对话陈诺：错位竞争，与其更好，不如不同

销售“最佳的产品”才能保持成功，是商业中颠扑不破的真理。

如何找到“最佳产品”？

在六夫丁，董事长陈诺的答案是：长效杀虫剂+使用技术的推广。

六夫丁要做什么？为什么这样做？

近几年，农药行业正在重构新秩序，各种变量和不确定性席卷行业，无论大企业还是中小企业，都在行业大背景的裹挟下前行。如何找到与不确定性共处之道？怎样找到自己在行业的生态位？如何进行第二曲线的创新？这是每一个企业亟须解决的问题。

六夫丁用产品和技术的组合创新来构建自己的生态位，来实现六夫丁在杀虫剂行业的错位竞争。

与其更好，不如不同。这大概就是六夫丁的商业逻辑吧。

德鲁克说，中小企业的成功依赖于它在一个生态位中的领先地位。

在扬长避短的领域，放大优势，这时候劣势就没那么重要了。长效杀虫剂+使用技术的组合创新，就是六夫丁的第二曲线创新，也是和其他杀虫剂企业错位的领域。

未来六夫丁能怎样？我们不得而知。毕竟，连陈诺都说企业只需要老老实实做产品，至于未来该什么样自然就什么样。

但是，对于今天六夫丁的规划，以及它的成长，我们仍然表示敬意。因为，六夫丁的成长是国内部分农药企业的缩影，也是无数创变和努力中的农药企业极具典型的代表。

做更纯粹的企业

聚焦就是一个获客的钩子，提升获客率，提升消费者对你的价值认知。企业越纯粹，获客钩子的作用越明显。

《农资与市场》：您眼中的六夫丁是一个怎样的公司？如果用一个词来概括六夫丁，您认为哪些词最合适？为什么？

陈诺： 我一直以来比较自豪的就是，我们六夫丁是一个相对比较纯粹的公司。从刚开始创业到现在一直在杀虫剂这块儿下功夫。

从最初的棉花杀虫剂到水稻杀虫剂再到经作（针对小菜蛾、青虫这一类的虫害），未来会在小虫方面发力。在蚜虫、飞虱、蓟马、跳甲等小虫上，我们也掌握了很多好的助剂，今年或者明年会有一些新的产品。

《农资与市场》：所以，您觉得最适合六夫丁的词就是纯粹，是吧？

陈诺： 是的，这也是我最骄傲的地方，我们以前做杀虫剂，现在做杀虫剂，未来还坚定不移地做杀虫剂。

错位竞争，

抢占“使用技术+产品的长效化”的生态位

长效杀虫剂+使用技术的组合创新，就是六夫丁的第二曲线创新，也是和其他杀虫剂企业错位的领域。

加大使用技术推广力度

《农资与市场》：您如何看待当前国内的杀虫剂市场以及杀虫剂市场的趋势？

陈诺： 杀虫剂市场首先是一个刚需市场，基本上每年的虫害发生率是固定的，市场就那么大，国外的、国内的一些公司，大家都在抢这块份额。接下来，我们可能会更多地在新产品的研发上，在一些使用技术的服务上做一些工作。

《农资与市场》： 使用技术？您能不能解释一下？

陈诺： 是的，使用技术。特别是喷洒技术等使用技术的空间还是特别大的，未来可发挥的空间要大一些。

杀虫剂的使用推广技术，我举个例子你就明白了，比如说我们教农户用多少，怎么用，什么时候用，用出来会达到什么效果。这些能让农户用最少的投入，产生最大的效益，就是让农户少投入多产出。在农药的使用技术上，有很多的学问，我们将会慢慢去拓展。

使用技术的空间是比较大的，可挖掘的东西非常多。

可以这么说，农户有一半以上的农药都浪费了。市场也需要使用技术方面的指导和推广。

将来我们研究得好的话，能让农民用更少的钱办更多的事儿，杀更多的虫，或者持效性更强。以前打三遍药，现在打一遍、两遍就可以了，省工省力省钱。并且，减量增效这个事情，是市场的需要，也是时代的需要。你不去做就有其他人去做，谁率先去做这方面的研究，谁就抓住了更多的用户。

推出长效杀虫剂新品

《农资与市场》：您说的使用技术推广也是在教农民如何科学地减量增效，和国家的政策是相符的。我了解到咱们今年推出一个新产品长效杀虫剂，为什么要做这么一款产品？这个产品的优势是什么？

陈诺： 说起这个话就长了，因为我们四年前已经开始布局长效杀虫剂项目了。

在研究的方向上，怎样能让现有的农药杀虫剂持效期更长？原来很多农药企业的精力都集中在有效成分、化合物上，其实这只是一个方面。

我们的研究方向呢？第一，干扰成虫繁殖技术。成虫就是大家经常说的蛾子、飞蛾，我们在对阻断、干扰飞蛾的交配繁殖上进行了研究和实验。比如说，通过我们的干扰手段，100对飞蛾成功交配的只有7对，也就是仅7%的交配率，这样可以减少虫卵产生孵化。

再说虫卵的渗破。虫卵看着很柔软，其实它有三层壁，是很难破的。但是破壁很关键，杀虫剂杀成虫、幼虫的同时，对虫卵的杀灭率有多少，也是考量产品效果的重要指标。

还有，对虫的诱杀功能。

通过阻断蛾的繁殖，到对虫的诱杀，再到对卵的高渗破三个方面，六夫丁的一些产品，相对来讲持效期更长一些。

我想，长效农药一定是未来的一个重点需求。因为随着大户越来越多，随着农村主要劳动力年龄的增加，打一次农药真的很不容易（药钱无所谓，关键是人力成本高）。如果药效持续时间长，就能有效减少打药次数，这将是未来农户的迫切需要。

《农资与市场》：像您刚才说的新产品，也是涵盖了棉花、水稻、经作吗？

陈诺：是的。

未来的产品一定是围绕着绿色生态化，向更加低毒、更加环保、更低残留的方向去做的。目前我们的这个长效杀虫剂属于半生物农药。

 生物发酵，没有用生物技术，对脊椎动物的毒性是很低的。

用技术推广代替业务推广

《农资与市场》：针对新产品，我们将会怎么去做市场的普及和推广？

陈诺： 其实所有的规划都基于原来的基础。

用技术推广代替业务推广，这是我们的一个模式，先从和六夫丁黏性比较好的老客户开始，一步一步把新产品、新技术推广开来。

我们对业务团队的要求一直是：业务标准化，标准数据化，数据信息化。每个业务及推广人员都很明确自己要做的事情。

比如，我们平均每一年的示范田都能达到15 000块以上。六夫丁有将近200名的业务团队，有几十名河南农大、中国农大以及其他农业院校植保专业的本科、研究生，大家围绕着使用技术推广为中心的工作方式，用专业的知识，再加上一些设备手段，把药效发挥到最佳。

不忘初心，坚持产品主义

企业如果只有一个责任的话，那么就是把产品做好，做好的产品。打造极具市场竞争力的产品。

《农资与市场》：感觉六夫丁这几年突然就火了，原因是什么？是因为营销策略、品牌策略的改变，还是厚积薄发？

陈诺： 其实也不是突然如何如何了，可能大家原来不太关注六夫丁，我们这群人一直以来都是这么去做的。

我始终相信一个企业，企业如果只有一个责任的话，那么你唯一的责任就是把产品做好，做好的产品。依存天职做好产品，背靠良知造福农民。

多年实践，我们一定是一个不折不扣的产品主义者。我们在产品方面发力，是下了深功夫、真功夫，不断持续地去创新。同样的成分，同样的产品，比如说阿维菌素，譬如说同样的甲维盐，我们把它做得更加优秀，靠高品质的原药，靠世界顶级的助剂。

在我们公司，我只是一个群的群主—客户投诉群，关注客户投诉。产品品质、服务等各个方面都可以投诉。我们的客服，我们整个品控团队在这里面，一旦市场有投诉，我就能第一时间知道，然后我们根据制度和程序对问题进行解决、处罚。

六夫丁只要把产品做好，把品控做好，企业发展一定是健康的。

商道酬憨。不要有取巧的心思，从做产品到做事情都要憨一点，老老实实做事，老老实实做产品，你的付出终有收获。

您刚才说的突然火了，我把它叫作着火理论。比如有个地方着火了，刚开始火苗很小，用一碗水就能把它扑灭了；但是当火燃烧到一定时候，一分钟燃烧产生的热量比过去所有燃烧产生的热量总和都要多。六夫丁已经做了十几年的杀虫剂了，只是默默无闻地在专注于自己的产品，不太为人知而已。

未来我们一定还能做出更多更好的产品，我有这个信心。

用更宽的思路做产品，做市场

只要踏踏实实地去做事情，我相信品牌—六夫丁一定能成为一个起码让我们自己感到无比骄傲的品牌。

《农资与市场》：未来3～5年，企业的发展战略规划是什么？

陈诺： 在水稻上继续钻研，我们持续加大力度，做新产品的投入、新证件的登记。我们每年都有十几个新的、先进的产品证件的登记。每年的登记费用的投入在1 200万元到1 500元万之间。

在经作上，要往低毒化、无害化、低残留、环保农药上发力。加大和国外专利化合物的合作，和世界上最先进的产品去合作。用更宽的思路去做产品，做市场。

同时，今年年底，六夫丁和河南农大、华南农大等院所合作项目——长效杀虫剂研究院也将正式启动。这在国内算是较高水平的一个实验室、研究院，侧重于使用技术层面的研究。几千平米的室内生测，可以以最快的速度在室内做到产品的检测做完室内检测再去大田检测。

《农资与市场》：六夫丁想要成为什么样的企业，您的企业梦想和目标是什么？

陈诺：成就一片土地，成就一群人。

前两天我和朋友也在聊这个事，说真心话，把六夫丁做大不是我们追求的目标。干20年以后，如果说，所有的用户，跟我们合作的人一提起来我们这群六夫丁黑衣人，提起我们六夫丁这个品牌的时候，能给我们竖个大拇指，能发自内心地敬重我们，这就值了，也是我们追求的。

不要做太大，做得好一点，做得细致一点，至于品牌，该成什么样就是什么样，我们先不去想。我们只要踏踏实实地去做事情，我相信它一定成为一个至少能让我们自己感到比较自豪的品牌。回首职业生涯的时候，会让我们觉得青春在这里没有白费，汗水没有白流，还能让我们觉得做这个事情有意义、有价值，就够了！