拜耳解码：农化巨头如何与生物制剂公司“共生共荣”

Ralf Glaubitz

作物科学全球杀菌剂和生物制剂业务主管

1. 在您看来，当前主流化学农药企业内部，是将生物制剂视为“长期竞对”，“必要补充”，还是“战略增长引擎”？

如今，生物制剂正进入农业领域的主流。其市场增长迅速，这不仅得益于日益增长的需求，也由于种植户可用的技术和产品越来越多。目前，我们拥有微生物、信息素、植物提取物等多种来源的生物刺激素和生物防治解决方案。

在拜耳，我们以适合的方法把握这一主流趋势：拥抱生物制剂为种植户带来的创新潜力，使其成为现有技术的有力补充，开启更多可能性。

我们将生物制剂视为综合解决方案的重要组成部分，不仅丰富农民所用的产品组合，更有助于发挥综合解决方案中其他产品的功效。

2. 针对在合作开发过程中，农化企业与生物制剂公司产生的摩擦或分歧，您有何应对经验？

合作是我们拜耳开发生物制剂的必要方式。我们首创了开放创新模式，将合作伙伴的技术与我们的开发及商业化引擎对接。这不仅是一种附加策略，更是我们生物制剂业务的核心所在。经过多年紧密协作，我们总结出必须牢记的合作原则与隐患。

良好的合作基于共同的愿景，所有参与者都朝着相同的目标努力。此外，合作方式与合作目标同样重要。我们期待的价值观契合包括：保持对话与相互学习，以及全力推动生物制剂事业成功的意愿——不止于销售产品，更要提供端到端的支持，确保为种植户创造价值。

归根结底，我们追求的不仅是产品或业务层面的匹配，更看重与合作伙伴在文化理念上的契合。任何分歧或误解都应提前妥善解决。这些都是减少摩擦，确保合作开发顺利推进的关键。

3. 哪些类型的生物制剂公司最有可能成为大型农化企业的收购目标或战略合作伙伴？

在拜耳，我们的目标是建立"一加一大于二"的合作伙伴关系，实现我们任何一方都无法单独企及的成就。这不仅是让拜耳受益，也让合作伙伴创造价值并见证其解决方案扩大应用，而用户则能更快获得有效的生物解决方案。

为此，我们对合作伙伴的选择极为审慎：与那些技术性能经过验证且具备潜力，能为种植户提供清晰的价值主张，并与我们现有产品组合良好契合的公司合作。合作伙伴关系应带来创新突破，并且双方都应角色明确，贡献各自的资源和专长。此外还有前面提到的"文化契合"。这对于每个潜在合作伙伴都适用，无论其规模大小。

4. 对于生物制剂公司而言，与大型农化公司合作主要存在哪些风险？

生物制剂行业可以为其"初创"特质感到自豪。正是这种特质使其能够快速创新和行动。我们绝对应该保留这一点，但同时也要认识到，大公司的工作方式并非完全相同。当我们与公司合作时，不是要改变对方，而是汇集彼此的优势，跨越差异，共同成就卓越。

一个显著的区别是，较小的公司可能专注于一项技术，而拜耳则致力于构建综合产品组合。我们从广阔的技术库中汲取精华，力求发挥所有技术的优势，为种植户提供全面的解决方案。

然而，这并不意味着合作伙伴的解决方案是次要的。相反，我们需要合作伙伴及其在专业领域的绝对专长。同时，我们的开发平台、市场渠道和法规经验都有助于为合作伙伴扩大机遇，加速其产品商业化，并扩大其覆盖范围。

5. 您如何看待生物-化学产品联用的长期可行性？您认为这是一种过渡性解决方案，还是未来植保方案的持久形式？

从高层次看，整合产品正是拜耳战略的核心。我们将生物和化学植保方案及其他农业投入品相结合，作为定制化解决方案乃至作物层面体系的一部分，我们正以灵活的方式不断开发和推进这些方案。

我们与合作伙伴共同开发的技术也能增强这些组合方案的实力。例如，生物制剂可以帮助我们的种子抵御胁迫，生长更加旺盛，从而充分释放其遗传潜力。

至于特定的生物-化学复合产品，我们会像对待其他技术一样，将其纳入我们的研发管线进行评估。在为种植户提供最佳产品，实现高产与环保双赢的目标下，所有技术都应纳入考虑范围。我们将根据既定的合作框架，以及我们的高质量标准来评估每一个具体方案。

6. 近期您与生物制剂公司的合作取得了哪些进展？

我们拥有密集的合作伙伴网络和完整的研发管线，这让我们深感自豪。近期的一些进展包括：

• 将基于信息素的害虫防控产品VYNYTY Tuta Press和VYNYTY Lobesia Press推广到全球更多地区。

• 两款新产品（Ambition Complete Gen2和Ambition Secure Gen2）加入Ambition作物营养增强剂系列。

• 与Elicit Plant建立合作，借此将应对干旱胁迫的产品纳入我们的产品组合。

• 新的合作：与FA Bio就油菜用真菌源杀虫剂开展概念验证项目。

我们的合作分阶段推进——首先达成协议并建立合作，然后在"幕后"共同努力使产品为上市做好准备，接着在产品上市后继续提供支持并挖掘新机遇。目前，每个阶段都展现出增长潜力。我们正在探索新的合作可能，推出新产品丰富我们的产品组合，并在现有解决方案上持续突破。这一切都发生在生物制剂市场蓬勃发展的大背景下——这里充满活力，汇聚着才华横溢，注重成果的专业人才。

这些都让我对生物制剂的未来充满信心，也相信我们能为高产且可持续的农业，在田间地头创造切实的积极影响。