【高端访问】对话 Mr.Arne Pingel——全球生物农业浪潮下的中国机遇与发展

新航向：您在拜耳、先正达及诺稳萨等巨头企业深耕数十年，亲历了化学农业向生物农业的转型浪潮。从行业核心参与者视角，您认为驱动这一转型的最关键因素是政策推动、技术突破还是市场需求？

Arne Pingel：您已经通过提及"神圣三位一体"给出了答案：立法作为推动因素，通过使该领域与"万金油"产品划清界限而变得严肃，同时仍能实现创新和技术突破，以满足市场在成本、便利性和功效方面的需求。这三个要素相互关联，缺一不可。

新航向：您觉得当前全球生物农业转型处于什么阶段？接下来推动转型的源动力在哪里？

Arne Pingel：与第一个问题相关联，我预见农业中生物投入品应用的几个驱动力。首先，现有技术将对全球农民变得更加易得。我们旨在通过我们的新公司"Phoenix 生物解决方案"，通过普及知名但已商品化的技术的获取途径来推动这一点。

其次，新技术，主要是单一分子生物制品，如微肽、代谢物或微生物，将会出现。第一点将通过提高成本效益来驱动应用，从而提高知名技术的采用率。第二次转型将在功效方面挑战合成产品。最后，作为行业，我们必须让食品链中更广泛的受众，包括农民、食品公司和社会，更广泛地了解这些进步。这单靠一家公司无法实现，需要与像EBIC欧洲生物刺激剂协会、New-Fert新肥码头这样的组织合作。

新航向：中小企业在这场伟大的转型过程中扮演了怎样的角色？

Arne Pingel：中小型企业在这幅图景中就像赛车：凭借其快速的创新节奏和将新想法推向市场的能力，它们可以在那些对全球大型企业尚不具吸引力的市场中开发尖端创新。我们已经在其他行业，例如人类健康领域，见证了类似的发展，小公司开发出新疗法，随后被全球运营的公司收购或获得其授权。

新航向：先正达收购瓦拉格罗是生物制剂领域的标志性事件

新航向：当年你们为什么要收购瓦拉格罗？

新航向：在整合过程中，您如何平衡“技术融合”与“品牌独立”？

Arne Pingel：找到正确的平衡始终是一项具有挑战性的任务。最终，我们可以看到所有产品品牌和标识都继续存在，这一点至关重要，因为它们与最终用户——农民——的联系最为紧密。尽管如此，我相信我们能够保留一家公司的最佳实践，并将其与另一家组织整合，从而为客户和社会创造更优越的价值。

新航向：回顾先正达吸收瓦拉格罗的历程和接下来内部整合的过程，有哪些经验或教训值得行业反思？

Arne Pingel：在此语境下，我并不是特别喜欢“吸收”这个词，因为它会低估我前瓦拉格罗同事及其遗产对先正达组织的影响。然而，我认为对行业最重要的教训是，"是的，巨头也能跳舞"，并且能够成功整合一个纯粹的生物领域参与者，为所有相关方带来成功的结果。

新航向：这一经验对计划海外并购的中国企业有何借鉴意义？

Arne Pingel：我经历过涉及纯粹西方文化公司的合并（在拜耳作物科学），也经历过涉及中西方文化公司的合并。在所有情况下，我认为没有任何显著差异，因为它们都是由人建立的。最重要的是，在收购过程中及之后，要对各方取得的成就表现出相互尊重。

新航向：企业整合的挑战与经验诺稳萨主导了12家不同背景公司的整合，提出“建立新公司文化”“联动种植者与分销商”的理念，您能分享下在这种跨文化、跨行业的整合过程中面临的挑战吗？

Arne Pingel：在我于诺稳萨短暂任职期间，我努力在具有不同经验的同事之间建立相互信任的基础。如何说服一个只销售生物防治产品的销售人员也推荐助剂或生物刺激剂，反之亦然？我们如何创造一个环境，让个人感到安全，敢于超越舒适区，迎接新的挑战和产品？这些就是我们提出并试图解决的问题。

新航向：品牌转换与渠道协同整合完成后，诺稳萨以主品牌Rovensa Next 面向市场，但 TradeCorp 等子品牌已拥有强影响力。在品牌过渡过程中，您是如何让分销商与种植户顺利完成心理和业务上的转换？

Arne Pingel：确实，向客户和农民确认这种变化对每个人都有益，其挑战性不亚于任何内部转型。为实现这一点，关键在于关注这一过程的积极方面，例如分销商现在可以获得他们以前无法获得的产品。

新航向：作为欧洲生物刺激剂产业委员会（EBIC）主席，您如何理解这一机构在全球生物农业生态中的角色？

Arne Pingel：对我来说，EBIC不仅是欧洲，而且是全球范围内生物刺激剂生产者、不同立法机构、食品链参与者、农民和社会之间最重要的接口。EBIC遵循“欲速则独行，欲远则众行”的原则，放大生产者、市场和生物刺激剂用户的个体声音，以引起人们对生物刺激剂如何促进更可持续农业的关注。其目标是让生物刺激剂被视为农业中不可或缺的投入品，能够展示其在养活世界方面的优势和积极影响。在此角色中，EBIC同时充当调解者、整合者、合作者和探路者。

新航向：您能分享下EBIC的阶段性使命吗？

Arne Pingel：EBIC于15年前启动，旨在为欧洲生物刺激剂生产者建立一个平台，展示生物刺激剂如何推动农业，并帮助制定统一的欧洲生物刺激剂立法。它由欧洲顶尖的70家公司组成，所以如果您是生物刺激剂生产商，无论已经活跃还是计划进入，加入都将是一个明智之举！此外，EBIC与全球类似组织联系，并引领关于生物刺激剂共同理解和卓越效益的对话。

新航向：EBIC 在推动欧盟 FPR 法规完善与行业标准化方面发挥了核心作用，您认为 EBIC 的成功经验对包括中国在内的其他地区有哪些可借鉴之处？

Arne Pingel：

经验一：当您在一个像EBIC这样的协会中以积极的态度进行有效合作时，您可以比单个公司取得更多成就。EBIC成功地在相关主管部门中提升了对生物刺激剂这一先前未知且被视为"锦上添花但通常无效"的产品类别的认知和理解。

经验二：欧盟FPR虽然并非完美无缺且需要进一步调整，但它无意中让其他利益相关者注意到了生物刺激剂的功能。因此，我们现在正与保险公司和主要食品链参与者等合作伙伴进行讨论，以在其产品和服务及生产系统中纳入并推广生物刺激剂的使用。"光环效应"确实展现了其有效性！

经验三：建立此类倡议需要多个个人或公司的集体努力。EBIC的使命不仅仅是在政策和实践中代表生物刺激剂。它从根本上讲是促进生物刺激剂的采用，从而扩大市场，使所有参与者受益。

新航向：从行业“野蛮生长”到“规范发展”欧盟 FPR 法规落地后，生物刺激剂行业经历了结构性重塑。您观察到法规实施后市场发生了哪些深层变化？对正在加速规范化的中国市场，您有哪些具体建议？

Arne Pingel：随着欧盟FPR的引入，生物刺激剂突然成为大公司关注的一个重要市场，并购活动包括先正达（瓦拉格罗）、科迪华（Symborg & Stoller）或诺稳萨（数家公司）。涟漪效应也波及了最初专注于生物防治活动的公司，形成了提供生物防治和生物刺激剂的纯粹生物领域参与者，有时甚至更多，例如BioFirst集团和诺稳萨。最后，该行业由越来越多严肃的参与者组成，他们专注于创新而非过度承诺的产品，这再次推动了未来几年由像SugaROx或Agrobiomics（仅列举众多中的两家）这样的公司开发的新型小型/单一分子生物刺激剂的激动人心的发展。

新航向：欧洲经验的全球推广您曾提出“借助欧洲生物刺激剂的成功经验影响全球市场”，您是如何评估当下这种影响的发展程度的？

Arne Pingel：是的，我们在两年前的生物刺激剂世界大会上，在EBIC的领导下建立了一个圆桌讨论机制，将不同协会的代表聚集在一起，共同目标是推广生物刺激剂，并就生物刺激剂的定义达成共识。我很高兴看到我的EBIC主席继任者Carlos Rodriguez-Villa Förster正在进一步推动此事，将我们在欧洲取得的经验分享给其他地区，目标是形成一个更统一的全球市场。如果生物刺激剂在不同地方定义迥异，这对增加全球参与者工作负担却不为产品增添任何价值的情况是毫无意义的。这就是EBIC的精神，首先服务于生物刺激剂，以便做大市场。

新航向：越来越多的大企业取代最初的中小企业深入的参与和主导了EBIC的决策，对此您有何评价？

Arne Pingel：首先，EBIC一直由各种规模的公司组成，从小型到大型，现任主席甚至代表一家微型公司。当我们审视EBIC的创始成员时，他们也是生物刺激剂行业的知名参与者，从事全球活动（例如瓦拉格罗、HelloNature、Arcadian和TradeCorp）。近期先正达、科迪华等公司活动的增加表明，生物刺激剂现在已被认为是农业中至关重要的投入因素。值得注意的是，EBIC董事会成员是由其成员匿名选举产生的。

新航向：中国市场的独特性您在拜耳、先正达时期都有丰富的中国经验。相比欧洲，中国市场在政策导向、消费习惯与渠道模式上有哪些最突出的特征？您如何评价这些特点在后续发展中的作用？

新航向：结合您对中国市场的理解，在您看来，“TaaS （Technology as a Service，技术即服务）”模式相比传统的产品分销体系，在应对中国“农业大国、小农众多”以及“技术推广最后一公里难题”方面，具有什么独特优势？

此外，我们按时供应生产所需的中间消耗品。通过集成到系统中的技术，我们确保持续的高质量产品，并能根据特定需求进行本地化调整或实现差异化。通过消除供应链中非增值的环节，我们可以服务于那些传统模式以前不具吸引力的市场。分销商现在可以拥有自己的生物刺激剂作为差异化优势。

例如，在中国，我们可以更有效地服务小农户。我们不再提供大瓶装的标准化产品，而是可以根据当地胁迫情况生产几乎量身定制的、数量更少的生物刺激剂。分销商不再需要将成品堆满仓库，而是专注于财务约束较小的中间品。他们可以按需生产，每个季节都可以生产新鲜产品。通过将这一过程更贴近最终用户，我们相信我们可以扩大市场，特别是在以前难以服务的小农户市场。

新航向：服务化转型的关键能力对于希望采用TaaS 模式的中国农业服务公司而言，要从“卖产品”转向“提供技术与数据服务”，在技术整合、数据化运营、组织协同等方面需要具备哪些核心能力？诺稳萨或先正达在这一转型过程中有哪些可借鉴的实践？

新航向：构建标准与国际接轨中国生物刺激剂市场快速增长，但标准尚未统一。结合欧盟监管经验，您认为中国应如何建立既符合国际规则又适配本土实际的标准体系？

新航向：本地化运营经验国际企业进入中国常面临“水土不服”。结合您在中国的实战经历，哪些做法能有效提升本地化适应力和农户信任度？

Arne Pingel：尽管偶尔存在怀疑，但认识到全球农业运作的一个基本原则至关重要：信任。为农民提供价值的公司对他们的成功至关重要。一个错误的建议可能导致收成损失，给小农户带来饥饿，或给大生产者造成经济损失。信任无法远距离建立；它需要存在感，不仅是在市场中，更要在农民身边，以理解他们的挑战以及您的产品解决这些挑战的潜力。证明您通常更昂贵的产品相对于当地标准物有所值是至关重要的。合作，例如与先正达成熟的现代农业平台（MAP）的合作，可以在教育农民了解现代农业方面发挥关键作用，从而培养积极的形象和信任。作为初到中国者，这个国家和市场起初可能让人不知所措，但当您确立了对长期成功的承诺时，回报可能是巨大的。

新航向：生物制剂的战略地位对于传统农药公司而言，生物制剂的布局是“nice to have” 还是“must to have”？您如何判断未来 5--10 年生物制剂在全球农业产业链中的角色变化？

Arne Pingel：首先，我想对您的问题做一个小修正：与“传统农化品”相比，生物刺激剂的使用历史要长得多。例如，在中国和日本，农民使用海藻补充田地已有超过2000年的历史，而首批作物保护农化品的概念出现得要晚得多。在我看来，我们正在见证一种传统农业实践的复兴。

然而，生物刺激剂的接受度已经发生了显著转变。虽然农化公司尚未在全球范围内宣布生物刺激剂为“必不可少”的产品，但过去五到八年的收购活动表明人们越来越认识到其重要性。尽管传统农化市场面临越来越大的压力，它们已占据了一定的市场份额且增长率较低。生物刺激剂以及生物防治产品，通过对其作用机制，更重要的是对其局限性的更好理解，已经证明了其功效。这使得它们能够为其使用提供准确的建议。

关于其在全球价值链中的价值，虽然在某些国家，水果和蔬菜中生物刺激剂的采用率已经很高，但在大田作物和行栽作物中采用生物刺激剂仍有巨大的市场扩张潜力。我将现有的生物刺激剂分为第一代（单一形式的原材料，如海藻提取物或动物/植物源氨基酸）和第二代（第一代的混合物）。这两代已经成熟并证明了其附加价值，但它们在胁迫下的产量保护方面遇到了局限性。我预计，具有单一化合物作为活性成分的、创新驱动的第三代新产品将在生产成本、可预测性和性能一致性方面，或这些因素的组合方面带来进步。虽然第一代和第二代产品在可预见的未来仍在为生物刺激剂市场奠定基础，但第三代产品将创造新的市场机会并为价值链做出重大贡献。此外，由气候变化和人口增长驱动的对更高产量需求的增加，进一步凸显了生物刺激剂的重要性。

新航向：可持续农业与商业模式创新在“双碳”与绿色转型背景下，生物刺激剂在减少化肥农药用量、提升土壤健康和逆境管理方面价值凸显。您如何看待这一领域在中国的商业模式演进？未来哪些类型的企业最有可能成为行业领军者？

Arne Pingel：这确实是一个有趣的问题，并且需要与农业的数字进步相结合。在其他行业，我们已经看到了Airbnb或Uber/Bolt等的崛起，它们现在是假日住宿和短途运输的最大提供商，却不拥有一家酒店、一张床或一辆汽车。未来我们可能会在农业中看到类似的发展，农民将在智能手机上收到推送信息，告知该区域存在某种病原体或不利天气事件，并推荐使用

另一方面，我们现在更好地理解了环境如何影响产量，我不仅指天气和作物上直接发生的情况，尤其是指土壤中的情况。盐碱化、重金属污染，以及土壤更好储水以克服干旱胁迫的可能性，都为新产品概念开辟了空间，而这些概念将首先由生物刺激剂来满足。

新航向：对行业从业者的寄语您跨越多家企业与市场，对中国生物农业的管理者、研发人员、市场团队分别有哪些建议？在您看来，下一代生物农业人才应具备哪些关键能力？

Arne Pingel：我的建议是阅读Simon Sinek的《从“为什么”开始》一书。或者，对于喜欢数字格式的人，您可以在您喜欢的视频平台上搜索他的名字以找到简洁的摘要。在这个领域一直吸引和激励我的是农业的协作性质。作为一名市场人员，我有机会与来自不同科学学科的个人、销售专业人士、分销商、食品链合作伙伴、政治家，当然还有农民进行讨论、合作并并肩工作。超越文化界限、学术教育或语言障碍的能力，一直为农业产业带来最积极的成果。不断挑战自己并提出问题：农民为什么会投资于您的产品或服务？此外，您个人可以做些什么来提升产品/服务并确保回头客的满意度？最终，这些客户也为生产您自己的食物做出了贡献。

本期采编：新航向总编王晓晨