每年一到农资促销大战的时节，各路农资经销商都各显神通，纷纷拿出种种促销品吸引农户。这一仗可以说至关重要，不仅能拉近与农户的关系，还关乎一整年的销售额。但是，回馈新老顾客的机会可能只有一次 ，同样是做农资促销，产品质量和价格差不多，为啥别人家是“人满为患”，你家却是促销员比前来购买的人还多？从促销策略主要目的来说，很多农资人没有用好这3类典型的促销策略形式：启发性促销、实惠性促销和主题性促销。1启发
每年一到农资促销大战的时节，各路农资经销商都各显神通，纷纷拿出种种促销品吸引农户。这一仗可以说至关重要，不仅能拉近与农户的关系，还关乎一整年的销售额。但是，回馈新老顾客的机会可能只有一次 ，同样是做农资促销，产品质量和价格差不多，为啥别人家是“人满为患”，你家却是促销员比前来购买的人还多？从促销策略主要目的来说，很多农资人没有用好这3类典型的促销策略形式：启发性促销、实惠性促销和主题性促销。
即通过与产品相关的促销方式，促进新产品或新客户推广。启发性促销的主要目的是强化尝试性购买，培养首用人群。在目前农资竞争态势下，启发性促销是加快市场成长的必需工作。启发性促销常见形式就是免费试用。免费试用即选取有代表性农户免费试用产品，从而“现身说法”、“看疗效”。这是最简单、最快速的新产品或新客户推广及开发方式，如某农资店找了一个有影响力的农户，免费试用几小袋药剂，几天、十几天就可以看到效果，不用说，也不用其他促销，就靠农民口碑传播。这种方式的推广费用很低，但是效果很好。从这也可以看出，采取这种方式的产品功效上一定要“过硬”，否则，只能靠特殊试验品“忽悠”农民。免费试用对于重复使用的农药来说，比较容易操作，但对于种子、化肥等一个作物周期才能见效的产品，都是结合示范田开展的。通过给予直接的实用性、利益性刺激或诱惑吸引农户购买。实惠性促销主要目的是强化习惯性购买和冲动性购买。实惠性促销常见形式有实物买赠、抽奖有礼、特价优惠、折扣券、包装附赠、返还折扣等。 (1)实物买赠：指购买商品搭赠促销品，这是最常见的、最基本的农户促销形式。搭赠的促销品主要以农民实用的生产、生活用品为主。搭赠本品也可以，由于终端较难执行到位，而且对价格也有冲击，一般不建议做。实物买赠是快速实现销售最直接、最简单的农户促销活动。很多厂家和商家都会做，甚至经常做，但同样的投入力度，效果可能差别较大，那么，如何有效提高实物买赠活动效果呢?要注意两点：第一，促销品的溢价性、新颖性和实用性。这三性比较容易理解，溢价性指的是促销商品零买价格高、批发价格低；新颖性指的是其他厂家或商家很少或没有用过的；实用性指的是促销品是农民生活和生产必须品，例如：锅、碗、瓢、盆、喷雾器等。这“三性”做到位促销效果才会更好，但也较难，尤其是各厂家、商家都再做五花八门的促销品时，能够有效做到这三性也是不容易的。在促销品上印上企业的logo、广告语等，即做到了宣传的效果，而且，也会增强促销的新颖性，是比较容易采用和切实有效的好方法。第二，促销力度的差异化。农户购买的数量差异是较大的，要突出重点促销购买量较多、户数也较多的，而不能买得越多力度越大，否则，很可能设定的大力度促销没有或很少的客户，也不能更有效抓住总购买数量较多的、中等购买规模的农户。例如销售复合肥，设定促销力度4元/袋，该地区每亩地1袋肥，1-2亩/户占小部分，较多的是6-8亩/户左右，10亩/户以上也较少，那么在设定促销组合方式，可以设定一次性购买6袋肥，折合的促销力度为30元，而购买2袋肥只有6元，购买10袋肥只有40-45元，这样使购买6袋肥更有吸引力，能够买12袋肥的，可能会买2组，买10袋肥也可能买两组。(2)包装附赠：也可以看成是实物买赠的一种形式，差别是附赠品和商品是不可分割的。例如：母子套装、兄弟套装等。(3)抽奖有礼：指购买农资商品可以享有抽奖获礼的机会。一般来说，此种方式都是结合厂家、商家举行的宣传、农化服务等活动继续进行。终端店自己难以组织，都是“乡里乡亲”，太乱。抽奖有礼主要意图在“搅热”市场，吸引农户注意力。当然，纯粹推广、宣传性的抽奖有礼活动也可以做。(4)折扣券：指凭折扣券在购买时可以享受优惠。一般来说，折扣券都要采用交预付款的形式赠与农户，否则既锁不定农户购买，又使得折扣券变成普遍的降价，没有意义了。当然，为了鼓励农民交预付款，可以给交预付款的农户“小礼品”回馈，或配合“抽奖有礼”活动，以加强宣传效果。(5)返还折扣：指针对预交货款部分按约定时间给予价格折扣。能够提供交割折扣的理由是提前向厂家打款给优惠了，这样既给了农户“说法”，又不影响价格。返还折扣有效操作的要点就是价格要有透明度，或者是农户对价格信任度比较高，否则难做，农户不能有兴趣参与。(6)特价优惠：指对价格透明度高的商品给予价折扣。这一般只在明码实价的农资超市、卖场等可以操作。借助某一热点或特殊事件为“由头”开展实物买赠或其他购买回馈的促销活动。主题性促销更强调活动的广宣配合或品牌推广，主题性促销主要目的在于借助事件性主题突出品牌的形象，不仅不会影响促进销售的目的，甚至会显著加强促销的效果。同时，也会淡化促销的功利性和敏感性——没了主题，促销也就自然不存在了。主题性促销常见形式有庆典性促销、公益性促销和联合性促销。(1)庆典性促销：指利用国家、社会或企业的庆典、节日为由实施实物买赠性促销活动。例如：庆祝XX公司成立40周年，倾情回馈广大农民。既表明了促销的主题，又表明该公司已经成立40周年了，给农户实力雄厚的印象；再例如：“庆祝奥运，全民健身”大型促销活动，促销品都是“体育用品”，尤其是儿童、少年体育用品为主。该活动既沾上了2008年北京奥运，抬高了企业的品牌形象，同时又留下关注留守儿童、少年身心健康的好印象。(2)公益性促销：借助公益性主题突出品牌的形象和淡化促销的功利性。例如：深圳芭田公司的“助子成才计划”。由终端推荐使用芭田产品且当年有子女上大学的困难农户，并采用类似海选的方式进行调查、评定，充分地搅动了终端、农户，非常有效地提升了品牌形象。(3)联合性促销：与知名品牌的联合促销，借助知名品牌提升自身品牌形象。例如：知名农资品牌和知名家电品牌联合促销，家电品牌借助农资品牌加大三、四级市场开发，农资品牌借助家电品牌提升了品牌形象。再例如：知名农药品牌和知名肥料品牌联合促销等等。
