特肥新周期，谁将成为主流玩家

2024 年的上半场已经结束，整个农资行业的 艰难、内卷大家有目共睹。受经济大环境及多重 因素影响，农资行业艰难的信号还是从肥料到农 药最终传导到了特肥。

 特肥企业目前面临的内卷困境，主要是大部 分企业处在中等技术水平以及仅靠低成本生产优 势，没有掌握核心技术。随着中等技术的红利被 “收割”完毕，没有提前布局、无法突破中等技术 瓶颈的企业，增长就会陷入停滞，甚至下滑。

特肥还是农资市场最好的赛道

相较于农药和肥料，我国特肥市场需求呈现 增长态势。 

2014—2021 年，特肥年复合增长率为 8.17%。 随着跨国公司、国内大化肥企业、农业企业进军 特肥市场，市场竞争也愈演愈烈。

 2022—2023 年，特肥年增长率为 7%。特肥的 红利期还在延续，特肥行业仍然是有前途的行业。

调研中，很多特肥企业负责人都表示，行 业一直在保持进化，虽然竞争激烈，但未来 可期。

特肥是近 10 年才被大家叫起来的品类， 10 多年前这一类产品还被称为植物营养。国 外有很多以 Plant Nutritlon（植物营养）命名 的企业，后来有一些国外的大型肥料企业开 始成立 Specialty fertilizers（特种肥料）公 司。

是谁命名的“特肥”？

虽然有很多声音，但是农资行业主流群 体认同的是，由农资与市场传媒将 Specialty fertilizers 翻译为“特肥”，并于 2016 年在青 岛举办特肥大会为始，“特肥”一词逐渐被大 家了解并传播。由于“特肥”这个名字比“植 物营养”更加简约，更加容易理解，很快得到 了广泛的使用。

什么产品是特肥？

近些年，有人提出特肥是特殊原理、特殊 原料、特殊工艺生产的特殊肥料产品，笔者认 为这样的定义有些片面，把特肥局限在一个很 小的领域里面，这应该是针对生物刺激剂这类 产品的定义。

 市面上所有除氮磷钾大化肥、农药以外 的产品都可以归为“特肥”。特肥可以简单地 分为两类 ：差异化营销特肥和解决问题型功 能特肥。

 市面上大部分特肥都是差异化营销特 肥，为经销商丰富产品。而解决问题型功能特肥聚焦在专业的领域，这些产品能够真正地解 决作物生产过程中的关键节点问题，从而让农 户减少投入的同时又能保障提质增产，即使在 农业不景气的情况下，种植者还能坚持使用这 类产品。

主业 + 基础型特肥 / 增效肥料

选择这条赛道的主要是大化肥、农药生 产企业，他们需要各个产品有足够的销售规模 才能适应他们大资金、大生产的基础优势，所 以大化肥企业选择在原有复合肥基础上进行 差异化发展，在原有生产线上增加 1—2 个环 节，利用特肥卖点进行差异化销售。很多农药 企业，则会通过贴牌或者生产 4—5 款基础特 肥，满足渠道客户的需求。

进口单一特肥 + 国产的衍生产品

选择这条赛道的是一些“进口 + 国内生 产”型企业和部分合资企业。它们有几款核心 特肥产品，同时以核心的大单品为中心，复配 出其他特肥产品，或者国内贴牌生产其他价格 更有竞争力的产品。

专注生产单一特肥产品

选择这条赛道的是进口或者国产的单一 特肥产品供应企业，比如专注氨基酸、海藻、 腐植酸、鱼蛋白等。他们的优势是在专注的产 品上有品质或者价格优势，劣势是没有形成系 列产品，在应用阶段很难形成有效的应用方 案。全品类特肥专业化经营选择这条赛道的是一些平台服务商，他们能提供全系列的特肥产品、专业与应用技术，能 根据不同的作物、使用阶段、管理水平，提供不 同的技术解决方案。

特肥之所以难搞，是因为推广服务是特肥的 主旋律。

 基因不同，表达肯定不同。

 肥料、农药、特肥每个品类背后的产业结构 决定了产业的特性：

 肥料行业的“绝对集中”。 

早期的肥料企业也很多，随着行业的发展， 虽然产品对科研技术的需求相对不高，但是对资 源的依赖度、对企业的体量以及整合能力要求增 高，企业的集中度才开始变高。

农药行业的集中度是“相对集 中”。 

农药企业在生产端对技术要求比 较高，但是产品靶标非常明确，杀虫、 除草，没效果就是不行。农药产品推 广及应用技术也比较简单。只有一个 农药品类比较特殊，生产并不是特别 复杂，推广及应用技术却很复杂，那 就是植调剂。 

由于生产工艺复杂，农药行业的 集中度是相对集中。

 特肥呈“绝对分散”态势。

 特肥对生产技术要求高于肥料， 品类的多样性高。在推广和应用上最 为复杂，不同的区域相同的作物，同 一个方案使用效果千差万别。由于推 广服务对人才的依赖度高，专业人才 培养难度大，人力成本现在已经成为 企业主要的成本支出。

特肥也需要不断“生长”。

 作物种植变了，市场变了，渠道商 需求变了，你的产品不变，营销不变， 只能是越来越难！唯有成长，不断地创 新，才能保持竞争优势。和别人一样， 哪还有特别之处？ 

国内特肥企业开始替代外企？ 

不可否认，外企特肥是国内特肥 市场的先行者，从行业的特肥大会可以看出，前期唱主角的一直是外企特肥。外资特肥 企业在前期之所以可以引领行业，有多方面因素： 心理层面、技术层面、营销层面等。 

2017—2022 年，新一代农资人开始踏入行 业。国内的特肥企业在资金、人才的加持下，追赶 外企特肥公司速度越来越快。 

不可否认，中国特肥企业的发展也离不开外 资特肥企业输出的人才，在某些细分品类，外资特 肥企业依然具备相对竞争优势。

真正的差异化不需要解释

没有差异化的特肥已淘汰为常规产品！ 

如果你认为自己的特肥差异化，客户却不认 可，还需要你去解释，那你的差异化就不是真正 的差异化。

 行业如此内卷，特肥到底还可以有哪些差异化？

 原料的差异化、技术的差异化、应用的差异化、客户（渠道）的差异化等都可以是特肥的差异化。

 今年特肥领域有没有活跃的企业呢？一定有！那么，他们活跃的原因是什么？

 浩辰生物作为外行业的跨界新生，在短短半 年的时间内爆火，成为行业主流企业和经销商谈 论的焦点。究其原因，就是原料的差异化（植物源 磷酸二氢钾，虽然有人质疑，仍然阻挡不了他们上 半年目标超额达成的脚步）。技术层面，浩辰生物 依托母公司浩天药业集团的研发和技术优势，在 多个品类实现“0 到 1”的基础技术突破。

 施派作物深耕农资行业 10 年，2024 年前也是农资行业的“小透明”。也是半年的时间，其一 款产品成了特肥品类的天花板。 

四川国光作为国内探索作物解决方案的先行 者，从作物关键节点的解决方案走向作物全程解 决方案，取得的成绩令人羡慕。 

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不要只看到别人的光鲜，却忽略了别人的付 出。农资行业不是一个靠运气可以持续成功的行 业，还要坚持长期价值。

特肥进入新周期，原来做得好的 企业，现在也可能面临增长困难，甚 至下滑。外行业的小白（前提是你要 有两把刷子）在农资行业波动期，是 最容易脱颖而出的。 

到底谁会成为特肥的主流玩 家？大家也可以认真思考。 

特肥的边界越来越模糊，既可以 起到营养的作用又可以防病，可能这 就是特肥“特”的关键吧。