特肥一线调研｜北方果蔬孙明志：农资人要做“实效派”，让农民少花钱、多赚钱

作为烟台北方果蔬技术开发连锁有限公司总经理，孙明志扎根农资行业数十年，从农资供应到自有基地种植，从技术服务到全产业链探索，始终围绕“让农民少花钱、多赚钱”的核心，在行业变革中走出了一条务实之路。

近日，我们调研团队与孙明志深入交流，听他拆解农资行业痛点、分享经营逻辑，以及对农业未来的思考。

“现在哪有什么‘一招鲜’的产品？全靠方案和实效。”谈及选品，孙明志的观点直接且犀利。

在他看来，农资行业早已经过了“靠单一产品打天下”的时代，无论是外企品牌还是国产大厂，性价比和实际效果才是核心。

- 不迷信外企：“外企技术在某些领域确实领先，但性价比远不如国产。同样50块钱，用国内大厂的产品做方案，防效能比外企100块的产品还好。”孙明志坦言，北方果蔬更倾向与中化、中农等国企，以及山东三方这类民企合作，“大厂质量有保障，出了问题能担责，我们不跟小厂家合作。”

- 拒绝概念炒作：对于行业里常见的“特肥噱头”“高价营销”，他毫不避讳地批评：“前几年推的高氮肥，说是‘独家技术’，其实就是28个氮的普通肥加了点植调剂，卖两三万一吨，纯属昙花一现。等大家反应过来，成本做到5000块，效果还一样。”

- 田间实验是硬标准：北方果蔬有个铁规矩——所有新产品必须先做田间实验。“业务人员、技术老师淡季全下田，给农民做对比实验，好就是好，不好就是不好。让老百姓自己看效果，比吹一万句都管用。”孙明志说，“我们卖的是‘对的产品’，不是‘贵的产品’，能让农民少花钱解决问题，才是真本事。”

北方果蔬的业务版图，早已突破“单纯卖农资”的传统边界，向着全产业链深度布局稳步迈进。

目前，公司农资板块中，肥料与农药业务占比均衡，各达50%；同时，公司自有肥料生产基地，可自主研发生产土壤调理剂、复合生物有机肥等多元化产品，为农资服务提供坚实的产品支撑。在此基础上，北方果蔬进一步延伸产业链，布局了800亩莱阳梨示范基地，累计投入近3000万元，将其打造为全产业链模式探索的“试金石”，实现从农资供应到果蔬种植的闭环实践。

去年，该基地迎来收获，产出200—300万斤优质秋月梨。然而受市场行情波动影响，冷库中秋月梨的收购价一度跌至1.5元/斤，即便如此，公司仍坚守初心，持续通过品牌化运作打磨产品价值，全力提升果蔬附加值，对冲市场下行压力。

孙明志坦言，基地的这段经历，也让他更能感同身受地理解果农的艰辛与不易：“农民种苹果、种梨，哪怕亩产再高，要是卖不上价，所有的辛苦都白费。我们做农资的，不能只停留在卖产品的层面，更要真正沉下心来，帮他们解决最头疼的‘卖货难’问题。”

谈起当下农资行业的现状，孙明志用了四个字：“压力山大”。

价格透明，利润“薄如纸”：“现在农资价格几乎透明，贸易商手里有库存，厂家不敢压货，原材料天天变，卖一吨货挣的钱越来越少。”

种植群体“高龄化”，需求在变：“胶东果农年龄大多在55到75岁之间，年轻人不愿回来种地。老人们要的是什么？省工、便宜、有效。比如苹果套袋前的三遍药，你必须帮他们算清楚账，贵了就用不起。”

怎么破局？

孙明志的答案是：技术+贸易，两条腿走路。

北方果蔬成立了技术研发中心，也引进了果品贸易人才，目标很明确：既要帮农民种出好果子，也要帮他们卖出好价钱。

“这就是我们常说的——‘领着农民看、带着农民干、帮着农民赚’。”

在当前业务布局中，孙明志特别看重微生物肥料与土壤调理板块。公司自有3个土壤调理剂登记证件，也希望通过行业会议积极对接技术资源、寻找优质合作。“我们不是为了追热点，而是想找到真正能解决土壤问题、作物问题的产品和方案。”

孙明志用一句话总结了自己的经营理念：“农资人别玩虚的，土地和作物不会说谎。你给农民真的东西，他们就认你。让农民少花钱、多赚钱，我们这条路才能走得远。”