决定了企业对销售队伍的依赖性，据了解，很多行业优秀企业就是靠“人海战术”起家的，如诺普信、海利尔、广西田园、绿业元等。最近几年笔者在操盘施莱宝特肥项目时，经常下到市场一线，有机会接触到很多厂家的业务人员。这些人给笔者的整体感受是：敬业爱岗的农资业务员也有，但其中很多处于“混日子”的状态。有些农资业务员经常睡到“日上三竿”才起床，快到中午才去客户那里，说不上几句话又该吃午饭了，一天有效的工作时间非常少。有些农资业务员把大量的时间消耗在打麻将、玩游戏、刷视频、喝酒、洗脚上，日复一日地重复着浑浑噩噩、醉生梦死的生活。有些农资业务员为了应付公司的检查，在经销商办公室或零售商门店抱着手机一玩一整天，更有甚者仗着和客户关系好，直接在客户的办公室吹着空调睡大觉。有些农资业务员名义上给公司干，实际上有的和经销商合伙干、有的自己开店做老板、有的帮其他厂家带货……明里暗里干着“吃拿卡要”的勾当。为什么农资行业的业务员普遍缺乏干劲？这背后的原因是什么？笔者认为，农资业务员之所以缺乏动力和斗志，无外乎以下八个原因：绝大多数农资企业要么是老板没有大梦想、小富即安；要么是业绩遭遇增长瓶颈、停滞不前；要么是决策层没有长远规划、前途未卜。以上种种原因导致业务员在公司看不到希望和未来，索性得过且过、做一天和尚撞一天钟。销售团队一旦选择“佛系人生”，其进取心、战斗力如何可想而知。
俗话说得好：“问题出在前三排，根子就在主席台”。农资业务员之所以懒惰、懈怠、不思进取，根源一定出在老板身上。
不少农资企业的老板“草莽出身”、文化水平不高、江湖气息很重，公司做大以后还是喜欢和业务人员称兄道弟、打成一片。这种过分“亲民”的行为在创业初期肯定是优点，但是到了企业发展的中后期则成了缺点。老板与员工之间没有距离感、分寸感，习惯于将自己的缺点毫无保留地暴露在业务团队面前，导致他们对其失去敬畏心，久而久之就容易心生怨恨、丧失斗志。很多人选择从事农资销售，不是因为热爱，而是因为无奈。因为找不到更好的工作，所以才不得不从事这个行业。
然而，农资销售是一个非常辛苦的工作，要经常下地做试验示范，要顶着烈日冒着酷暑行走在田间地头，要天天和零售商、种植户打交道。如果不是发自内心地热爱农资行业，那么他就很难把这份工作真正做好。在老板看来，员工来公司就是为了赚钱，只要让他们赚到钱，他们自然就会好好干。但实际情况呢？相当多的业务员赚到了“第一桶金”——买了房子车子之后，在工作上就开始好逸恶劳、拈轻怕重。这就是只有物质奖励、没有精神激励导致的“后遗症”。
根据马斯洛需求理论，人的初级需求是生理需求和安全需求，这些需求可以通过物质基础来满足；然后是社交需求、尊重需求和自我实现需求，它们属于精神层面的需求。如果一家农资企业在激励上“重物质、轻精神”，那么业务团队就很难长期保持奋斗的状态。当下农资业务人员身上最缺乏的是狼性，而狼性往往和危机意识分不开。动物园里的狼为什么眼中无光，因为它们已经过上了顿顿有肉吃的“小康生活”，狼性自然随之退化。
要想保持业务团队的狼性，就必须让他们一直保持饥饿感和危机意识。因此，销售团队一定要有淘汰机制，即“能者上、劣者下”——让有结果的人吃香的喝辣的，对没有结果的人坚决淘汰。农业没有地产、金融、互联网等行业的大起大落，是一个“四平八稳”的行业，那么，作为农业生产资料的农资当然也是“一脉相承”。
通常来讲，长期处于稳健发展的企业，内部往往缺少晋升空间。没有晋升空间业务人员就没有了奔头，没有奔头也就没有了表现自己的欲望，既然干好干坏一个样，那就随波逐流“混”吧。有些人一听到“洗脑”这个词就很敏感甚至反感。殊不知，“洗脑”是打造销售团队必不可少的关键环节。世界上最有向心力和执行力的组织莫过于宗教和军队了，而这两个组织最大的能力就是“洗脑”。
很多农资企业的老板不善言辞、不会洗脑，干部更是缺少洗脑的意识和能力，以至于业务人员不知道为谁而干、为什么而干，最后眼里只剩下钱。显然，为钱而干的事业是注定不会长久的。有些农资企业为了降低成本，习惯于让业务员长期负责一个市场，这样做的好处是业务员和经销商、零售商长年合作，彼此比较熟悉，相对容易沟通。
1、个人容易出现疲倦心理。人在一个地方呆久了会心生倦怠，尤其是业务员，在一个地方呆久了就容易偷懒。2、团队容易出现腐败行为。业务员一旦和客户处久了，关系到位了，就容易钻公司和市场的空子从而产生腐败。腐败行为如果不能得到遏制，就会像传染病一样蔓延开来，业务团队会因此而变质、进而失去战斗力。
