变局中的农资经销商如何持续领先？

这几年，各行业的渠道都颇不宁静。

经营了 29 年的精品超市上海城市超市，突然宣布停止所有门店的经营。

经营时间超过 30 年，巅峰时拥有 550 多家门店的富迪超市，近日几乎关闭了所有门店。

今年一季度，约有 900 家烘焙茶饮门店关门……

为什么同一个行业中能有新品牌崛起，也有老品牌倒闭和收缩？为什么同一个区域、同一个行业有的经销商能崭露头角，有的经销商只能含恨离场？

就农资渠道而言，竞争也很激烈，离场的少，新增很多。近两年，农资经销商数量猛增，天眼查数据显示，从 2023年元旦至今，全国新增农资经销商企业数量有 11428 家（注销经销商企业只有 768 家），其中今年 1—3 月，新增农资经销商企业有 2778 家。

除了觉得行业向好而大肆入局的新经销商，还有大量在夹缝中求生存的资深经销商。

但是，整体和个体之间是存在“温差”的，无论整体行情有多冷，总有一些经销商向暖，能判断出市场的走向，进而提前布局，把恰当的产品推出来，引领市场。

为什么他们能找到好产品？为什么他们能让客户心甘情愿按照他们的方案购买产品？

找到并拥有优势作物的种植技术，是作物服务商的底气所在。

和原来的经销商作物靶标性宽泛、服务所有作物不同，现在很多做得好的经销商都在有针对性地服务区域内的几种作物。

这样做的原因是，一方面经销商数量增加，几乎每一个经销商的服务内容都被蚕食了，服务面积和服务作物种类都在缩减 ；另一方面，只有经销商展示出更专业的某个或者几个作物服务水平，在种植圈才更有发言权。

这几天，网红“宁夏牧飒”的一个种树视频在社交媒体带火了一位行业专家——宁夏农资服务商彭宝君。因为牧飒近几年在院里种植的果树都没有成活，所以找到彭宝君帮他种一些果树。视频下评论中有人质疑能不能种活，彭宝君就说，会活。

行业里的人对彭宝君当然都是信任和钦佩的，对行业不了解的人有质疑也很正常。

彭宝君他们最开始也是主要售卖农资，然后开始服务枸杞等作物。目前服务的大概有枸杞、鲜枣、苹果、蜜瓜、硒砂瓜、红梅杏、小番茄等作物。

“通过我们的技术方案做技术集成，不断地做技术创新。然后通过技术创新，制造出来一些标准，再去销售、帮销农产品。有了农产品销售以后，好品质的东西就能让种植者有不错的收益，消费者吃上好东西之后反推来用我们的农资。”彭宝君介绍。

专业种植者出现，倒逼着专业农业服务者的出现。

数据显示，我国家庭农场数量已经超过了390 万家，是新型农业经营主体中的主要形式之一。现在全国的专业作物服务商数不胜数，小到每一个乡镇也都会有一两个比较知名的专业作物服务商。

现在很多作物服务商都表示，进圈子、建圈子是目前做农资的主要方式。找到并拥有优势作物的种植技术，是作物服务商的底气所在。

就像海南大平台商牛楠辉说的那样，特肥是卖给高价值作物的，做市场之前就要先做好区域作物的研判。

经销商切记不能只服务一个作物，那样抗风险性太差。如果服务的那个作物持续三年行情不好，经销商就很难打翻身仗了。有广西服务商时孟英（原来专注香蕉服务）的传奇经历和韧性的毕竟是少数。

“特异性会给产品带来很好的价值定价，你一旦采用了价值定价，你就跳出了成本竞争的环节。”

很多经销商为什么做不大？做不好？

其实从第一步—选品就注定了结果。

选品是经销商成功的关键一步，这是毋庸置疑的， 因为经销商都是产品应用的推广者。

那么，经销商该如何选品呢？

经销商选品考虑的一定是：产品有没有利润？成本效应如何？有没有性价比（价格不要高高在上）？利润和性价比都满足了之后，就要去考虑产品是否有特色？技术上是否有特色？产品是否有唯一性？

利润空间、成本效应、产品特色，是一般经销商选品时理想状态的铁三角。当然，也有经销商的选品理念不同， 会根据自己的实际情况以及自身定位去选符合自身需求的产品。

安徽金敦福农业科技有限公司总经理陈栋表示，他在选品的时候，首先考虑的就是产品的特异性，也就是产品的科技含量和产品的稀缺性，产品的科技含量要高，能解决现在主流产品解决不了的问题；其次，要考虑产品的生态性，产品要符合国家的生态战略，譬如农药的抗性要低，符合可持续发展理念。

当产品的特异性和生态性都符合预期之后，就会考虑产品的商业属性，比如说供应商的支持，双方是否能达成市场成长速度的认同，等等。

当被问及为何总能找到好产品时，陈栋表示：“我们选产品会看种植端缺什么产品，作物以及市场上有哪些问题还没解决，在全球范围内有没有这样的产品和技术能够解决这个问题，然后才看商业的落地性。”

“会持续关注全球范围内行业里的能解决某个关键问题的新品，并做一些应用的研究。

为什么有的经销商能做到颠覆式创新？能解决某个作物上的痛点问题？

一次调研中，一个经销商告诉笔者，说某某作物上的某某问题，他能轻松解决。

笔者很惊讶，因为那个问题好像在那个作物上是痛点问题，大多数产品和方案都解决不了，他是如何做到的？

其实，说穿了可能也没那么神秘。

现在哪里有那么多颠覆性的新品和技术？别说化肥，农药的创新都很艰难了，就算是被誉为“长坡厚雪”赛道的特肥，其颠覆性创新也比较艰难。

就像“颠覆式创新”之父克里斯坦森所说的那样，所有的颠覆都发生在技术和市场的组合之上。

经销商要想做到选品的前瞻性或者颠覆性，肯定是打通了产品技术和应用技术，完成了新品在应用市场的二次定位。

好的农资经销商都有技术的前瞻性，在产品的应用技术上下足功夫。

他们在选品上会有布局，持续跟踪。会站在全球高度去关注产品的研发方向、新产品应用技术的落地以及新品的商业化运作进程。

如果新品的应用靶标一般，经销商就会去进一步发掘应用技术，去开拓新的应用场景，用大量的实验数据去支撑新品的推广。

对产品应用效果翔实、客观、大量的评测数据，使得员工对产品、对方案有足够的信心，使得员工愿意去推广 ，去触达用户。

刚才说到经销商做产品的二次定位，就是根据产品的特点和市场具体情况而做的针对性的推广方案。技术和市场组合，不但成就了市场创新，也赋予了产品崭新的生命。

在广西市场，笔者见到那么多精准靶标的柑橘各个节点的产品及方案，一部分是企业出厂就设计好了的，也有一部分是经销商根据大量的试验示范不断升级技术方案而做的重新定位。

笔者问过几个大平台商，是不是产品的方案做好就万事大吉了？这几个大平台商都在苦笑，哪里有这样的好事，没有成熟的方案，只有不断打磨、完善的方案！

双边团队咬合时代，一个品牌在当地市场能不能卖好，关键是厂商双方的合作。

企业和经销商是市场转动的两个齿轮，密不可分，只有这两个齿轮高度咬合、紧密无间，市场才能高速运转起来。

但凡某些区域某个品牌的增量快，绝对和厂商的良好配合有关。

海南大平台商牛楠辉表示，肥料销售经历了资质体量时代、产品资源时代、团队资源时代，目前到了团队咬合时代。每个时代都在拼不同的能力，目前一个品牌在当地市场能否卖好，关键是看厂商双方的合作。

现在在区域市场，各经销商拼的就是和厂商的咬合度。如果厂家没有团队，很难获得大经销商的青睐，那种厂商两个负责人一拍即合的合作，越来越少了。如果厂商的咬合度高，产品上量、增量就比较明显。

“一直操作得很好的品牌，销量突然下降，原因是什么？排除竞争因素，我们发现要么是我们团队不太喜欢对方团队，要么是对方团队不太认可我们团队。”牛楠辉介绍。

在云南宾川，某企业团队派 10 多人团队配合当地某大经销商做市场推广，笔者问及此事，该经销商表示情况属实，双方团队在宾川配合得很好，还说有耕耘就有收获，该品牌每年的大部分增量都在他这里。

企业也喜欢愿意配合他们的经销商。

一次调研中，笔者发现某特肥企业派出 3 个业务员去支持一个大零售商。笔者问原因，该企业负责人介绍，因为这个大零售商针对的作物刚好是他们关注的，且这个大零售商愿意配合企业一起去田间做示范，做推广，双方理念契合。

笔者在市场上见到一个企业的业务员，就问他负责的内容。他说，他的责任就是配合某经销商做市场，所以他基本上是常驻在那个经销商那里。

作为区域经销商，团队人员再多能有多少？又有多少人对所有的产品了如指掌？要想做好推广肯定需要依仗企业的力量。要和企业处好关系，和企业派来服务的团队处好关系，求同存异，共同做好市场。