农药市场在“通缩”？范式转移或可解锁

许多行业疫情三年也“蛰伏”了三年，厚积并未能薄发，更没出现“报复性消费”。作为农业生产资料必需品的农药市场，也经历了数年来最严重的“倒春寒”。在如此“不堪”的背景下，3月17日，刘新兆老师在农药市场信息新媒介上的一篇题为“如何拯救你？跌入谷底的2023年农药市场”的爽文，在我们极小众的农药行业获得了15000+的超高阅读量。

文中刘老师层层深入地对农药企业、渠道商及种植大户整个农药链进行了剖析，从而引发了来自山东、陕西、云南、四川、广东、广西、河南、安徽等地读者的共鸣，并纷纷在留言区各抒己见、畅所欲言。作为行业从业时间较短的笔者，对农药市场的起起落落的理解深度或许无法企及各位看官，但对文末读者留言却感触良多。

选择没有对错，只有最佳选择

刘老师开篇时感慨：“笔者从事农药行业20年来，没见过市场像现在这么难。”引发了大家的共情。艰难是真的，迷茫也是真的。

的确，整个农药市场仿佛仍被冰雪封冻在了冬天，即便“惊蛰”已过一月有余，任凭“千呼万唤”整个农药市场仿佛仍不肯从“冬眠”中醒来。“乍暖还寒时候，最难将息”，难道农药市场也摊上了传说中“通缩”厄运？

3月27日国家统计局发布了1-2月份的经济数据，国家规模企业实现的利润总额同比下降接近23%（22.9%），再持续下去意味着大量的中小企业难以存活，或将倒闭。

好在农药行业作为中国“饭碗”的农业洐生产业（生产资料），情形应当好过除“吃”之外的许多行业。“吃穿住行”是马斯洛需求层次理论中的第一层次生理需求，而“吃”又是排在第一层生理需求的首位，是人类得以生存的NO.1。所以，往后的只要与“吃”相关的行业终将迎来曙光，相信熬过当下，农药也仍将是“阳光”产业。

众所周知，目前第一层次生理需求中的穿、住、行相关企业都已基本处于下行趋势。因此，与“吃”相关的农药行业，还吸引了一些曾赚得盆满钵满的房地产企业（住）转场进入。

房地产大资本的大举进入，或将对原本已不堪重负的农药企业造成了一定的威胁。尽管这样，面对当下仍停留在寒冬不肯回暖的农药市场，我们要努力守好“自家的一亩三分地”，开源节流、降本增效，自我反思、向内生长。面对困难不能只有坚持或放弃两个刚性选项，这世界不是简单的非黑即白。决策时为减少试错成本，我们需根据自身条件、扬长避短、审慎而行。

总之，无论选择知难而退、放过自己，或是迎难而上、直面惨淡，或是驻足观望、以不变应万变。选项没有对错，只有适合自己的才是最佳选择。

企业断臂求生，需要勇气更需要智慧

以热点农药氯虫苯甲酰胺为例，由于氯虫苯甲酰胺化合物专利保护期届满，加上因其属于较大体量产品，参与的国产化的企业众多，所以氯虫苯甲酰胺赛道火热，国内申报产能已超10万吨。行业人士分析，国内外需求远远小于产能，由供过于求引发的价格战将不可避免。据行业人士预计，在未来两年氯虫苯甲酰胺制剂产品价格将会有近一半的下降空间，其原药价格将会跌至60万元/吨。

农药市场表面上比拼的是价格，实则比拼的是资本和服务。资本雄厚的房地产转入农药企业可以购置更先进的设备和生产线，可大大降低生产成本以提高竞争力。虽说“瘦死的骆驼比马大”，但如果“骆驼”（新转行进入的大资本企业）因长途跋涉而来，又水土不服，而传统农药企业的老“瘦马”努力吃夜草、多加餐（节本增效、提升服务质量等），可让自己不断强壮，或许可与“骆驼”共享同一片草原。

理想很丰满，现实很骨感。 “沉默成本”本质上不应该属于成本，如果没有十分的把握赢在明天，那么及时止损、断臂求生更是一种智慧。资本并不雄厚的“瘦马型”农药企业，与其花“九牛二虎之力”的大代价上热品，在赛道拥挤、游戏规则残酷的情况下被“左冲右撞得遍体鳞伤”，最终仍免不了被淘汰的下场。还不如识时务地不进场或提前离场，保存体力活下去，熬过天亮前的黑暗。

君不见，曾经在光辉岁月的高频热词“飞速发展”“深圳速度”早已不再出现，当下各行各业能维稳活着已是另一种胜利。

不止仰望星空，更需脚踏实地

《如何拯救你？跌入谷底的2023年农药市场》刊登后的第一则留言（点赞也是最多），是来自安徽的农药经销业务员张凯，他写道：“我没有什么好方法，就是每天坚持下地，一天一双鞋，要么给农户看庄稼，要么下地拍抖音，拍病虫草害，我今年的销售业绩一直在增长。”

从他质朴的文字里不难看出，他用了貌似笨笨的办法，使困难迎刃而解。看来当下的困难，只要愿意服务下沉、真诚付出并不是真的无解。正如李强总理在地方工作时的感受：“在办公室碰到的都是问题，深入基层（田间地头）看到的全是办法。”

短短留言，张凯给农户察看庄稼，或拍摄病虫害症状给农户科普，或指导病虫草害防除用药方案。他用热忱和真诚对待工作和农户，既是农药经销商、更是位称职的“植保医生”。

“泥腿子”张凯与那些仅用煽动性推销术的农药经销员不同，他用实际行动在风里雨里服务于种植户。在这普遍信任危机的年代，他凭借脚踏实地的质朴风格和“植保医生”的医德医术赢得了种植户的信任，所以大家哭着喊着业绩下滑守不住底线时，而他仍能有所提升。

虽然张凯没有高大上的植保顾问（PCA）和农业顾问（CCA）证书，但笔者相信有更多的种植大户愿意与这样“三心”（真心、用心、良心）牌的经销员合作。因为这样“三心”经销员会与农户共命运、同呼吸，他们自觉的利他性体现在除了随叫随到对病虫草害进行正确诊断外，甚至还会根据不同用药条件或为延缓抗性产生而良心推荐别家的农药产品。

当下“瘦马型”农药企业的当务之急，当建立一支如张凯这样有经验的务实型经销业务员队伍。他们自觉下沉田间、服务农户指导用药，贴心为农户丰产丰收提供技术支持，这或许成为“瘦马”与“骆驼”共享同一片草原的真正王牌。

范式转移，农药销售重心降低或是优解

在农药市场整个产业链中，无论企业与渠道，还是企业和用户，若不是供过于求，唤醒市场的利器不外乎两种：一是田间地头的技术输出，二是利他周到的至诚服务。

农药企业打开销路的关键，要把从前的农药销售范式转移，要将重心下沉，将力量下移至农药链神经末梢的使用端。一如植株，只有地下根须（神经末梢）发达，整体植株才能健壮（农药链运转才能顺暢）。如果农药企业拥有一大批如张凯这样与农户共进退的经销员，那么企业销量自然不会差。

企业地推经销员星散在各地，如果他们能够勤勉地琢磨并实践科学用药和植保技术，并数年如一日地天天下地，大概率也不会出现新药“出师未捷身先死”（不科学用药导致的抗性剧增）的境遇。

常下沉一线的行业人士可以看到：许多土壤被种坏（不合理的超量施用化肥、农药，使得土壤状况不断恶化)，原本很好的农药被用坏（过度或不科学用药使抗性加速形成）的情形并不少见。

要守住中国人饭碗的18亿亩耕地红线，就要保护土壤不被继续恶化；要保护好斥巨资创制而成的农药，就得科学用药，尽可能长地延长产品寿命周期。大多数“瘦马型”农药企业或许难以企及“骆驼型”农药企业的大资本，但却可以培养出一批“天天下地”的有植保经验的地推农药经销员。

不论明天拿上怎样的剧本，衣单马瘦的我们只有认真演好今天，守住“自家的一亩三分地”，才有可能出现在明天的剧本里。只有像“熬鹰”一样坚守初心地“熬”着，“熬”着“熬”着，然后天就亮了。