原药企业做制剂,外贸企业做国内,难在哪?

中国是全球农药生产大国，2024年中国农药原药产量367.5万吨，同比增长22.2%，农药销售额2613亿元，同比下降20.22%。

产量增加而销售额下降，原因在于全球经济复苏乏力，市场竞争激烈，价格下行导致。

中国生产的农药85%以上用于出口，在全球具有举足轻重的地位。

每一届上海CAC展，农药馆总是比肥料馆人气旺，这是因为中国农药尤其原药在全球有定价权和影响力，而肥料没有。

这两年，笔者接触了部分做原药和做外贸的企业。

前几年，原药好做、利润丰厚、赚钱轻松，做制剂却是个“苦力活”，做原药的都不愿意做制剂，就如同现在的特肥厂家，大家都想给对方卖原料、卖增效剂，而不愿意去做渠道、不愿意下基层做推广“干苦力活”一个样。

做外贸做出口的企业，国外竞争没有国内这么激烈，如果不是三年疫情，以及如今的关税战等客观因素影响，做外贸的企业也不太想在国内卷。

毕竟如今很多做国内市场的农药和特肥企业都在想各种办法出海呢，出东南亚、出南美、出非洲……名曰国内+国外“两条腿走路”。

原药企业做制剂，有一定的成本优势。

但做原药与做制剂的业务逻辑完全不同：To B 与 To C 差异巨大。

做原药是To B模式，TO B适用贸易逻辑，用的是贸易思维。

做制剂（代工除外）是做渠道，是To C模式，是营销，是推广与技术服务，用的是服务思维。

如果用做原药的方法去做制剂，肯定走不通。有老板说，我一个人卖原药就能卖几千万甚至上亿，为什么卖制剂才区区三两百万元的人效？-笔者说，这位老板是完全不懂卖原药和卖制剂的区别。

当然，如果用做国外市场的思路来做国内市场，也不一定走得通。

国内市场难做，难在哪？

1.总体产能过剩，部分品种严重供大于求，市场产品高度同质化。

2.农资厂家散乱小，数量多，每一家都竭尽全力想生存下来。

3.渠道利润走低，持续的价格战，使产品之间的比价没有最低只有更低。

4.农资营销手段不断翻新无穷尽。

5.市场上的产品“鱼龙混杂”，高品质与低品质并存。

6.种植户以散户为主，对品牌忠诚度不高。

7.电商发达，产品价格透明化。

8.模仿手段高明，一个创新模式出来，很快就有人模仿。

9.新开的厂、新开的门店，以及农资行业从业人口不断增多。

10.果蔬类农产品供大于求，出口量占比低，国内消费过剩，导致农产品价格和种植效益不稳定，影响种植户投入，进而压低农资投入成本。

原药企业要把制剂做起来，需要实现两个“转”——转变思维+转换团队。

不能用做原药的思维去做制剂，不能用卖原药的销售人员去卖制剂。

做惯国外市场的企业，要做国内市场,需要注意以下几点：

1.市场环境不同

2.竞争对手不同

3.监管要求不同

4.营销打法不同

5.用户群体不同

外贸企业想做好国内市场，首先要把品牌知名度拉起来，让农资行业、渠道商群体和种植户知道有这么家公司，“酒香还怕巷子深”。其次要操作成功一两个大单品，通过大单品的销量及用户群体的扩大，来提升市场影响力。

当然，做国内制剂市场，有一位优秀的项目操盘手和一支能打的团队，这是最重要的。

（文中农药数据来源于中国农药工业协会）