农资市场的至暗时刻：这份市场体检表或许可以救命！

作者：品牌农业进化论肖然 2023/5/31 11:22:53

2023年5月28日，部分地区尿素价格跌破2000元，有人预计跌破1600元的大底也不是没有可能！而农药市场更是跌声凄惨，农资市场的至暗时刻，中小型农资企业到底该如何生存？90%以上的中小农资企业不会专业的市场体检调研，很多所谓的农资策划专家根本没有专业咨询机构的经历，往往根据自己的认知制订品牌战略和营销计划。在农资行业的至暗时刻，我们必须摒弃过往的经验，汲取新营销的营养，认真地对企业自身、市场环

2023年5月28日，部分地区尿素价格跌破2000元，有人预计跌破1600元的大底也不是没有可能！而农药市场更是跌声凄惨，农资市场的至暗时刻，中小型农资企业到底该如何生存？

90%以上的中小农资企业不会专业的市场体检调研，很多所谓的农资策划专家根本没有专业咨询机构的经历，往往根据自己的认知制订品牌战略和营销计划。在农资行业的至暗时刻，我们必须摒弃过往的经验，汲取新营销的营养，认真地对企业自身、市场环境和渠道用户进行深刻地体检调研，找出关键驱动因素，用来调整企业的生存指南和发展目标！

作为曾经专业的品牌营销顾问，看到太多的中小企业甚至大型企业，不重视专业的市场体检调研，拍拍脑袋出点子，拍拍胸脯表衷心，拍拍大腿后悔了，拍拍屁股走人了的悲剧天天在上演！

期望这份市场体检表可以帮助众多农资中小企业找到突围的方向。市场体检调研问卷可关注品牌农业进化论公众号私信给我，也可以添加微信索取。

中小农资企业市场体检方案

为了更好地了解农资企业在重点经济作物区市场的真实情况，为农资企业转型作物营销导入踞点赢销模式，有效地制订市场策略和规划提供科学的依据，对经作区域进行科学的市场营销诊断。

针对踞点赢销需求结合的当前实际，我们将实施基于踞点赢销模式之下的产品属性、目标消费群体的市场、品牌特征及品牌竞争力、产品推广、渠道特性等等基础调研，通过甄选重点市场，对经作区的复合肥行业市场、消费者、竞争品牌以及新品牌、新产品、未来渠道、终端、整合推广等进行系统的研究和分析，为中小农资企业踞点赢销导入推广战略收集一线资料和策略支持。下面是具体的调研操作方案：

一、调研目的

1. 了解目标市场复合肥市场的基本状况、目前营销状况，为踞点赢销模式导入决策提供科学依据和技术支持。
2. 通过市场调查，了解和掌握企业目前渠道的现状，为企业制定相关的市场运作方案相关政策、后期传播推广提供来自一线的信息和数据支持。
3. 通过市场调研，了解和掌握消费者的情况，为企业制定相关的市场运作方案、新产品开发、品牌活化乃至中长期营销战略等决策提供来自一线的信息和数据支持。
4. 通过市场调研，了解、收集行业信息、产品信息、竞争对手的市场策略和运作方法，制定有效的应对策略。
5. 通过市场调研，了解各个产品的消费者定位、产品定位、产品形象、产品诉求点、产品终端陈列及表现、营销策略等，为新产品的定位、表现、诉求点、包装、陈列、营销策略提供市场依据。

总之，本次调研最根本的目的是真实地反映经作区市场的竞争状况，为新品牌之踞点赢销模式导入，新品牌定位及渠道规划、产品定位及决策提供科学的依据，使踞点赢销模式导入的企业品牌价值得到不断提升。

二、调研流程

展开一场营销调研，首先要确定好整个调研的流程，这是保证调研成功进行的重要环节。根据行业特性，踞点赢销模式调研方案的流程如下：

1．界定决策问题与营销问题；

2．确定调研区域与调研对象；

3．确定调研方法与样本设计；

4．编写调研方案；

5．确定访谈提纲性质并制定访谈提纲模版；

6．明确每个目标市场的特点，然后敲定五个访谈提纲（企业高层访谈提纲、企业销售人员访谈提纲、经销商访谈提纲、零售商访谈提纲、农户访谈提纲）；

7．调研培训及各项准备工作；

8．正式实施调研；

9．访谈提纲回收、复核与整理；

10．撰写调研报告；

11．提交调研报告；

12．后续的数据分析及其他方面服务。

三、调研内容

调研内容的确定必须服务于调研目的，它主要解决为达到调研目的，必须收集哪些方面信息的问题。一般而言，调研的内容主要有：行业性的市场环境调研、农户行为模式调研、农户信息接受模式调研、广告调研、经销商及零售商调研、产品调研、品牌的三度调研等。踞点赢销此次调研进行了以下三个方面的专题研究：

1．农户专题研究（散户、直销户）

ü农户自我概念与生活方式研究

ü农户购买态度研究

ü农户背景特征研究

ü农户购买行为研究

ü农户购买动机研究

ü农户决策模式研究

ü农户信息搜集模式研究

ü农户购买评价与选择研究

ü农户群细分研究

2．产品专题研究

ü产品需求与潜力研究

ü产品构想与概念研究

ü产品定位研究

ü产品价值研究

ü产品偏好研究

ü产品USP研究

ü市场竞争结构研究

ü产品价格敏感度研究

ü产品上市策略研究

3．渠道专题研究

ü渠道结构研究

ü渠道规模与成本研究

ü渠道现状与趋势研究

ü渠道模式研究

ü渠道竞争研究

ü渠道布局与渠道冲突研究

ü渠道管理与运作研究

ü经销商运作研究

ü零售商运作研究

四、抽样框、抽样方法与样本量

抽样框为本次调研对象的总和，包括踞点赢销模式导入的企业经销商（一批商、零售商）、竞争对手的经销商、农户（直销户、散户），经销商和农户所在区域为市场。本次调研采取非随机分层抽样的方法：

1．经销商调研（共50个样本）。广东、广西、云贵、四川、福浙五个大区，（5名省级经理），每个大区选择10个经销商进行调研，按市场情况好、中、差，3：2：1的比例。

2．零售商调研（共100个样本）。20名业务经理，每个业务调研5个零售商。按照销售（消费）量高、中、低，以1：1：1比例在三个层次展开分层抽样，保证抽样框中的每一层级都有对应的代表样本。

3. 农户调研（共100 个样本）。20名业务经理，每个业务经理调研5个农户。按以1：1：1比例样本，按使用量大、一般、不用三个层次抽样。

各区域的样本量如下：

调查对象	总体样本量	各区域	调查方法	备注
农户			深度访谈
经销商			深度访谈
零售商			深度访谈

五、调研实施

1．调研所需人员：根据调研方案，本次调研需要的人员为销售中心的全体销售人员。

2、具体分工为：

公司高层领导问卷和销售经理及业务人员问卷自行填写后整理电子问卷电邮到公司指定邮箱。经销商问卷由大区经理访谈并记录后整理成电子文档电邮到公司指定邮箱。零售商问卷由业务主管经理访谈并记录后整理成电子文档电邮到公司指定邮箱。农户问卷由业务人员访谈并记录后整理成电子文档电邮到公司指定邮箱。外部调研时间15天。每个问卷要配图水印照片3张（访谈前、访谈中、访谈后各一张，水印照片标注时间、地点，每份问卷访谈时间不低于2小时。）外部问卷回收时间为月号24点前发到指定邮箱。内部调研时间8天，内部问卷自行填写回收时间为月日24点发到指定邮箱。

3、奖励措施：

针对本次调研优秀人员要进行奖励，对表现差的人员要进行相应的惩罚。具体奖励和惩罚措施:全部问卷评选优秀问卷10个，优秀问卷每人奖金500元，不合格问卷10个，每个不合格问卷每人负激励500元。

4、调研督导：

调研督导由老师及公司分管领导担任，调研专员由品牌经理、产品经理、生产经理组成联合督导小组，全程记录督导及市场走访。

5．其他配合人员：安排1～2名人员专职负责本次调研的后勤、联络工作，协调因调研工作所发生的事务联系。

6、礼品：经销商礼品50元；零售商礼品30元；农户礼品10元。

六、质量控制

对整个调研流程的质量控制是保证客观、科学地收集市场信息的前提。

1．质量控制小组：公司针对该项目成立专门的项目小组和质量控制小组。

2．方案与访谈提纲设计的质量控制：在方案及访谈提纲设计以前，设计人员通过二手资料收集、本地市场调研、与客户的交流、专家访谈等方式，应对行业现状、项目背景、调研内容、农户及产品相关知识有较深入的了解。

七、调研进度计划安排

项目确认后，就要有计划地安排调研工作的各项日程，规范和保证调研工作的顺利实施。