曹燕飞：从聚焦到再聚焦，灵活求变的85后农资人！

聊城市燕飞农业技术有限公司总经理 曹燕飞

从大田到经作，从农药到特肥，服务从多到少。回顾过去15年的发展，笔者认为燕飞农业抓住了以下这几个关键点。

第一，聚焦作物。2007-2013年，这个阶段燕飞农业主要是聚焦大田作物。“2013年开始转型，把大田砍掉，慢慢转型做大棚蔬菜经济作物市场，是需要很大勇气的，不过今天回头来看，经济作物市场越来越大，而燕飞农业的持续增长也得益于聚焦经济作物的转型。”

第二，聚焦品类。燕飞农业一开始从农药起步，2013年开始涉足特肥，如今农药和特肥在整体销售额中经营占比6:4，燕飞农业在农资品类转型探索从未停止。

从聚焦水溶肥到大量元素，再到如今能提升品质、改良土壤的如海藻肥等功能性肥料，燕飞农业在肥料品类方面的布局始终围绕当地产业和作物的痛点。山东聊城以大棚蔬菜为主，主要问题就是盲目过多施肥导致土壤板结、贫瘠、青苔、酸化等。曹燕飞认为，未来功能性的比如针对土壤改良的肥料、海藻肥等需求越来越大。

“对于海藻肥，我选择的标准一定是资源型企业。”机缘巧合之下，2021年，曹燕飞接触到了世代海洋。在亲自去考察了解之后，感觉到世代海洋确实有实力，用曹燕飞的话说，“毕竟公司有矿，从去年6月份开始合作，现在感觉越做越轻松。”

第三，聚焦客户，服务群体从多到少。“2019年，我们对客户开始聚焦，从原来的普遍服务逐渐服务权威的客户，只服务一部分人。”

“少即是多”，燕飞农业一方面采取聚焦大客户战略，对核心客户重点服务，一方面，则是和零售商结成命运共同体。

针对核心的零售商，燕飞农业会协助做客户，帮他们发展会员，收农户的储值。“这些核心客户就是店中店。我们对这些店中店服务到什么地步，比如我们每个月16日搞活动，提前收款，做预售，共同让利，给予更高的优惠。我们通过这种模式，让零售商真切感受到跟我们合作，做农资更省心。”

“特肥是当下比较火热的产品。我理解的特肥，指的是区别于普通的大化肥，独树一帜、有独特的效果和功能，有自己的卖点的同时，利润比较高，主要突出功能性的肥料。特肥一定要聚焦，聚焦作物生长期的某一个点，聚焦某一个功能功效，这样的特肥才能适应未来的农资市场。”

未来功能性的比如针对提质增效、改良土壤的菌剂、海藻肥等需求越来越大。其中，尤其是海藻肥在当地的发展处于上升期。

谁抓住了功能性肥料，谁就抓住了未来。“现在国家提倡减肥增效，而世代海洋生产的产品是纯天然的生物刺激素，效果明显，可以减少大化肥的使用，还可以提高作物品质，改良土壤。”

“去了威海世代海洋公司，通过我的考察，亲眼见证了世代海洋有自己的海域，有自己养殖的海带，有自己的资源。而且世代海洋公司全部是鲜海带，采用低温酶解工艺生产的，效果特别好。”

在曹燕飞看来，世代海洋有三个市场撬动点：第一，资源型企业，拥有1.5万亩海域养殖鲜海带，原料用自家养殖鲜海带，确保产品全营养、全活性，相比其它海藻肥效果更好、更安全；第二，采用低温酶解工艺和世代海洋鲜海带融壁专利技术、鲜海带原浆全活性保藏专利技术，确保产品独有核心技术；第三，公司技术服务到位，世代海洋定期安排技术人员进行服务，对零售商培训提升，对终端开展示范田建设，结合农作物痛点制作营养方案，真正把服务做到田间地头。“跟着世代海洋这样的大公司走，做大品牌，越做越轻松，质量不用怀疑，服务非常好，今年销量预计至少翻一番。”

作为当地的超级大零售，张焕梅在当地也是典型的技术服务带动销售的代表之一。她向笔者透露，在特肥企业合作上，主要从三方面考虑：一，看品牌，企业要有不错的品牌影响力；二，看品质效果，产品品质一定要好，能实实在在解决作物的问题；三，看资源，资源型企业也是我们决定是否合作的主要方面。

也是基于这几点，张焕梅选择了世代海洋这个公司。目前，经营的世代海洋产品有淝司令、海神丰。“从终端农户的使用反馈来看，通过农户使用，我们发现世代海洋的产品能有效解决作物问题，效果明显。第一，对土壤酸化、板结、盐渍化有很明显的改良效果，让土壤更健康；第二，能有效减少蔬菜死磕烂苗现象；第三，增产效果明显，增产达20%左右。此外，在提升口感和品质方面有明显的效果。”

左图：活马店焕梅农资张焕梅

右图：晓庆农资负责人田义庆

左上图为聊城市沙田镇农户杨广发，右上图为农户杨广福，左下图为农户田学木，右下图为农户田学森