【深度】传统渠道商，不要站在农资大零售的对立面！

今天，我们换一个视角来看看农资大零售！

2025年，农资渠道层面，最火的热点无疑是农资大零售现象的蔓延。

很多农资经销商和零售店对此很关注，一方面是有一些恐慌情绪，另一方面是又想了解学习，更多的是把自身置于农资大零售的对立面，对这种现象非常排斥和无奈。

这里，我想表达的是：不要站在农资大零售的对立面去看待农资大零售。

绿业元的范国防范总曾说：凡事都要去掘因。不要人云亦云浮于表面，只有挖掘背后的因，才能从中成长和进步。

对于农资大零售，我们不是盯着它不可行的一面，把它当做搅局者和竞争者来看待，而是要去挖掘农资大零售产生的行业背景与环境，农资大零售可以借鉴的价值与优势，农资大零售的合理性与可行性，我们从农资大零售这种经营模式身上可以学习到什么，如何应对？

只有客观理性地看待行业一种新的现象和模式，我们才能从中学习、应对、融合，然后进步。（文章较长，约6300字，请耐心阅读）

为何农资大零售开始流行了？

农资大零售本质上来说是渠道扁平化的一种终极目标和体现，实现缩短环节，降本增效。

农资大零售不是这两年才有，早在多年前在云南、海南、山东、广西等经作集中区域都有这种形态存在，只是说他们做大零售的表现形态并不是门店的面积大（数千平），而是销量大、辐射的面积和用户多，服务能力强，渠道环节是从厂家到零售店（直营+加盟店）到种植户。其实更早以前的农资连锁也是农资大零售的一种表现形式，只是当时理念超前，市场时机未达，并未真正发展起来。

鱼台县丰喆农资大零售现场

今天的农资大零售，通过超大面积的震撼大卖场和互联网短视频的流量，迅速进入大众渠道的视野，让大家将目光聚集与此。

当下，不少传统农资渠道商处在一个尴尬的局面，上游在厂家面前没有品牌话语权，有销量的产品会被厂家极度压价，下游在客户及终端用户心中也缺乏话语权，下游做得好的零售客户的溢价能力越来越强，小零售客户又没有销量，所以处境比较艰难。而在行业中，已经有农资大零售成功的案例和经验。

此外，近几年终端农产品价格的低迷，让高毛利的农资产品越来越难推广和销售；线上农资电商的冲击，导致很多农资店还没开始销售，农户家里就已经有货了。

一方面是在厂家与下游客户的夹缝中生存，一方面又要面对线上农资电商低价的冲击，在信息越来越透明化，渠道越来越扁平化的今天，与其在内卷的厮杀中被淘汰出局，不如主动自己革自己的命，创新求变，开辟出一个新的更能满足终端需求的新经营业态——农资大零售。

总结来说：农资大零售是在行业内卷、网络冲击、渠道内卷、赊销顽疾、推广乏力之下，农资渠道经营主动求生创变的一种现象，它的目的不是为了搅局，而是为了应对竞争求生存。经过多年的发展，农资大零售已经从市场萌芽期进入了成长发展期，未来会有更多不同形态的农资大零售出现，参与和推动农资渠道的发展。

农资大零售的核心是什么？

不少人看农资大零售，认为其显著特征是产品价格低、门店面积大、流量名气大。其实我认为这是最表面的东西。

与冯卫东老师一起到访富美农资交流

农资大零售的核心不是价格战，不是一味的价格厮杀，而是一种渠道运营思维模式的转变。不是面积大、价格低、流量大、名气大就是大零售，而是如何去实现农资销售真正的平台化运营：实现渠道扁平化、利润的合理化、用户的数据化、数据的智能化、交易的现金化、经营的利他化，进而实现运营成本的重构、获客成本的重构、交易效率的重构，实现其在一定区域内的核心价值。

传统的农资渠道商/农资零售商是可以用这些农资大零售的思维来实现经营的升级与进阶。如果现在正在尝试或想进入农资大零售的人只是奔着农资大零售的大面积、低价格、大流量而来，舍本逐末，那必将会是一地鸡毛。

我们这里来聊一聊农资大零售的几个显性特征：

①大卖场大面积。

为什么要面积大呢？不是嘘头，是经营的需要。

首先一个大店要辐射直径150公里乃至200公里的区域和用户，有足够大的市场需求和体量，所以在经作集中区更容易操作；其次大零售店所经营的产品品类多、品规多，方便农户自由选择；第三由于是农户自行选购，所以货架和产品的摆放要清晰地分区，整齐有序。这三点都需要有足够大的面积来支撑。

此外，零售门店大，也是销售场景化的需要，对于种植户来说，整齐有规格的农资大零售卖场，容易产生销售的场景与信服感。

②价格低。

农资大零售的价格低，是最被传统农资渠道诟病的一个特点。

主要原因有两点：一是大家普遍认为价格低不能保证质量与品质；二是价格低对传统渠道的冲击最大。

我不会否认有一部分农资大零售在产品价格低上玩了一些套路。

但是真正做农资大零售，价格低是有其核心支撑和逻辑的，也是最终的目的：让农户真正省钱。

那么省钱的逻辑是什么？我们先从农资行业到底有没有暴利说起。

“打破农资暴利”这一句争议极大，站在传统农资渠道经营推广服务的立场来看，必须要有相当的利润支撑，来确保厂家和每一级渠道都有利润。此外赊销+无效的市场推广，导致经营的人员成本和时间成本变高，这所产生的高成本都需要农资产品的高加价率来支撑，所以从这个层面来看，农资本身是没有暴利的。

而站在农资大零售的角度来看，通过经营成本与效能的重构，包括重构获客效能、供应链效能、资金周转效能和交易效能等，使经营成本更低效率更高，加之所经营的一些不需要特别推广的常规产品，或者用自己的专业直接帮助农民选好品，缩减环节，从而将省出来的利润让利给农民。（这是一件很有挑战的事情，并不是所有的农资大零售都能做到，但这是农资大零售生存和发展的必须。）

③明码标价与现款交易。

《农资与市场》传媒冯卫东老师到访门金农资

农资大零售在经营模式上基本都是采取日常超市的模式，有标准的收银台和财务系统，有的甚至是专门针对农资行业的数智化软件系统。在销售上，产品分区分类，明码标价，现款交易，概不赊销，而且买一件的价格和买10件的价格都是一样的，都是批发价。

在这个层面，农资大零售实现了交易效能的大大提升，真正实现了现款交易，同时打破了农资销售见人论价的恶习，现款交易也实现了资金周转效率的大幅提升。在这两个层面绝对是对传统农资经营的一种变革和升级，某种程度上能够倒逼净化农资行业的经营。

④大流量获客。

一定是大流量才是农资大零售吗？不是的，我想大流量是所有农资渠道经营的一种需求，因为大流量代表着曝光度，代表着知名度，大流量能够更轻松的获客，降低获客成本。流量本质上是一种传播和推广，并不是农资大零售的专属，不少农资电商的流量也很大。所以大流量这个特点一定是所有传统农资渠道需要学习的，在互联网短视频时代，搞流量是一种低成本获客的方式。农资大零售更容易获取大流量是因为第一人家有懂新媒体短视频的人员，第二农资大零售处在风口和焦点上，更容易引起关注。

其实大流量只是获客的第一步，如何能够将流量真正转化成为用户和客户，让客户能够持续复购，产品的质量、效果和实惠是更重要的支撑。

总结来说：农资大零售的表象特征门店大、价格低、流量大，这些形式是最容易做到的，但是如果只追求形似，而忽视背后的核心支撑和经营逻辑，那就是一阵风。

这里我还是强调：农资大零售不在于大和低，本质上是一种渠道运营思维和模式的改变或升级。

农资大零售

关于质量、品牌和服务的争议

一些人说，农资大零售/大卖场的产品质量不行、没有品牌产品、没有服务和效果。

与冯卫东老师一起到访丰喆农资交流

对此，你的真实看法是什么？

首先，我们来说产品质量争议：农资大零售产品质量靠得住吗？

对于农资行业来说，正品无假冒伪劣，我觉得绝对算是一种良心经营了。

那么，农资大零售的产品质量能靠得住吗？很多传统渠道可能会说靠不住，但是我想说的是应该要比小店靠得住，为什么？这就像是大的品牌厂家和小作坊的厂家相比，合法经营、质量靠谱一定是首要标准，因为农资大零售的违法成本更高。

据了解，几家农资大零售卖场最头疼的事情就是每个月要处理很多的举报和抽查，丰喆农资创始人闫森闫总反映两个月接到了167个举报电话，这倒逼着他们经营更加规范。在一次又一次的抽查和监管中，农资大零售不仅赢得了监管部门的认可，更赢得了周边农户的信任。

试想，农资大零售处在行业的风口，处在舆论的风口，处在监管的风口，必须让自己经营的产品经得住大风吹，经得出风口的绝对考验，做这么大的大零售卖场，合规合法以及质量一定是第一位的。

还是那句话：农资大零售的低价不是因为牺牲了产品质量，而是重构了运营效能和交易效能。

其次，我们来说一说品牌争议：农资大零售很少经营品牌厂家的产品？

其实，如果你去看的话，不光是农资大零售，就是很多做农资电商的像抢农资网、阿尔法等仓库里都很多大品牌厂家的产品，只是品牌厂家基于原有的渠道经营关系，只能不断地发严禁声明，所以说一些农资大零售店不是没有大品牌厂家产品，只是不去宣传，这是一方面原因。

另一方面原因，大品牌厂家的产品代表着什么？品牌代表着高溢价。高溢价产品本来就跟农资大零售经营的核心理念不同，所以品牌大厂产品少，也是合情合理的。

接着，我们聊聊到底什么是品牌？其实很多厂家的产品品牌只是到了渠道层面，最多到了零售商层面，在农户心中真正能形成品牌的非常稀缺。而农资大零售面对的并不是渠道，而是农户。那么，我认为农资大零售的核心是建立自己的大门店品牌，而不是要靠经营大企业的品牌产品来为自己的品牌背书。

总结来说：农资大零售不是门店经营的都是品牌产品，就是品牌大，而是要构建自己的服务品牌力和强信任力，最终在区域形成门店品牌。

第三，我们来说一说服务争议：农资大零售没有技术服务，靠不住？

农资大零售也是存在不同特点的，有的有服务，有的没有服务，这取决于你的区域选择和用户选择。

比如像富美农资创始人白冰说：我们不做技术服务，弱化了服务，不是因为利润不支撑，而是学会选择放弃部分客户，定位选择那些能够种多田、种好田、会种田的客户，他们本身具有较高的种植水平和选品能力，放弃那些不懂技术不懂产品不懂种植的小散户。

种植行业绝对是需要有技术服务的行业，不过有时候专业的种植户确实比零售店更懂技术，他们更需要的是高性价比能解决问题的产品；此外，目前其实很多常规性产品本身农户就是常用型产品，是不需要技术服务的。

那么，也有农资大零售做技术服务的，只是技术服务的形式不同，把田间一线的指导变成了可以选择的可行性的解决方案，比如说丰喆农资把技术服务做成了可视化的技术方案和与之对应的解决问题的套餐组合。丰喆农资把传统的技术服务重构，把技术服务标准化、方案化、可视化、可裂变化，让农户更清晰地找到自己的需求。

丰喆农资创始人闫森谈到：丰喆农资要解决两个痛点：一是解决农户感觉传统线下零售店“很贵”的问题；二是解决线上购买农资便宜，但是不放心没服务的问题。丰喆农资在价格上对标线上，在质量和服务上对标线下。我记得前几年肥料原料大幅波动降价，有位行业朋友说了一句话：服务在降价面前变得不堪一击。也有很多朋友的观点是：好产品就是最好的服务。所以我想说什么，有好的技术服务会有自己的固定市场，没有技术服务也会有相应的市场。中国农业市场这么大，农户的需求本身就是多元化非共识的。

我们不要一味盯着农资大零售的质量、价格和服务问题，而是去挖掘农资大零售在这种争议下还能持续发展和增长的背后逻辑。我相信农资大零售不是一阵风，所以学会借鉴学习和应对远比等着农资大零售倒下要正确，因为我相信农资大零售会未来会逐渐地越来越多。这是我不成熟的建议。

农资大零售的未来

与传统渠道如何面对？

“农资大零售会成为农资经营环境里的一种小生态小趋势，会持续的发展，和传统农资渠道、农资电商、农服托管等渠道形态一起共生共存。”这是我对农资大零售当下和未来的一种看法。

随着近两年传统农资经营的艰难与农资大零售的风口与实践，试水农资大零售模式的平台会越来越多，会推动农资大零售在行业的发展。在未来农资大零售会占比一定的市场份额，会促进一部分传统农资经营群体转型升级，会以一种类似于药店的形态发展，但是不可能取代大部分的传统渠道，大家会形成一种共生共存的形态，相辅相成的存在与发展。

要不要转型做农资大零售？你的本心和初心很重要：从内部转型来看，我们是为了通过经营效能、供应链效能、交易效能的重构来提升自身的经营力；从外部来看，做农资大零售的直接目的和最终目的就是为了真正让种植户能够降低成本提升收益，你要舍得让利，真心为农。

只有在这两个环节上下功夫，做价值，才能做好大零售，如果你还没准备好就想跃跃欲试，想借着大零售风口和流量就实现经营的转型升级，那绝对会是草草收场，一地鸡毛。做农资大零售不是一种噱头和套路，反而做农资大零售要学会没有套路，用自己的专业，站在农户的立场，主动为农户选品，成为农户选品的代言人，在此基础上赚取合理的利润，真心的利他利农民，这条路才能行得通。

在实际操作中，你所在区域的作物集中度情况、竞争的环境、所能辐射的服务半径，以及你的供应链资源与能力、拓客的效能与方法、运营管理的能力、你的决心有多大等等都是需要考虑的，没有考虑好这些，先不要试水。

说白了，干农资大零售也是非常有门槛的，也是艰难的，没有一种新模式能够轻松转型，做农资大零售需要有很大的决心和勇气，结硬寨打呆仗，下狠功夫，夯实自身的实力，方有未来。

那么，传统农资渠道商该如何面对农资大零售呢？

这里我用的是面对而不是应对，在认知上首先不让自己站在农资大零售的对立面。

之前与行业朋友四川聚祺的张建堂兄弟交流中，他谈到农资大零售其实不是渠道变革的主要形态，渠道变革的核心是渠道扁平化与供应链革命，那么传统农资经销商如何在这波渠道变革中找到自己的位置呢？他提到了四点核心，我非常认同：

1.向上游工厂要产能份额；

2.向下游市场要需求规模。

3.向局域市场要渗透率；

4.向单一作物要覆盖率。

（具体可以阅读这篇文章链接：→渠道变革真的来了吗？）

其实不管用什么样的办法或战术，这是渠道转型或提升市场竞争力的战略思路。

对于传统农资零售商来说，当下竞争白热化，生意确实难干，但是我认为不少传统农资零售店生意不好，不是因为农资大零售的出现，农资大零售当下所占有的市场份额相对来说还很小，而是因为你所能提供的价值（产品和服务）正在失位。不管是农资大零售还是传统渠道，都要认真审视自身存在的价值，我们是靠着怎样的价值创造来生存和发展。

关于应对的一些策略，我在上一篇文章中（点击可查看原文→别再被农资大零售困扰了！）提到过，大家可以参考。我认为核心还是找到自己的专注和擅长，找准农户的需求和作物的问题，以价值创造为导向，在微创新中不断提升竞争力，构建起自身的核心优势壁垒和用户信任。如果我们不能去实现新的价值创造，那么这个竞争激烈又残酷的市场，总会有新的血液、新的群体、新的平台出现，那必将有传统的弱小的守旧的被淘汰或退出，这是自然之理。

后记

农资大零售来了，它不是洪水猛兽也不是灵丹妙药，农资大零售作为新兴的经营模式事实上也是困难重重，我们无需站在农资大零售的对立面，这种现象是当前市场竞争与终端需求变化下，传统渠道创新探索的其中模式之一，它本质上也不是一种大门店低价格的形态，而是一种渠道经营思维和模式的创新，让我们与农资大零售新模式一起同行，一起成长，更好地服务农户，实现价值创造。

您怎么看待农资大零售？对农资大零售您有什么想了解的，欢迎评论留言交流。

（农资大零售交流/作者刘老师微信：15136174181）

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