【壹农盟研讨会】元贞葡萄帮丁树洪:作物全周期技术方案与服务平台化及网络化拓展
安徽元贞葡萄帮创始人 丁树洪
- 核心理念：学习，才能改变命运！乐观，才能克服困难！创新，才能弯道超车！
- 名言引用：温故而知新，可以为师矣（孔子《论语》）；只问耕耘，不问收获（曾国藩）
以品牌打造为中心，以竞争和心智为出发点。
元贞葡萄帮：国内领先的阳光玫瑰技术方案服务商！
发展阶段：工厂时代→市场时代→心智时代
1. 工厂时代——产品为王
供需关系：物资稀缺，供不应求
市场表现：广货北伐，浙商崛起 应对策略（多、快、好、省）
2.市场时代——渠道终端（媒体暴增、产品暴增、广告暴增）
渠道为王（娃哈哈）应对策略（增加消费机会）终端制胜（舒蕾）
顾客的选择权超过了过去任何一个时代；
顾客会在4秒钟之内做出的购买决策，网购中往往会更快90%左右的购买行为为属于无意识行为。
3.心智时代————定位为王（供远过于求，从购买到选择）
消费心中有你才会购买你。
产品同质，价格血拼，应对策略（品牌占据顾客心智）
三种营销理论
USP理论：独特销售卖点（工厂）
M&M巧克力豆：只溶在口，不溶在手；案列，乐百氏，27层净化
品牌形象：强调功能特性（市场）
同质化增大，强调产品具体功难；满足情感需求（代言人：明星：梦想）eg:福利：静无此静！
定位理论：占据顾客心智（心智）
定位就是要利用战略和战术在消费者心智中，打败竟争对于，占据一个有利位置，以品牌打造为中心，以竞争和心智为出发点。
农夫山泉：天然的弱碱性水！——竟争对比 品类与差异化—— 王老吉，怕上火喝王老吉！
（四）管理的三个阶段
生产管理（流水线）：泰勒（科学管理之父）、爱德华兹·戴明（质量管理之父），精细化管理每个流程
组织管理：彼得·德鲁克，对知识工作者进行管理（白领）
用户管理：特劳特·里斯，用户认知管理（C端）。
顾客心智的力量才是企业撬动市场的关键；顾客头脑有一个基本的规律，就是垄断性。
产品（核心）：个性化——全程方案（调节剂、用药、用肥、农事）。
人：服务站100家，团队能下地的25人+内务27人。
品牌：10年15万亩（久病成医），80个直播间，30万粉丝、刷屏。
其它：现款、物流、努力（梦想）、基地（大多员工都有）、供货链、年轻。
影响阳光玫瑰膨大的12项技术
萌芽整齐；
壮树结大果；
旺头不旺果；
花前整穗（到位）；
保蕾（时间）；
保果（防翘头）；
增大（注意事项）；
湿度：水比肥重要（地上下）；
温度（高低温影响）；
打单层与梳果（快）；
EC、PH值的影响（有机肥与肥害）；
控产（中串大颗粒，70粒左右）。
1. 体系不健全：
- 外：供应商赋能少，人情多。
- 内：散，情商低。
2. 心性不稳，行情也差（信念不坚定），
理念：我们不等风口，因为我们“择一事，终一生，把葡萄种好！”
3. 利润低：技术白热化，信息又透明。
1. 面积：100万亩左右，按3000元/亩农资投入，30亿市场，仅20%高品质（20%种不大，10%病控不好，20%上糖难）。
2. 低价预期：消费降级（有集采和现金优势）。
3. 高产心态：高产，不软果，上糖快（技术与土壤）。
4. 竞争下降：技术透明，投入下调，同行转型。
服务不到位：（用户爆增/失联），化解：方案+服务站+直播+企业微信。
竞争：大/专的少了；夫妻店回归，化解：加盟，赋能转型。
公关：负面信息出现，化解：有担当，真诚原则，本地感情牌。
行业的老大（区域性的）。
想到某类产品或某个概念，顾客首选。
基于心智对手找到自己的差异化概念，才能借力并找到全局性突破点。
定位广告语和品牌故事，基于心智对手写，才能借力心智对手的定位。
通过与心智对手的界定，充分区隔并确立自己的源点顾客。
基于竞争对手写观摩会广告语：阳光玫瑰内卷时代，高品质是唯一出路！
河南：元贞葡萄帮全程方案——黄化少，颗粒大！
江苏：元贞葡萄帮全程方案——颗粒大、病害轻！
澧县：元贞葡萄帮全程方案——成本低，上市早7天。
顾客进行购买决策时在跟谁作比较、详细了解顾客对他们的消费场景和选择的理由（如：家门口方便、赊销、送货上门、经常下地、便宜、感情……）。
选择了你就不选择你的对手就是市场对手。
将差异化的概念落实到顾客的现实利益和消费需求上。
1. 致富带头人（卖全程方案）
优点：有人脉/有号召力；有葡萄园，有技术经验。
缺点：对农药、肥料不专业；赚钱，想团结附近人、区域特性。
2. 夫妻店
优点：懂农资，不全面懂栽培（农事）技术，赊销，想转型。
缺点：爆品、高利思维，不易全程；时间下地少（坐商）区域性。
3. 批发商：不缺资源，赊销；低价，不是真转型（投机主义），面积广。
4. 厂家下沉：低价策略；业务员不专业，基本不保护市场（map）。
5. 网商：葡萄网、淘宝，拼多多低代策略，农药0利润。
按亩数
2-8亩：老人多，有工匠精神
8-15亩：年轻人多，注意小女人
15-30亩：有影响力的（亲历亲为还是赚钱）
30-80亩：中型老板转型（甩手掌柜亏本）
60-100亩：中大型老板
100亩级以上：大老板转型，有技术老师，希望便宜、赊销（大客户共建低毛利）
按年数
新手：没有团队抖音上拜师多，多去多关怀
2-3年的：吃过亏，会农事，只是对药肥不专业
3-5年的：好合作，做示范园
6-10年的：有自己套路，不容易
按区域
有服务站：全力赋能成为当地第一，要求：坐商--行商+网商（下地+视频+直播+群）
无服务站：（支持有源点用户），要求：做好示范园，转型服务站
如何赋能/助力服务站
找定位：当地优秀葡萄技术方老师！（事业）
设计：个性化方案：药、肥、调、农事技术
帮开会：春、夏、冬技术管理培训会！拿定单
陪下地
直播给奖励
群服务
保护地盘
抱团成长
（一）产品
1. 消费者：好吃，儿时的味道（腐殖酸+中微量元素）。
2. 技术员：好种，低风险（预防为主+土壤健康）。
3. 老板：高产、早熟、节本、高品质、简单（标准化、可复制）。
4. 服务站：现款与市场保护。
5. 我们：效率、现款、体量、0库存、员工好培养、忠诚度。
6. 要求：懂物候期农事技术、懂药肥调、懂气候、懂人性、懂产品、会电脑……
7. 核心产品：个性化全程方案！可拆解为：（问题解决方案、阶段性解决方案）。
（二）定价
现款销售，以量换价。
（三）渠道（服务站）
选客：最了解当地情况，人情事故、执行能力，设施（避险）。
服务：时效性与温馨提示（下雨啊、高温呀，打药细节）
圈子：抱团渡劫。
创客：服务站是老板，是主公，元贞葡萄帮当军师。
流程：丁树洪——业务经理——服务站——基地老板。
服务站选择：领袖带头人、书记（优选）；粉丝渠道化；创业者：强烈动机创业者，不能是投机主义者，热爱技术；人品好（一德、二命、三风水、四积功德、五读书）。
（四）促销
媒介即渠道，渠道即媒介。
服务：线上做了，省钱，更安全。
新客户：获取更有信心了。
个人能力：演讲、专业技术、应变能力提高。
案例：古成才老师，5年河南1700（抖音）；张爱笑老师，3年西昌800（抖音）；张长命老师，2年江苏400（抖音）；丁树君老师，1年广西300（抖音）；李兰进老师，12个月，河北200（抖音、快手）……
（一）上：供应链（核心竞争力）
有科研能力（产品好）；有资源优势，稳定持久供货；有葡萄情怀；能对元贞葡萄帮赋能。
（二）中：同行
不诋毁，不攻击；团结有情怀的同行，结成联盟；共建，共生。
（三）下：如何与元贞葡萄帮合作
买全程方案/问题解决方案：全程方案，按亩收费，不单卖调节剂方案。
买爆品：万缕根.腐殖酸（有福报的产品），10万桶/年。
加盟服务站：认同公司文化，择一事终一生，成为专业葡萄老师；交保证金2万，助力转型升级。
（一）调整定位（心态）
定位：（结果导向）当地最优秀的***技术服务商！会做，会讲，会教！
升级：心量与视野，一起努力10年成为中国优秀的葡萄技术老师！
（二）个性化全程方案
设计，一起做当地的个性化方案：用肥方案；用药方案。
（三）拿定单，说丑话（重话）
1. 免责申明：仅承诺产品正规合格，方案是共同制定。
2. 收钱不赊销：用你的钱，办你的事。
3. 发货：到家要摆好。
4. 服务：（修剪要下地，要直播），促早。
（四）为啥不赊账？（欠条）
用你的钱，办你的事！
1. 搞不好？可以扣钱！
2. 卖贵，可以抹！
3. 化解方法：
设定目标：销售额/亩成本=面积（200万/3800=520亩），找到你的520亩客户，其它的顺其自然；
做多客户：视频+直播引流（客多就可以不赊销了）。
元贞葡萄帮成立于2015年，总部在安徽合肥，是一家专注于葡萄药、肥、调方案服务的平台型公司，擅长阳光玫瑰、夏黑等。
目前在安徽、四川、山东、湖南、河南、湖北、江苏、江西、浙江、山西、山西、广西等国内多个葡萄产区，已设有100多家服务站，更多服务站招商加盟中。
核心产品：《小苗优培方案》《9+7+4药肥方案》《问题解决方案》。
使命：助力种植户提质增收、节本增效；助力服务站转型升级、领先降险。
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