特肥一线调研｜大道联赢徐杰：农资行业进入“精耕时代”，小而美才是生存王道

“以前觉得人多、厂家多、客户多就是实力，现在才明白，不聚焦等于没优势。”徐杰的这句话，道破了许多传统经销商的困境。

早年做苹果农资时，徐杰也曾追求“大而全”——代理十几个品牌，服务上百个零售客户，从农药到肥料一应俱全。但疫情后市场突变，国产农资拼价陷入红海，传统批发模式利润被压到极致。“从厂家拿货经过好几手，根本没空间，再跟着拼价格，就是死路一条。”

痛定思痛后，徐杰调转方向：放弃“赚差价”的贸易思维，转向“做价值”的服务思维。

如今大道联赢的业务聚焦三大板块：

一是阳光玫瑰、草莓等经济作物的全程营养与技术服务，组建4人专项团队深耕田间；

二是传统批发业务精简客户，只保留核心合作伙伴；

三是与阿坤纳斯等外企成立合资公司，深耕进口肥料细分赛道，比如菌根菌、促花坐果等“小而专”的项目。

“就像现在打仗，不是靠人多，而是靠精准。七八个人带好设备，就能比几百人的大部队更有效。”徐杰用军事案例类比，“农资也一样，把一个细分作物、一个细分产品做透，比啥都做但啥都不精强得多。”

在农资行业，“选厂家”是经销商的头等大事。但徐杰的选择标准，却和很多人不一样——他不追一线大牌，更看重“门当户对”。 

“以前觉得代理五大公司的货有面子，后来发现性价比太差，还得被压量、被提要求。”徐杰坦言，曾踩过“大牌坑”：同样的微生物产品，国内厂家拿货1万，外企换个包装就卖4万，效果却没差别。“现在选合作伙伴，就像找老婆，长得漂亮没用，得能一起过日子、共同成长。”

他眼中的“对的厂家”，要满足三个条件：

一是愿意共享利润，比如成立合资公司压缩中间环节；

二是重视技术服务，能和经销商一起做田间落地；

三是团队稳定，不会频繁换对接人。“有个江浙的厂家，十年没换过核心团队，这种信任是慢慢攒的，合作起来特别顺。”

这种“共生思维”，恰好契合了农资行业的新趋势。随着“一证一品”政策落地、数字化监管加强，厂商关系正从“零和博弈”转向“价值共创”。

徐杰的实践印证了这一点：去年杰澳调节剂项目，从产品测试到示范田建设，厂家派技术团队全程配合，最终该项目在烟威地区的草莓园里，实现了30%的销量增长。

“这几年过得很痛苦，以前的招都不好使了。”聊到行业变化，徐杰的语气很实在。

他口中的“不好使”，是传统销售模式的失灵：开零售店年会没人听，搞订货会政策没人响应，压货给客户反而让对方资金紧张。

“以前靠客情、靠政策就能卖货，现在不行了，零售店自己都迷茫，你得帮他卖货、帮他做服务。”

那破局的关键是什么？徐杰的答案是：回归本质，把基本功做扎实。

在他看来，农资的本质就是“服务老百姓”，所有动作都要围绕这个核心。

比如做草莓服务，团队会定期去田间测土，给农户定制营养方案，甚至帮零售店组织观摩会；卖进口肥料时，会先做小面积示范，用实际效果说话。

“就像打羽毛球，专业运动员到最后练的还是基本功。农资也一样，选品、定位、推广、服务，把这几件事做好，就不会慌。”

面对“一品一证”“原料涨价”等行业热点，徐杰反而很淡定：“政策有变化，不用慌。关键是自己的基本功硬不硬——选品有没有优势，服务能不能落地，客户认不认可你这个人。”

“这个行业没问题，就是该‘改天换地’了。不努力就会被淘汰，有新思维就有机会。”徐杰说，现在每天最开心的事，就是去田间看示范田的作物长势，“看到农户说‘徐杰，你这肥真好用’，就觉得所有辛苦都值了。”

现在农资行业正从“粗放”走向“规范”，徐杰和他的大道联赢，就像一面小镜子——它照见了经销商的转型阵痛，也照见了行业的新希望：不用追求“大而全”，专注“小而美”也能活得很好；不用迷信“大牌”，找对伙伴就能共渡难关；不用害怕变化，把基本功做扎实，就能穿越周期。

对于农资人来说，这或许就是最好的时代——沉下去，就能找到属于自己的机会。