笔者（左）走访中化资本创投中民创兴CFO

赵永建（中）

“风险”投资的本质不是“冒险”而是“避险”

    我们行业部分人有可能对“风险投资”还存在一定的误解，以为风险投资机构的人都是掌握了大把资金，都是专门找一些有风险的项目来做。甚至有人想当然的认为可以把自己的项目产品当做鱼儿，想骗取风险投资人的钱，当做一种营收的模式。然后可以随心所欲的用这笔“营收款”进行消费挥霍。从本质上说，这样思考就是一种把风险投资者当“傻缺”的“诈骗犯”思维，风险投资机构核心是“规避风险”，而不是“冒险”，只是用小的“风险”去博取大的收获。“诈骗犯”思维者会作为首先防范对象被甄别出来。我们也不乏见到很多失败投资项目，而那些用“诈骗犯”思维逻辑获得的风投却是凤毛麟角，即使有这些人也会付出相当高昂信用损失的代价：被投资圈所唾弃，将被永远逐出投资的可能，因为这个圈子非常小，没有信息壁垒。

   在2023年11月底举办的中原农谷·2023国际未来农业项目路演暨投融资论坛上，见证了十几家农业投资机构的负责对参与路演农业企业项目的反馈和提问的全过程。感受到了这些投资人对路演项目关注问题切中要害之精准，关注点的细小程度以及关注角度的独特性往往让这些在台上口若悬河的创始人CEO们感觉意外，回复的很不轻松。笔者对投资人所关注的点进行了梳理，以期对从事农业行业创业投资的相关人做个参考借鉴。

投资人对路演项目看重的几个重点：

投资人关注点一：企业商业化落地和增长率

佳沃创投投资副总裁 罗维

佳沃创投投资副总裁罗维针对山东蓬勃生物的“智能聪”，提到他们也在关注一些类似的项目，整体来说，生物农药也是一个趋势，他问为什么过去这么多年，从整个商业化和收入增长角度，从数据来看，一直是相对比较平缓？他对山东宇泰生物种业丁军的问题是：种苗农户是第二年自留种？还是说每年采购商业化的种苗？关于商业模式公司未来是定义纯粹卖种苗的企业，还是会从卖种苗到种植到品牌，做一条全产业链的公司？

中信农业基金高级副总裁 杨康

中信农业基金高级副总裁杨康针对蓬勃生物的产品项目提的问题和佳沃罗维的问题相似：在落地的过程中，是需要进一步的登记来提升产品受教育程度，还是更多需要去实地种植，通过一季或者好几季种植，来做产品验证，下一步怎么考虑？

厚新健投董事总经理 粟鹏

厚新健投董事总经理粟鹏针对河南守望之境科技的养殖业克隆胚胎体系技术关注的问题是：产业级克隆是通过什么？——是技术、平台还是通过什么样方式，来实现或者保障产业级克隆。作为以克隆技术为核心的生物科技公司的话，未来的收入放量会是在哪一块？从投资者的角度看，克隆有消费级市场，也有种群创建过程当中的服务和合作，这一块市场要么是待教育，要么是阶段性的一个需求。

温氏资本高级合伙人 陈露

温氏资本高级合伙人陈露针对克隆胚胎体系技术提出的关注问题与粟鹏有一脉相承之处，就是关于商业化应用，她认为做为一个胚胎公司，克隆的产品是商业化应用的方式，还有没有其他一些方式能够实现商业化应用。河南守望之境把一些育种的成果，跟商品化运营的公司在进行合资探索，自己如果作为一个商业化公司，以后要怎么样实现持续增长和盈利角度去考虑。因为跟别人去合资做这个事情，从过去经验里没有看到特别好的一些成效，这就需要操盘者需要仔细考虑的。

君联资本投资总监 刘海涛

投资人关注点二：除自身法规的绝对安全，更在意被侵权风险

重庆农投集团投资部投资总监 杨袁

重庆农投集团投资部投资总监杨袁对山东宇泰生物种业丁军的“泰紫薯1号”项目提到：他们以前也看土豆做育繁推的企业，也投了类似的项目。在这个领域有自己的一些心得：在小品类育种方面，特别是无性繁育方面，良种育控制是一个非常大的问题，很难有自己的品种，上市以后不可能独行天下，或者控制得很好。如果提前做了一些维权的布局，注意用一些更先进有效的维权方式会比以前好很多，也不更容易，但整体来讲维权成本依然会非常高。作为一个小品类植物种自繁、自育、自用、自加工，这种理念做的方式虽然比较有效，但发展相对比较慢一些，可以在生产、加工等环节上可做一些委托。做这类相对全的产业链的方式，要防止这种侵权，很难。可能发现一个，很多都发现不了，当然被侵权也是证明你的品种好。

同时也提醒相关领域的创业者，因为涉及到鲜品类的东西，如何在有限时间里尽量出仓出清，这是非常重要的，尤其是在种源端，如果说今年预计的种植面积相对确定，能消耗了自己的种源还可以，如果有变动，那种出来的“种”消化不了就非常麻烦。毕竟这种小品类的种和主粮“种”还不一样，当商品粮卖还可以拿一点回来，这种小品类“种”还比较小，越靠前的种子越小，在商品化就越没有什么价值，所以这块也留心。

同时制种领域，如果要销售种子的话，在一个时间段必须销出去，很有可能积累几年之后，应收账款经常大于销售收入。

投资人关注点三：国产替代产品关注技术，更关注应用场景

坤辰资本创始合伙人 张云祥

坤辰资本创始合伙人张云祥在针对河南农业大学《“流光易彩”农业面源氮磷污染自动分析仪器创制》讲到：核心技术关键设备的国产化解决被国外卡脖子是一个趋势，但也要考虑现在的市场情况，怎么把它商业化的问题。他们投的项目很多做智慧农业公司，也有在做氮磷钾的分析，智慧农业一定是农业发在的未来方向，他关注的一个应用场景，以前做氮磷钾，可能要拿到实验室进行烧制烘干，进行分析。他关注的是河南农大的这个产品的应用场景是否是能在地里直接进行检测。  

重庆农投集团投资部投资总监杨袁针对河南农业大学《“流光易彩”农业面源氮磷污染自动分析仪器创制》提出：目前我们各个领域都在讲自主可控，国产替代进口是非常好的路线，我们在努力往这个方向去靠，尤其是科技人在这方面做的贡献更多。作为一个检测类设备，包括在农残检测，智慧农业传感器，其实这块已经得到市场非常好的验证。作为投资人比较关心应用场景，客户是谁，这个比较关键。这些产品和项目是否像区域性检测中心、研究机构，还是农业企业，它的使用性价比如何，肯定比国外便宜，但是客户监测量性价比怎么样，对于市场空间影响就非常大，还有这些产品设备的耗材方面有什么需求，因为这也是商业模式中比较重要的，一台设备延伸出来市场需求不多，如果有更多耗材需求，可能对单个产品单个客户带来价值更大。科研院所的专家型学者教授为主的这些创业团队来讲，也需要更多的去接近市场，招引市场化的人才，是非常重要的，因为酒香不怕巷子深的这种说法已经不存在了，还得要重视推广和现实场景应用结合。

中民创兴CFO 赵永建

中化控股中民创兴CFO赵永建在针对河南农大的这个产品项目时讲到：中民创兴是中化控股跟民生证券合资产业基金的投资平台，其中一个产业方就是中化控股，中化控股本身就在做从农药、种子、化肥这些业务中选择，特别是在做一些减磷减氨，农业本地化服务业务，争取打通产业链的空间。他们这些农业服务网点可能就会在这方面有些应用的空间，有机会比在检测设备做一些尝试和测试，共同判断未来市场到底在哪里，这可能就是投资机构能做的一些赋能工作。作为投资人想法可能都一样，就是看一个项目产品的市场到底在哪里，到底能不能卖出去，而作为科技研发项目的研发者大多都是在想，未来是什么样的，市场是什么样的，但这些想法往往跟市场稍微有点脱节。到底市场是不是和其所想象的那样，可能真正去实现，还需要一个验证磨合的过程。

感悟及农业项目投资的建议：

第一、首先要透彻了解投资机构，清楚他们的投资方向

     目前的投资机构细分的非常细，每一家机构投资的形式、类别、投资的目标和阶段差异非常大，所以要找合适自己的投资形式、投资类别、对应的投资方向、投资阶段的匹配。这些投资机构的投资模式，也不仅仅是投资项目。很多投资机构的债券、基金、信托等等形式为主。所以非常清楚的了解沟通投资机构的性质，他们投资方向和投资偏好是找投资者迈出的第一步。

以下是参加中原农谷的几家投资机构的情况如下，资料来源于网络，投资方向和偏好未来有可能会有所调整。

河南省中原农谷投资运营有限公司总经理 张尽杰

河南中原农谷投资部成立于2018年。主要投资于农业、食品、生物医药、大健康等领域的初创企业和成长型企业。温氏资本是温氏股份旗下的私募股权投资机构，成立于2014年。温氏资本主要投资于农业、食品、健康、科技等领域的企业。佳沃创投是佳沃集团旗下的私募股权投资机构，成立于2015年。佳沃创投主要投资于农业、食品、健康、科技等领域的企业。天图创投是一家综合性投资机构，成立于1999年。天图创投主要投资于信息技术、消费、医疗健康、工业制造等领域的企业。生命资本是一家专注于生命科学领域的投资机构，成立于2011年。生命资本主要投资于生物医药、医疗器械、医疗服务等领域的企业。未来资本是一家专注于科技领域的投资机构，成立于2013年。未来资本主要投资于信息技术、人工智能、大数据、云计算等领域的企业。中民创兴投资机构是中化控股跟民生证券合资产业基金的投资平台，主要投资于高端制造、新材料、新能源、新消费等领域的企业。其中一个重要的产业方就是中化控股，从农药、种子、化肥这些业务中选择，农业本地化服务业务。非常有名的“MAP（Modern Agriculture Platform，现代农业服务平台）项目就是有他们投资的。他们提出和推进是中化集团在农业领域创新实践的成果。该战略致力于打造现代化农业范本，推动农业从“让中国人吃饱”向“让中国人吃好”升级。

中信农业基金是一家由中信集团和国家农业发展银行共同发起设立的农业主题基金，成立于2016年。中信农业基金主要投资于农业、食品、生物医药、大健康等领域的企业。厚新健投是一家专注于医疗健康领域的投资机构，成立于2015年。厚新健投主要投资于生物医药、医疗器械、医疗服务等领域的企业。坤辰资本是一家专注于科技领域的投资机构，成立于2014年。坤辰资本主要投资于信息技术、人工智能、大数据、云计算等领域的企业。重庆农投集团是重庆市农业农村委员会直属的大型国有企业，成立于2018年。重庆农投集团主要投资于农业、食品、生物医药、大健康等领域的企业。

总体而言，虽然这些投资机构的投资方向看似都比较广泛，涵盖了农业、食品、生物医药、大健康等多个领域。但这些投资机构都比较注重投资农业、食品、生物、信息化等领域的企业。

第二、已投企业产业链上下游企业项目是更易受投资机构关注

在笔者和多位投资机构沟通中，他们表示他们更关注的投资企业项目是：其投资方向相关的产业链条上的企业，这些企业往往对已投企业有互补效应的项目和资源支持。对他们目前投的项目中上下游、或相关产业，有资源互补、产业链条上对其赋能。以实现产业链的协同效应。例如，如果一家投资机构投资了一家新能源汽车制造商，那么它可能会投资这家制造商的零部件供应商或动力电池供应商。这样，投资机构可以从这家制造商的成功中获得收益，同时也可以获得来自产业链上下游企业的投资回报。还有中民创兴投资机构投资了“MAP现代农业服务平台”，他们后来就偏好于投资能为期支持赋能的相关产业。

当然这个投资偏好是建立在项目具有以下四个基本的特征基础之上的：第一有较高的成长潜力：在未来实现快速增长，从而获得更高的回报；第二具有较大的市场空间：目或产品能够满足一个足够大的市场需求，从而具有可持续发展的潜力；第三较强的竞争优势：项目或产品能够在竞争中脱颖而出，从而获得较高的市场份额。第四具有较好的团队和管理：一支优秀的团队和管理团队来负责，从而能够实现良好的运营和发展。

第三、避免PPT只讲愿景，踏踏实实做好产品的四个阶段

最忌讳、最不可能被投的情况可能就是只拿PPT，讲个愿景，没有产品支持、没有数据佐证、没有投入资源、没有营收，就想获得投资人的投资。投资机构如果是再对人不熟悉、不了解的情况下，获得被投资的可能性非常小。

踏踏实实做好自己的产品，让其产品对行业用户有用、能用、好用，是找投资人谈的前提条件。再靠谱的项目，再好的想法，不同的人去执行也是千差万别。在没有实现成型的产品前都存在巨大的不确定性风险，这是投资人首要规避的，除非投资人是对人特别了解和熟悉外，几乎不可能只对某个想法进行投资。对于我们农业行业的很多中小企业来说，最好的寻求投资难度逐级降低的路径是：第一台阶：有好想法好项目；第二个台阶：把产品做出来，有用户反馈；第三个台阶：第三，能实现业务闭环，有创收、有盈利；第四个台阶：有巨大的市场业务扩展空间，并掌握核心技术壁垒、掌握核心的数据资源；具有坚固的护城河。

越靠后的台阶，项目方就越掌握融资的主动性，当然相对投资者来说确定性越高，风险也越小。其实到了第三、第四个阶段后，往往是项目产品方是主动来挑选投资基金的，允许什么基金进来，进来多少，是从众多的基金中进行挑选选择的。

第四、除了钱，技术、人才、管理资源也更为重要。 

找投资人，除了获得钱之外，人才、技术、市场、管理、数据等方面资源支持，对于做成一件事的价值和作用可能更为重要。其相关资源的支持主要来自于自己已投相关企业，人才的相互支持和助力。在寻找投资人时，企业不仅要关注投资人的资金实力，还要关注投资人的人脉资源、行业资源、管理资源等。

投资机构通常拥有丰富的人脉资源，可以帮助企业拓展市场、寻找合作伙伴、招募人才等。他们的深厚的行业经验和资源，可以帮助企业了解行业趋势、制定战略、解决问题等。他们通常具有丰富的管理经验和资源，可以帮助企业完善管理制度、提升管理水平等。从而提高企业的运营效率和盈利能力，从而加速企业的发展。

第五、若仅是缺钱，有更为方便高效的融资渠道

在这次融资论坛上，来自阿里集团网商银行农村产业金融副总经理 王健也做了一场报告。主要讲的是他的网商银行是如何为企业进行融资服务的。其实对我们广大的农业行业的中小企业来说，如果其他方面都是稳定和确定的，就仅仅是缺钱，也是完全没有必要去找风险投资进行融资的。完全可以找更为方便高效的融资渠道来进行融资。

网商银行农村产业金融副总经理 王健

阿里集团旗下的网商银行，是蚂蚁集团发起成立的一家互联网银行，目前正致力于在农村领域里用技术方案去解决一些商业金融问题。除了在支付宝页面开了一个入口外，网商银行也有自己独立APP叫网商贷，产品特征就是“310”，3分钟申请，1秒钟放款，全过程0人工干预，这是从2014年上线的一款产品。其经营性贷款“首贷户”，有80%是来自于农村。目前网商银行采用三类模式，分别解决三种人群的需求。

模式一：县域数字普惠金融——解决可得性问题。是跟当地的县域政府做一些合作，会有一些可公开的政务数据方面合作，基于这些数据，给到当地农户一些基础性的、小额的授信，额度不高，大概也就三到五万这样一个额度。

网商银行应用卫星遥感技术服务全国种植大户

模式二：农业产业金融——解决精准性。目标是做到对农业产、供、销全产业链的覆盖，对每一个环节里面的客群结构，数字化的基础，给种植和养殖提供金融服务，这一部分人群已经有一些基础的数据积累，然后后面到流通、销售。目前最主要的能力和最主要的服务人群覆盖是在生产这个环节。就是生产环节的种植户和养殖户，为其经营需求提供十万、二十万甚至三十万以上资金服务，网商银行能用很多方式还原他的经营能力，去评判他的还款能力。因为信贷本质是把钱借出去以后要收回来，也要保持正常经营，才能服务更多的人。所以，这件事情精准性的问题就是让实实在在真实在种地的人，能够获得他所匹配的信用金融服务。

模式三：农业品牌企业供应链系统——大雁系统。主要针对的是供应链金融，核心其实是从供应商、品牌商、经销商、零售商到小微商户。提供“采购贷”解决经销商两个核心需求功能，一个资金功能，一个物流功能，通过采购贷这样一个产品解决经销商进货的问题。 

后记：

    近几年来，随着我国现代农业在规模化、数字化、智能化方向上的发展，在农业产业信息化平台、种业、数字农业、食品加工、智能装备、供应链、生物农业等各个领域，都涌现了大量的创新性的项目。这些项目要想能够由想法变成产品，再被广泛的推广应用，最后要真正的助力赋能于我们的现代农业生产，需要一个很漫长的路要走，单靠个人甚至小企业自身的能量很难走到能实现自我造血产生营收的阶段，必定离不开投资机构的参与和助力。期望我们这个行业能与这些培育企业的投资机构能更多的一些了解，在发展成长的初期阶段可以获得他们的赋能和助力，同时在未来项目开花结果后这些投资机构也能分享到成熟的果实。

（作者简介：任保才：《农资与市场》传媒 副总编辑，农业信息化平台负责人；农业信息化智慧农业研究员、河南省农学会智慧农业专委会委员；曾参与了多个获得风险投资的农业项目，农业项目投资相关话题讨论微信号：renbaocai2014；投稿邮箱：584308193@qq,com）