【2025甘肃会】田本农化深耕甘肃的市场洞察与战略布局

（一）市场核心特点

1.作物多样性显著

甘肃地域跨度大，气候多样，从河西走廊的灌溉农业到陇中地区的旱作农业，再到陇南的特色农业，涵盖了丰富的作物种类。

既有大面积的粮食作物如玉米、小麦、马铃薯，2024年玉米种植面积达1662万亩，小麦1104万亩，马铃薯867万亩；也有大量经济作物，像蔬菜播种面积在2024年为775.65万亩，中药材种植面积508.05万亩，还有瓜果产业，果园面积498.34万亩等。

不同作物对农资的需求差异大，这就要求农资产品和服务具备高度专业性和针对性。

2.区域需求差异大

河西走廊地区，由于灌溉条件较好，以种植蔬菜、制种玉米等经济效益较高的作物为主，对水肥一体化技术及配套的水溶肥、液体肥等产品需求大，且用药水平较高；而陇中黄土高原等地，干旱少雨，马铃薯、中药材等作物种植集中，土壤保水保肥需求突出，需要能改善土壤结构、提高土壤肥力的产品，如腐植酸类改良剂。

3.投入水平参差不齐

整体来看，甘肃农资市场投入水平中等。部分种植户在植保方面较为重视，投入相对较多，但在植物营养、土壤健康管理方面的认识和投入不足。

一些传统粮食作物种植区，仍大量使用二铵、尿素等常规产品，对新型、高效农资产品接受度有待提高；而经济作物区，尤其是大型种植基地和新型经营主体，对高品质、功能性农资产品的需求逐渐增加。

增量机会

1.粮油作物单产提升需求

2024年甘肃粮食种植面积增加，产量也有所增长。

甘肃省农业农村厅制定了相关方案，继续以玉米、小麦、马铃薯等为重点实施粮油作物大面积单产提升行动。

这为缓控释肥、测土配方肥、生物肥料以及能提升作物抗逆性的产品，如抗旱剂、保水剂等带来了广阔市场空间。

像在玉米、小麦种植中，使用缓控释肥可以减少施肥次数，提高肥料利用率，符合单产提升的技术路径需求。

2.特色经济作物发展

高原夏菜高端市场拓展：甘肃是全国“菜篮子”产品重要供应区，蔬菜调出量每年超1000万吨。随着人们对蔬菜品质要求的提高，高原夏菜的高端市场逐步扩大。

在种植过程中，水肥一体化技术及对应产品，如水溶肥、液体肥，有较大市场潜力。例如，在洋葱、娃娃菜等蔬菜种植中，精准施肥能提高蔬菜品质和产量，满足高端市场需求。

中药材产业崛起：2024年甘肃中药材种植面积和产量都有增长。

中药材种植对技术要求高，需要专业的农资产品和技术服务来保障药材品质和产量。

能提供低残留、促根系生长的功能性肥料，以及病虫害绿色防控产品的企业将迎来发展机遇。

同时，建立科学种植理念，为种植户提供全程技术指导，也能在这片市场中抢占先机。

3.土壤改良与可持续农业发展

甘肃部分地区土壤存在盐碱化、有机质含量低等问题，土壤改良需求迫切。

随着国家对耕地质量保护和建设的重视，以及化肥减量增效政策的推进，具备土壤改良功能的产品，如腐植酸类产品、土壤调理剂、有机肥、微生物肥料等迎来广阔市场机遇。

在盐碱地治理项目中，这些产品可有效改善土壤结构，提高土壤肥力，促进作物生长。

（一）聚焦区域

1.河西走廊地区

包括武威、张掖、酒泉等地，是公司重点聚焦区域。

这里灌溉农业发达，交通便利，农业规模化、产业化程度相对较高，有利于公司产品的推广和销售。例如在武威，农业产业结构不断优化，特色农产品种植规模逐渐扩大，对优质农资产品的需求持续增长，为公司业务开展提供了良好基础。

2.陇中黄土高原部分区域

如定西、天水等地。定西是全国著名的“马铃薯之乡”，马铃薯种植面积大；天水的果品产业、蔬菜产业也颇具规模。

这些地区土壤问题突出，对土壤改良产品和能提高作物抗逆性的农资产品需求大，与公司产品定位契合。

（二）聚焦作物

1.马铃薯

在甘肃种植广泛，尤其是定西地区。马铃薯生长过程中对土壤肥力、养分供应要求较高，且易受晚疫病等病害影响。

公司产品如腐植酸类肥料，可改善土壤结构，提高土壤保水保肥能力，促进马铃薯根系生长；同时，一些生物刺激素产品能增强马铃薯的抗逆性，提高其对病害的抵抗能力。

2.蔬菜类

河西走廊的洋葱、娃娃菜、辣椒等高原夏菜。这些蔬菜生长周期短、产量高，对肥料和水分的需求较为精准。

公司的水溶肥、液体肥产品，配合水肥一体化技术，能实现精准施肥，提高肥料利用率，满足蔬菜生长过程中的养分需求，同时保证蔬菜品质和产量。

3.中药材

在陇中地区有大量种植，如党参、黄芪等。

中药材种植对土壤环境和肥料安全性要求严格，公司的有机肥料、生物肥料以及具备低残留特性的农资产品，能满足中药材绿色种植的需求，有助于提高中药材的品质和产量。

（三）区域/作物用肥用药情况

1.河西走廊蔬菜种植区

在肥料使用上，传统肥料仍占一定比例，但水溶肥、液体肥等新型肥料的使用逐渐增加，尤其是在大型种植基地和种植大户中。他们注重肥料的品质和效果，愿意尝试新的产品和技术。

用药方面，由于蔬菜病虫害较多，对农药的需求较大，且对农药的安全性、低残留性要求较高。种植户普遍采用综合防治措施，包括物理防治、生物防治和化学防治相结合。

2.陇中马铃薯种植区

用肥上，过去以传统复合肥、尿素等为主，近年来，随着种植户对马铃薯品质和产量要求的提高，有机肥、腐植酸类肥料以及针对马铃薯的专用肥使用量逐渐上升。这些肥料有助于改善土壤结构，提高马铃薯的品质和抗逆性。

在用药方面，主要以防治晚疫病、黑痣病等病害为主，常用的农药有甲霜灵、代森锰锌等。同时，一些生物农药也开始在部分地区推广使用。

3.陇中中药材种植区

肥料选择倾向于有机肥、生物肥料和低残留的功能性肥料，以保证中药材的品质和安全性。种植户对土壤改良产品需求较大，通过改善土壤环境来提高中药材的产量和质量。

用药方面，以预防病虫害为主，采用绿色防控技术，减少化学农药的使用。例如，使用防虫网、性诱剂等物理和生物防治手段，配合少量高效、低毒的化学农药进行综合防治。

（一）腐植酸类产品

公司的腐植酸钾、腐植酸硼等腐植酸类产品在甘肃市场销量可观。

腐植酸具有改善土壤结构、提高土壤肥力、促进作物根系生长、增强作物抗逆性等多种功能，与甘肃土壤改良需求以及作物生长需求高度契合。在河西走廊和陇中地区的推广应用中，得到了种植户的认可。

例如，在马铃薯种植中，使用腐植酸类肥料能明显提高马铃薯的产量和品质，改善土壤板结状况。目前，该类产品在甘肃市场的年销量呈逐年上升趋势。

（二）生物刺激素产品

如TBIOTRIVITA等生物刺激素产品，通过定向酶解工艺而成的小分子复合活性肽，并特别添加植物生长发育中微量元素Zn、B、Mg。

这类产品能够诱导作物养分吸收及抗逆相关基因的表达，激活作物抗逆酶性，促进作物生长发育，提高开花坐果率，促进果实均匀膨大，增强作物抵御非生物胁迫能力。

在蔬菜、瓜果等经济作物上应用效果显著，市场反馈良好，销量市场空间广大。

（三）水溶肥产品

针对甘肃节水农业导向以及经济作物对精准施肥的需求，公司的水溶肥产品在市场上也有不错的表现。

水溶肥具有水溶性好、养分利用率高、施用方便等特点，可通过滴灌、喷灌等方式实现水肥一体化。在河西走廊的蔬菜种植区，水溶肥的使用较为广泛。

其能根据不同作物在不同生长阶段的养分需求，提供精准的养分供应，提高作物产量和品质。

（一）整体规划

1.短期规划（1-2年）

进一步巩固在河西走廊和陇中地区的市场份额，加强品牌推广和产品宣传。

通过举办田间示范、技术讲座等活动，提高产品知名度和种植户对产品的认知度。

与当地经销商建立更紧密的合作关系，完善销售网络，确保产品能够及时、准确地送达终端用户。

计划在短期内将产品市场覆盖率快速提高。

2.中期规划（3-5年）

以马铃薯、蔬菜、中药材等重点作物为核心，打造全程营养解决方案。

针对不同作物的生长特性和土壤条件，研发和推广定制化的产品套餐。

加强与农业科研院校、当地农技站的合作，开展联合试验示范，验证产品效果，提升产品的技术含量和市场竞争力。

3.长期规划（5年以上）

致力于成为甘肃农资市场的领先供应商，不仅提供优质的产品，还能为种植户提供全方位的技术服务和农业解决方案。

持续关注行业发展动态和市场需求变化，不断创新产品和服务模式。

通过参与甘肃农业产业化发展项目，助力当地农业实现可持续发展，同时实现公司业务的长期稳定增长。

（二）销售模式

1.经销商合作模式

与当地有实力、信誉良好的农资经销商建立长期稳定的合作关系。

公司为经销商提供产品培训、市场推广支持、销售奖励等政策，帮助经销商提升销售能力和市场开拓能力。

经销商负责产品的铺货、销售和售后服务，将公司产品推广到终端种植户。

通过这种模式，充分利用经销商的销售网络和客户资源，快速提高产品的市场覆盖率。

2.大客户直供模式

针对大型种植基地、农业合作社等大客户，采取直接供应的模式。

公司成立专门的大客户服务团队，深入了解大客户的需求，为其提供个性化的产品解决方案和全程技术服务。

与大客户签订长期合作协议，保证产品质量和供应稳定性，同时给予一定的价格优惠。

通过这种模式，提高客户忠诚度，树立公司产品在大客户群体中的良好口碑，带动周边种植户对公司产品的认可和使用。

3.线上线下结合模式

在传统线下销售的基础上，积极拓展线上销售渠道。

通过公司官网、电商平台等线上渠道，展示产品信息、技术资料和成功案例，方便种植户了解产品。同时，利用线上平台开展产品促销活动、技术培训课程等，吸引潜在客户。

线上线下相结合的模式，拓宽了销售渠道，提高了公司产品的市场影响力，也为种植户提供了更加便捷的购买方式和服务体验。

（一）未来机会

1.盐碱地治理与高标准农田建设

甘肃盐碱耕地面积较大，高标准农田建设任务也在持续推进。

盐碱地治理需要大量的土壤改良产品和技术，而高标准农田建设对水肥一体化设备、优质农资产品的需求也十分旺盛。

这为公司的腐植酸类土壤改良产品、水溶肥产品以及相关配套技术服务提供了广阔的市场空间。

例如，在盐碱地治理项目中，公司的腐植酸产品可用于改善土壤盐碱化状况，提高土壤肥力，为作物生长创造良好条件。

2.有机农业与绿色食品发展

随着消费者对食品安全和农产品品质的关注度不断提高，有机农业和绿色食品市场前景广阔。

甘肃拥有发展有机农业的自然条件和资源优势，许多地区正在积极推动有机农业发展。

公司的有机肥料、生物肥料、生物刺激素等产品，符合有机农业和绿色食品生产的要求，能够满足种植户对绿色、环保农资产品的需求。

在有机农业发展过程中，公司可凭借产品优势，参与有机农产品生产基地建设，为种植户提供全程技术支持，助力甘肃有机农业发展。

3智慧农业与精准农业发展。

智慧农业和精准农业是未来农业发展的趋势，甘肃也在积极探索和推广相关技术和应用。

公司将紧跟这一趋势，加强与农业科技企业的合作，引入先进的农业技术和设备，如智能施肥系统、土壤传感器等，与公司的产品相结合，为种植户提供更加精准、高效的农业解决方案。

通过智慧农业和精准农业的发展，提高公司产品的附加值和市场竞争力。

（二）企业布局

1.产品研发与创新

加大研发投入，针对甘肃市场未来需求，开发更多适应盐碱地治理、有机农业、智慧农业的产品。

例如，研发新型腐植酸基土壤修复剂，提高产品对盐碱地的改良效果；开发有机认证的生物刺激素产品，满足有机农业生产需求；研发与智能施肥系统配套的专用肥料产品，实现精准施肥。

同时，加强与科研院校的合作，开展产学研联合创新，提升公司的技术创新能力。

2.技术服务团队建设

组建专业的技术服务团队，为种植户提供全方位的技术服务。

技术服务团队包括农业专家、农艺师、技术推广人员等，他们深入田间地头，为种植户提供土壤检测、施肥方案制定、病虫害防治指导等服务。

通过技术服务，提高种植户对公司产品的使用效果，增强客户粘性。

同时，收集种植户的反馈信息，为产品研发和市场推广提供依据。

3.合作与联盟

加强与当地农业企业、农业合作社、种植大户的合作，建立产业联盟。

通过合作与联盟，整合各方资源，共同推动甘肃农业发展。

例如，与农业企业合作开展盐碱地治理项目，与农业合作社合作建设有机农产品生产基地，与种植大户合作开展智慧农业示范项目等。

通过合作与联盟，扩大公司在甘肃市场的影响力，提高市场份额。

4.市场拓展与品牌建设

在巩固现有市场的基础上，积极拓展甘肃其他地区的市场，尤其是一些新兴的农业发展区域。

加强品牌建设，通过参加农业展会、举办产品推介会、利用媒体宣传等方式，提高公司品牌知名度和美誉度。

树立公司在甘肃农资市场的良好形象，打造成为甘肃农业发展的重要合作伙伴。

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