底层逻辑：动荡时代的农资营销到底如何做？

不懂底层逻辑，就找不到增长路径！

底层逻辑是什么呢？就是透过事情的现象，找到它的规律，找到它的本质，找到它的价值。农资行业为什么到今天非常的难做，是因为大家在做很多事情的时候违背了底层逻辑，通过20多年的品牌营销咨询实战，见证了很多农资企业的起起落落，我今天就把这个农资行业的底层逻辑像洋葱一样的一点一点的剥开，和大家做一些分享。

动荡失败最大的危险是什么？就是仍然用过去的逻辑在做。今天的营销为什么越来越难做？是因为整个的环境发生了巨大的改变。而我们还用过去的经验来应对今天新的环境，肯定是走不下去。

如果我们被市场环境所束缚，那么我们只能躺平。在这么难的经济大环境下，我们每一步前进都要付出巨大的代价。营销的方法，我认为大家都会有，没有什么太大的问题，为我们需要寻找一下农资行业的底层逻辑。

中国是一个有5000年文化历史的泱泱古国。周朝的时候就有了易经告诉人们，万事万物都从混沌开启，混沌生成一元太极，太极生两仪，两仪生三才，三才生四象，然后成八卦，这个就成了中华民族源源不断的一个文化的根。

伟大的思想家、教育家孔子就诠释了周易，因为周易比较复杂比较难，他就诠释了整个的周易，最后创造了易经。八卦体系成型是在孔子这里，他编辑了《易经》，写了《春秋》，写了《论语》，孔子是2000多年来中国最伟大思想家、教育家、哲学家，非常非常励志。

在《易经》里面，我们又看到了三个字叫“天地人”。上敬天叫天时，下敬地叫地利，然后人叫人和。做生意做事情，我们要替天行道，行地利之便，敬人和之事。所以说“天地人”也是我们中国文化很核心的东西，你做事情为什么做不成功，你一定要考虑你是不是顺着天道，你的环境怎么样，你是不是应了地利，你的周边的条件，你和厂家的关系怎么样，你是不是敬了人和。

所以说，你生意做的不好，肯定是你的人和有问题，就是你销售的东西都是你客户不愿意要的东西。客户愿意要的东西，你要么是没有，要么就去思考为什么？就是天时地利人和你都不占。在这里我综合了上下五千年纵横八万里中国博大精深的国学文化里，我觉得我们重新来审视“天地人”。

所有能够长盛不衰的品牌，之所以能够跨过康波周期的洗礼，还能够不断能够进化和成长，是因为他们遵循了“道、法、术”，其核心是什么呢？就是万事万物的规律，春夏秋冬是不可改变的，人的生老病死是不可改变，这是人生的自然规律，春天播种，秋天收获，这是作物的底层逻辑！

中国首富钟睒睒依靠农夫山泉一瓶水登上了中国首富，虽然最近有些传闻困扰，但这并不影响他首富的位置！农夫山泉这一瓶水两块钱，但是放到酒店，他可能是5块钱。在喜马拉雅的山顶上，就可能值1000块钱。

所以说同样的商品，在不同的场景，它的价值是不一样的！我们在做营销的时候，不能仅是水就是水。他是在特定的场景下给顾客和用户带来用金钱无法衡量的情绪价值，这个才是我们做营销的第一层逻辑。

农资的品牌营销究竟做什么？如果我们做价格，我们是永远没有钱。如果不做产品，那我们的格局就非常低。我今天要讲的底层逻辑就是说，我们每一个做营销的人，永远都要给用户做价值。这就是“天、地、人”对应“道、法、术”。

所谓的底层逻辑，就是通过了事物的表象看到了事物的本质。鸟儿为什么会飞翔？有人说啊，鸟有翅膀。那我问你，鸡有翅膀为什么不会飞翔？鸵鸟有翅膀为什么不会飞？我也可以给你送一只大翅膀，你会飞吗？

所以说，飞翔的本质和底层逻辑不是翅膀，而是空气动力学原达到一定的角度，一定的频率，谁都可以飞翔。包括现在的翼装飞行，包括我们的飞机。如果飞机没有翅膀，那还能叫飞机吗？

从底层逻辑去思考问题，看起来很简单的一句话，真正要做到其实特别不容易！

我做农资营销品牌实战咨询也有20年，很多年认识的一些业务人员，大多数人年过半百了，到今天也就是一个老业务员而已。只有很少的一部人成为一个人企业的营销总裁或者事业部总监。他们之所以能得到老板的认可、业绩的认可、公司的认可、团队的认可，一定是他们做对了什么。我们为什么业绩差呢？一定是我们做错了什么。

一个人到一个位置上。不仅仅是靠老天爷给他机会，或者依靠努力工作，更重要的是，它的底层逻辑是正确的。否则的话，你再努力也无法达到营销总裁的高度。

春江水暖鸭先知，我相信大家都能感受到这两年农资行业凛凛的寒风。很多农资老经销商都被淘汰了，也有很多农资企业的业绩犹如过山车。背后的逻辑是什么？

我通过一组数据来看一下，不是我们不努力，真的是大环境起了重大的变化。那么在这种变化下面，很多中小农资企业和经销商都应该保存实力。甚至有些大型的农资上市公司都顶不住了，况且是中小农资企业呢？

该怎么保存实力度过这漫漫长夜？化肥市场年度销售从2016年的七千多万吨，到2023年的五千多万吨，整体市场萎缩了40%，市场需求没有，所以导致竞争残酷。

但是特种肥料却一直在增长，从2017年百亿的市场规模，到2023年的上千亿的市场规模，而且还不断地攀升！很多老农资经销商退出了，我们以为农资市场不行了，而到了2023年，通过企查查返现，我们的农资经销商企业增加到多6万多家。

为什么？是因为我们认识的老经销商，要么就老去，要么就退出去。更多的新的经销商，他得以我们不知道的方式在疯狂的成长。比如说种水果，这些人不但自己种园子，每年消耗很多农资，而且因为成为很多种植农户的学习标杆，自己的种植方案和农资还会卖给种植散户！一个种几百亩果园的种植大户，如果技术好，收益高，那么他可以影响很多种植户，农资销售高达几万亩！

这些市场传统的农资企业是很难进入的。我们只是停留在传统的市场，觉得市场太难了。但是一定是有新兴的市场的增长。这6万多家农资经销商，有很多新农人，包括众多的快手和抖音上的种植达人，有些种植达人的粉丝高达500万！

悲观者永远正确，乐观者永远向前！大家不要被市场表面的消耗萎靡迷惑了，我们的眼界一定要高，在更高的维度上去审视农资市场。

不懂品牌真相，就取不到赚钱的真经

绝大多数人都不能正确地理解品牌。品牌就是我们的空气、阳光和水，看起来天天都在用，可是谁又能把品牌说得清楚呢？其实，品牌是牛屁股上的烙印。怎么理解这句话？在我们专业的做品牌营销领域的字典里，品牌叫BRAND，拉英文翻译过来就是烙印。

相传在很久以前，美国的西部牛仔为了抢夺牛，因为他们牛分不清牛市谁家的问题，经常大打出手。后来个聪明的牛仔约翰就把自己名字的两个字母YH用烙铁烫在了自家的牛皮股上，证明这个牛是我约翰的，不是保罗的，也不是杰克的。牛仔们就纷纷效仿了，大家以后就不再因为牛是而火并，品牌就此诞生了

所以品牌的功能就是区别，就是证明你是你啊，不是别人。品牌的核心要点是什么？就是标签，就是你一个人的标签。你是干什么的，你能提供什么价值？

包括每个人都是品牌，个人叫个人IP，IP就是品牌。在互联网的时代IP就是你个人的形象。那么我们的品牌IP，我们首先要知道我是谁，给自己撕要一个标签，你是干嘛的？就是要确定品牌定位；第二要去哪里？就是品牌的战略，企业长久的发展是要依靠品牌来维系的，品牌就是对消费者千万次的承诺不变，始终如一！第三就是如何去？坐高铁、开自行车，骑马、坐飞机。实际上我们要海陆空，这就需要一个系统。天上飞的是品牌的广告传播，水里游的是我们的产品，地上跑的是企业给予渠道商和消费者的服务。

你是谁啊，你是地球还是火星还是水星啊？首先需要你要自己的定位，地球有地球的轨道，月球有月球有轨道，木星有木星的轨道，如果每个品牌轨道定位不清楚，就会什么发生彗星碰撞，天体大爆炸。

在我们的大脑里面，我们的左脑的管理语言，我们的右脑管视觉，在品牌营销这里面，我们左脑教育，就是以一个广告语，像钉子一样，你让大家记住。我们的右脑就需要一个视觉形象，就像一把视觉锤一样，让大家印象深刻！

那每个品牌它都有一个背后一个IP，这个IP你比如说美国迪斯尼有很多超级IP组成的，这些超级IP形成的服装饮料很多，是不是大家的小孩儿们家小孩已经看到迪士尼的卡通就很高兴啊，无论是书包、袜子、衣服，因为白雪公主和唐老鸭、米老鼠都是孩子们喜欢的超级IP。

没有文化的军队就是炮灰

绝大多数农资企业，根本就不了解市场，你去开市场，就等于把一个的瞎子送上战场的样子。你不是炮灰，谁是炮灰？为什么很多人辛辛苦跑一年赚不到钱？为什么有些人不怎么跑，动动嘴动动脑子，年薪就能高达几十万上百万？人拼的永远不是体力啊，一定拼的是脑力，大家做营销一定要用脑子去做。否则你再拼命有什么用啊，你不但给公司创造不了价值，你自己的人生也没有办法改。

没有money，你给我扯什么，你嘴可以随意扯，你嘴硬可以啊，我不屌你们，我不阴你们，就遇到杠精嘴硬的人，我觉得都是我的悲哀。我1997年到深圳之后，我就记住了那那两句话：时间就是金钱，效率就是生命。

要提高自己的效率，对于做品牌而言，营销推广不是仅仅做管理上的服务，做渠道商的服务，它只是一个最基础的动作，他不能让你成为销冠。对于农资企业来说，一定要把作物搞明白了，专注几种作物。普通消费者不懂农业，不懂作物，做农资营销的人不懂就说不过去了！

90%的企业都是以销售和渠道为主的；产品60分+营销90分，但是绝大多数企业自以为:产品 90分，营销60分。成功的农资品牌，每一个细胞，都是极致的产品主义！

很多人都觉得有机农产品安全，其实，你稍微有些农业常识，知道有机农产品使用有机肥过程中，有机肥存在大量的动物抗生素、重金属，你还觉得有机农产品就一定安全吗？当你知道有机农产品过程中，害虫可以用手抓，用驱虫灯消杀，但是农作物病菌病毒如何治理呢？用手抓病毒。还是用嘴吹病毒？你信吗？

比如很多人喜欢草莓，但是不敢吃草莓，总觉得草莓农药太多了，不敢吃了。只要是大棚种出来的草莓，都是非常安全的，放心大胆地吃是没有任何问题的。草莓为什么是安全的？谁能跟说清楚？没有几个人能说清楚。因为草莓是在大棚，而草莓的授粉不是人工能够完成的。

黄瓜、茄子的甜瓜都可以用人工去受粉了，对不对？世界上有些作物是不能人工授粉的，其中就包括草莓。每个草莓大棚里面，绝对有养蜜蜂的蜂箱，每个蜂箱养着4万只蜜蜂，这些蜜蜂就是负责给一亩大棚草莓授粉，如果农药不是低毒安全的，蜜蜂就会被毒死，整个草莓大棚就会颗粒无收！

如果土壤板结，盐分和酸度很高，那么就是化肥使用过量。这时候添加有机肥作物不大。你需要添加使用真正经过高温煅烧的钙镁磷肥。钙镁磷肥中的中微量元素非常丰富。特别是硅元素，虽然不溶于水，但是溶于2%的柠檬酸。而作物根部生长的过程中，就会释放柠檬酸，让氧化硅溶解，并且释放氧气，不仅满足了作物根部生长的需要，更是改善了土壤的团粒结构。而土壤板结就没有氧气，根部无奈只能无氧呼吸，就会生出病害！

认真研究作物的全称种植方案，老老实实地产品应用做扎实。如果说产品只是占比30%，70%是产品的应用过程和科学方法，那么恭喜你，你是懂种植的，也是懂作物的。如果你能够分得清作物有氧呼吸与无氧呼吸的区别，那么更加恭喜你，你也是懂种植的！

经销商也好，它是一种圈层关系，每个人都有自己的圈层啊，每个人都有自己的圈子，你的圈层混得好，是因为你和意见领袖混的好，甚至在某一专业某一领域里面，你就是意见领袖。

这就是成功的秘密，没有什么是吧，而现在圈层的结构，意见以靠关键用户答应货冲通用户，他就是这么个逻辑上的，这就是说我们整个做市场做品牌的一个通逻辑，首先你要成为意见领袖，只有这样你才能够影响更多的人，才能在销售上体现出专业和领导力。