特肥一线调研/天丰裕于杨：在2000多家经销商的混战中，把“靠谱”做成最大的差异化

农资行业信息喧嚣、观点繁杂，多数从业者忙着追逐风口、扎堆博弈，陷入同质化竞争的困境。

青岛天丰裕农资公司总经理于杨，却反其道而行之，却在这样的行业环境中反其道而行之，褪去浮躁、摒弃噱头，走出了一条看似“低效”却行稳致远的道路，始终坚守农资经营的本质。

作为一家1998年创立的老牌农资企业的接班人，这位90后、留法归来的“农二代”，不追逐热闹的风口。凭借清醒的市场判断、严苛的合作伙伴筛选，以及对经营风险的极致把控，他带领企业成功穿越行业起伏调整与疫情冲击，稳步前行。

尤其在拥有超过2000家经营主体、竞争白热化的平度农资市场，于杨没有选择规模扩张的激进路线，而是沉下心深耕细作，走出了一条“稳而强”的差异化生存之路。

他虽谦虚表示公司优势“微乎其微”，却在日复一日的坚守中，将“靠谱”二字，打磨成当下农资行业最稀缺、最硬核的核心竞争力。

平度作为山东省面积最大的县级市，是名副其实的农业重镇，经济作物种类繁多、种植结构丰富，草莓、大樱桃、葡萄、番茄等特色作物遍布全域。

全市年产粮食29 亿斤、花生 9 万吨、蔬菜 280 万吨、水果 28 万吨、肉蛋奶 20 万吨；且拥有中国驰名商标5个（马家沟芹菜、大泽山葡萄、喜燕花生油、旧店苹果、大森酒庄）、“三品一标”农产品262个、国家地理标志保护产品20个。

图片来自平度农旅

与之相伴的是高度分散的农资市场格局，当地仅持证农资经营者就超过2000家，市场主体多、竞争白热化，生存与突围的压力贯穿始终。

然而，在于杨的带领下，天丰裕没有选择盲目扩张。他将一线团队精减至8人左右，深耕百余个核心渠道客户，对赊欠严重、风险高企的种植基地业务则主动保持距离。

“我们赊欠率很低，基本都是现款或预收款。”在农资行业普遍被“赊销”拖累的背景下，对现金流健康的极致坚持，成了天丰裕穿越周期的护城河。

“这个时代，生意不在于做得多大，而在于运转得有多健康。”于杨认为，在农产品价格波动加剧的今天，农资经销商的抗风险能力比规模更重要。

选择合作伙伴，于杨有着近乎严苛的标准。

“我们更愿意做厂商店的深度融合，而不是博弈。”多年来，天丰裕稳定合作的品牌——诺普信、葆乐施、轩凯、郑氏化工等，每一个都是经过时间考验的伙伴。

对于市场上层出不穷的新品和热点，他始终保持冷静。“我们已经有了成熟的品牌和产品线，为什么不继续深挖？”

在他看来，分散精力去推广一个不确定的新品牌，其机会成本远高于与老伙伴深化合作带来的收益。

他洞察到渠道生态的深刻变化：“新品牌推广难度极大，经销商应该聚焦成熟品牌。渠道合作的本质是明确各自的价值与定位，实现长期共赢，而非短期博弈。”

这种“少即多，慢即快”的合作理念，让天丰裕在动荡的市场中始终保持着经营的稳定性和主动权。

尽管是“农二代”，于杨对行业的观察却常常跳出农资看农资，视角独特而清醒。

对于近年来大热的“特肥”，他有自己的理解：“本质是解决肥料利用率和省工省时的问题。”他认为，特肥的真正趋势是“大肥化”——即与大肥结合，融入一次性施肥场景，为农户创造真正的便利。

他敏锐地指出，当下许多农资企业面临的挑战，运营问题已甚于经营问题。“很多同行对税务、法律等风险的关注度还远远不够。”他建议行业应增加此类务实培训，帮助企业更安全、规范地发展。

谈及新媒体浪潮，他观察到农资短视频领域的两面：既有靠专业内容成功的案例，也不乏博眼球的“擦边”行为。

天丰裕曾尝试新媒体运营，但综合考虑农药产品的特殊性和服务深度后，他选择了简化线上运营，将重心回归到本地化、贴身化的线下服务。

“我们的优势没那么玄乎，就是长期积累的作物实战经验，是各方共赢的理念，就是让客户能持久赚钱。”于杨将公司的竞争力归结为最朴素的“靠谱”二字。

“有人说留学生回来干农资是‘降维打击’，我说不是。”

于杨不认同这种简单的标签。留学经历赋予他更开阔的视野，但他深知，农业是一个需要俯身土地、需要极度耐心的行业。任何浮于表面的“降维”在这里都会失灵。

“至少，能让平度一万农民因为用了咱的药和肥，少被人坑骗点，这事也挺好。”这句朴实的话，道出了他回归农业的真实初心——一份沉甸甸的责任感。

2020年疫情期间，当线下活动几乎停摆时，于杨快速将技术服务搬到线上，通过社群运营、直播宣讲，不仅稳住了客户，还帮核心农户实现了增收。

这次成功的“线上转型”，恰恰得益于其扎实的线下技术功底和客户信任，而非简单的流量玩法。

从1998年创立至今，天丰裕已走过二十余个春秋。

于杨的回归与革新，为这家老牌农资企业注入了现代化管理思维，但未曾改变其“靠谱”的根基。

在平度东郊那个带小院的办公室里，前店后仓，运营高效。这里没有喧嚣的口号，只有扎实的脚步。于杨用近乎“保守”的智慧证明：在价格透明、竞争白热化的农资市场，不盲目跟风、不冒险冒进，用专业和诚信守住一方天地，企业同样能走得很远、很稳。

未来，天丰裕将继续扎根平度，专注于经济作物市场，深化与优质伙伴的合作。

在于杨看来，农资生意最终的胜利，不是击败了多少对手，而是陪伴了多少农户持续增收，而是赢得了多少经年累月的信任。

当行业的潮水来去，最终留在岸边的，永远是那些最有分量的石头。