四、 营销求变：线上营销，能否带来新增长？

线上引流、获客，早已不是一个新鲜的模式。

但是在云南，这一模式才刚刚迎来属于它的黄金发展期。

前两年，当有人说到抖音、快手将成为趋势，做不好线上的农资商将很难生存时，总还有人不以为然——明明用传统的营销模式，就可以活得很好，为什么还要去折腾新路线？

但时代总是会变，曾经活得很好的那批人，也开始感受到压力。

传统营销，卷向一切后迷失方向

在互联网时代到来之前，农资行业有一套固定的传统营销三板斧：试验示范、农民会议、店面促销。在云南或许还要加上一条：请客吃饭（客情维护）。

“宾川是一个很重视人情的社会，当大家的产品、服务都相差不大的时候，谁跟客户关系好，客户就选谁。”云南天农经贸总经理王靖如是说。

的确，曾经很长一段时间里，靠着这三板斧，再加上适当的客情维护，就能在云南市场取得不错的营销成果，因为当时大家都在这么做。

跟着大部队走，不一定能出彩，但一定不会出错。

但是今年到云南去，十个农资商里有八个都在说，今年的农资行业不好做，内卷太严重，其中的一个表现就是传统的营销路径走不通了。

云南冠和农业总经理杨敏认为，云南市场有刚需，蛋糕一直都在，但问题是吃蛋糕的人变多了，电商和传统渠道，都在瓜分这块蛋糕。

楚雄昌泰农资总经理周成直言：“以前的模式走不通了，四五个渠道层层加码，没有未来。”所以他正在转型。

有人的地方就有江湖，人来了，种种问题也就都来了。

最先出现的是价格战，你卖10元，我卖8元，你买十赠一，我买十赠二……基础产品没有门槛，谁的价格低，谁的销量就更好。甚至出现了赔钱也要做的渠道商，自己不赚钱不重要，只要能把竞争对手“卷死”就是胜利。

卷价格只是初级手段，毕竟有资本有实力支撑长期价格战的企业是少数。更高端的卷，在服务和方案维度。

葡萄、柑橘、番茄、叶菜……云南的作物多种多样，发展时间久，传统热门作物的各个环节都有相当成熟的方案和技术，领头企业也不在少数。

不少渠道商表示，今年会继续提高服务水平，增加服务人员，加强技术培训，来带给农民真正有价值的服务。

技术与服务没有问题，问题在于竞争导致的服务过剩，正在稀释着服务的价值。

传统营销模式，始终跳不出这“三板斧”的范畴，只能不停地卷产品、卷价格、卷方案、卷服务，甚至卷人情……最后卷向一切，迷失方向。

小红书“种草”，能否“种”到农田里？

打败你的永远不是同行，而是跨界，这句话在农资营销上也同样适用。

正如手机取代相机、外卖痛击方便面一样，云南传统营销最大的冲击不是升级版农民会，而是带来“降维打击”的互联网平台。

被冲击得最明显的是农资品的使用者—种植户。

在杨敏看来，云南的农民，尤其是新农民，已经从被动变为主动，“原来是被动接受，现在是主动选择。一些经销商觉得市场不好做了，是因为用户变了，而他没有变。”

有一部分人落后于变化，就必然有另一部分人跟上了变化。

朋友圈、视频号、抖音、快手、头条号等，都是老生常谈的营销阵地，几乎所有有一定规

模的农资商都在布局。如零售店通过朋友圈进行开业宣传，经销商通过技术服务类视频赋能下级门店，生产企业多途径提升品牌知名度等。

让笔者吃惊的是，用户以城市年轻女性为主、主打“种草”的小红书，也成为云南农资营销的平台之一。

云南金诚种业专注于番茄种苗培育和研发，谈到线上营销规划时，就提到了小红书。被问及运营小红书的原因时，总经理武成勇表示，一方面是希望小红书可以辐射年轻一代的新农民；另一方面是考虑的小红书用户数量多，可以间接影响到种植者。

确实，随着农村互联网普及率的提高，农民在网络上的活跃度提升、话语权增加，小红书上也出现了他们的身影，自然不能忽视。

既然小红书可以，那么微博、豆瓣、B站是不是也可以？线上营销的魅力，就在于它的无限可能。

从引流到变现，线上营销潜力无穷

即使线下营销越来越难，线上营销已经成为不可抗拒的大趋势，但仍有一部分农资商有自己的顾忌：平台运营的逻辑复杂，监管严格，最怕的是投入人力物力后看不到效果。

事实上，线上营销不是一个短线布局，也很难取得立竿见影的效果。它是一种良性循环：账号运营得越好，吸引的流量就越多，获客成本也就越低。

以抖音为例，做好定位和搭建的抖音账号，完成初期粉丝和流量积累后，除了自己的固有流量（粉丝）和买流量（抖+推流等），还能获得抖音推送的自然流量。

传统线下营销是“一分钱一分货”，每一场会议、示范都需要投入真金白银，投入停止，效果也就停止了。但是在线上，只要内容足够好、更新足够快，就能源源不断地吸引新粉丝，进而给线下销售引流，一本万利。

宾川顺丰农资就是一个典型案例。总经理张选忠介绍，去年顺丰农资还是以传统营销方式为主，一年的营销费用大概14万元，今年将重心转移至线上，用不到一半的成本取得了比去年更好的宣传效果。

降本增效不光是靠省钱省出来的，更是靠经营赚回来的。对农资营销，引流获客只是开始，线下变现才是最终目的。

近两年以加盟模式迅速在云南扩张的木戈农业，就通过线上营销获得了实打实的销量和利润。总经理罗丽娟介绍，木戈最近一家加盟店开业时，凭借一张海报在朋友圈和抖音快速传播，通过转发、到店打卡等方式，实现裂变，开业仅一小时就取得了3万元的销售额。

在罗丽娟看来，开业引流只是第一步，接下来还要通过线上营销动作持续赋能线下门店，将消费者引入社群，转化为门店会员，通过积分、合伙人等方式，让每一位顾客都成为自己的推广员、“活广告”，带来源源不断的销售额。

作为一个在云南刚刚进入发展黄金期的营销渠道，线上营销迅速展现出了其独有的优势，同时也有很多潜在价值等待运营者去挖掘。获客后如何留客？如何从千篇一律的技术服务内容中脱颖而出？如何打造差异化的品牌形象？都是值得思考的问题。