【D28峰会】 云图控股阚夕国：复合肥行业的下一个5年

成都云图控股股份有限公司副总裁 阚夕国

五年前，复合肥行业的核心议题还集中在产能扩张、渠道建设和价格战等传统竞争维度。然而，随着“十五五”农业强国战略的推进，行业正经历深刻变革。当前，行业坐标已重新定义：产品从通用型转向功能化、定制化；商业模式从“卖产品”转向“卖解决方案”；企业角色从肥料制造商转向农业服务商。在“双碳”目标指引下，行业竞争正从增量竞争转向价值竞争。

未来的5年，复合肥行业的风往哪儿吹？

政策环境发生显著变化，表现为“一个转变、一个战略、四大措施、两大调控”。“减肥增效”转向“控肥增效”，乡村振兴战略推动农业现代化升级。能耗双控和环保高压政策形成刚性约束，同时为绿色低碳先行者带来红利。盐碱地改良、黑土地保护、酸性土壤治理和高标准农田建设四大措施创造新的市场空间。

需求端呈现双重变化：

农业种植结构变化和原料价格波动成为新常态。用肥需求从“便宜能用”转向“精准高效”，对企业成本控制能力提出更高要求。市场正在重构价值链，淘汰低效产能，促进资源向高效企业集中。

行业集中度提升，CR5达26%，CR10达41%，头部企业主导的并购整合加速。跨界竞争涌现，农资电商、科技公司、上游资源企业重构竞争生态。竞争方式从单一价格战转向“产品+技术+服务+资源链”的综合价值比拼。

未来5年复合肥行业的路在何方？

功能性产品如土壤改良、抗逆增产类产品，以及含生物刺激剂的增效型产品将成为研发重点。产品价值从基础营养供给转向综合问题解决。

“卖完肥料就结束”的传统模式终结，转向提供全程解决方案。服务本身成为核心产品，精准化施肥服务创造最大价值。

新媒体成为触达百万农户的“新战场”，线上销售、短视频传播、社群运营构建新型客户关系。农资大零售模式依托数字化工具提升效率。

后向一体化掌控原料资源，平抑成本波动；前向一体化通过订单农业、农产品品牌化，实现“从田间到餐桌”的价值闭环，构建产业生态。

市场份额向头部企业集中，缺乏技术、品牌和服务能力的尾部企业出局。中小企业可通过差异化定位，聚焦特定区域或作物，做深做透，形成“大树底下，百花齐放”的格局。

面对行业百年未有之大变局，云图控股的应对之道绝非零敲碎打的战术调整，而是一场系统性的、以客户价值为中心的深度战略转型。其核心是从传统的“产品制造商”全面升级为“现代农业价值服务商”。这一转型具体体现在以下四大战略支柱上：

建立“基础量产品+利润产品+战略形象产品”矩阵，为功能性肥料配备试验田数据和效果可视化案例，实现产品故事化与数据化。

赋能经销商：提供农技培训、数字化工具、市场活动支持，帮助他们向“区域综合服务商”转型。

构建“厂-商-户”命运共同体：建立更紧密的利益联结和数字化连接。

探索直击终端的“灯塔项目”：与大型农场/合作社合作，打造标杆性的全程解决方案案例。