“出圈”遵义，土秀才生物能共创复合底肥新时代！

“续陈酿，逆飞扬”—把打胜仗作为一种信仰！5月23日，中国·遵义，土秀才2023年全国代理商大会在红色革命根据地遵义盛大成功！

中国农业技术推广协会会长陈生斗、山东省农业技术推广中心原副主任/二级研究员刘延生、农业农村部微生物肥料和食用菌质检中心主任李俊、全国农业技术推广服务中心原首席专家辛景树、中国农业技术推广协会秘书长张互助、农资与市场传媒总编冯卫东、土秀才生物科技有限公司董事长赵钦刚、FBScience（上海）农业科技有限公司技术总监吕云峰、山东土秀才生物科技有限公司总经理助理陶农峰、山东土秀才生物科技有限公司技术总监王庆彬等领导嘉宾以及土秀才全国核心代理商合作伙伴、土秀才核心精英团队等500余人相聚贵州遵义，共筑梦想，为一起打胜仗而来，为共创复合底肥新时代而来。

此次土秀才全国代理商大会价值纷呈，各位嘉宾老师从行业发展趋势、市场痛点与需求、大品战略与机会、企业文化与品牌塑造、渠道重启增长、市场实战推广经验等多个层面进行了干货价值分享，尤其是土秀才十五红系列复合底肥的战略升级，让参会的核心代理商重拾信心，收获满满，大家与互信的人在一起激励成长，共筑梦想。

（本文干货价值内容很多，文章较长，请耐心阅读）

文章大纲：

一、把脉趋势：微生物肥料的创新发展与科学施肥；

二、战略升级：世纪大品的底层逻辑与文化内涵；

三、重启增长：“不能算了”的思维与重启增长的路径；

四、共筑梦想：与互信的人在一起，激励成长。

（一）把脉趋势

微生物肥料的创新发展与科学施肥

“2023年是贯彻落实党的二十大精神的开局之年，是加快建设农业强国的起步之年，要实现农业的现代化就要实现农业投入品的现代化，所以肥料的创新发展与科学施肥是关键。”

中国农业技术推广协会会长陈生斗在大会致辞上表示，农业科技和创新是建设农业强国的关键驱动，农资和农服是两大支撑，加快建设农业强国给我们农资人提供了更大的机遇同时也提出了新的要求。随着农药化肥双减政策的实施和推进，微生物肥料更加受到市场的青睐，市场规模也越来越大，我们要发展面向农业现代化的生物农业，生物农业成为重点发展的领域。在发展生物农业里边，生物肥料是重要板块，未来市场会越来越大。

山东省农业技术推广中心原副主任/二级研究员刘延生在致辞中表示各位嘉宾齐聚遵义共商肥料产业发展大计。当下，农业进入了绿色转型发展的新阶段，农业绿色高质量发展对化肥减量增效提出新的要求，迫切需要强化科学施肥，改善施肥结构，转变施肥方式，创新新型肥料，相信山东土秀才在绿色肥料发展领域一定会大有所为。

农业农村部微生物肥料和食用菌质检中心主任李俊在会上做了《微生物肥料的国家需求与产品应用》的主题报告，他指出我国农业正在从数量向质量方向转型，要实现农业的绿色高质量发展关键途径之一是要发展农业绿色投入品产业，所以微生物肥料将迎来大发展时代，农业生产离不开微生物，微生物肥料与农业绿色可持续发展密切相关。国家重视并支持微生物肥料的发展，我国微生物肥料产业基本形成：占新型肥料年产量的70%以上，较10年前增加2倍，产业规模不断扩大，目前微生物肥料企业数量3400余家，年产量3500万吨，登记产品1.19万个，从业人员高达15万人以上，年产值400亿元，应用面积超过5亿亩。

未来，微生物肥料新技术产品市场前景非常好，将以年均10%的速度增长。土秀才新业态功能特色产品呈现出“专精特新”的特点，尤其是土秀才七年磨一剑的“十五红”系列复合底肥实现了高端控释放复合肥、有机肥、微生物菌肥、中微量元素和矿源黄腐酸五肥一体的多功能底肥大综合体，是专精特新的典型代表产品。

全国肥料和土壤调理剂标准化技术委员会副主任委员/全国农业技术推广服务中心辛景树分享了《农业绿色发展背景下的科学施肥》主题报告。肥料是粮食的粮食，肥料的科学施用提升了农业绿色发展水平，增加了土壤有机质和养分含量，提升了土壤肥力水平，促进了良种增产潜力的发挥，保障了粮食安全和重要农产品供给。

肥料产品创新发展呈现出新特点：大化肥：复合化、专用化（作物、区域、施用方式）、缓释、长效、增效；生物肥料：资源利用多元化、形式多样化（商品有机肥、生物有机肥、复合微生物肥料、微生物菌剂）；特种肥料：腐殖酸、氨基酸、海藻酸等生物刺激素类物质被广泛应用，成本低、经济效益高，符合“高效环保，低碳节能”绿色发展需求；药肥一体：兼具植物保护和植物营养双重功能；土壤调理剂：目标更加聚焦、功能多样。土秀才的产品创新就符合了当下市场的趋势和需求。

大化肥的三个发展趋势：一是结合测土结果和作物产量谋发展作物专用配方肥；二是发展与种植业生产相适应的专用肥（如种肥同播、侧深施肥、一次性施肥等）；三是发展助剂、包膜、长效、缓释、控释等肥料增效产品。

（二）战略升级

世纪大品十五红之底层逻辑与文化内涵

“为什么要把十五红升级为战略大单品，它具备怎样的大品底层逻辑和经营保障？先胜而后战，具备差异化创新优势的十五红如何才能成为用户心智中的首选？”

山东土秀才生物科技有限公司总经理助理陶农锋会上分享了世纪大单品十五红的底层逻辑和经营保障。专注菌肥14年，土秀才更专业！土秀才的专注与专业体现在八个方面：原料、菌种、研发、生产、资质、荣誉、销售、服务。

在登记上，土秀才全品类全品系登记，目前已经登记证件有24个，在行业内是数一数二的。十五红系列更是一品一证。

世纪大单品之底层逻辑：一个产品要想成为大品需要符合作物营养、种植户、经营者和行业发展四个层面的需求和利益。

1.作物营养层面：十五红全面涵盖经作区作物营养需求，科学合理搭配不浪费，实现了营养速效+长效的作物需求；

2.种植户层面：十五红满足了种植户省心、省力、省钱的需求，省心——十五红是根据作物土壤所需营养需求进行合理搭配采用先进工艺加工而成，无需搭配其他产品可单独使用；省力——无需再进行掺混，可直接使用；省钱——底肥只需十五红一种产品，养分含量及利用率高，具有更高的性价比和投入产出比，更低综合投入，更大产出回报；

3.经营者层面：大单品一定要获得渠道商的认可，能够帮助渠道商比较好的获利，无论是当下利益还是长期利益，产品要能够引流增值，获得更多经营上的成长，十五红具备这样的条件，从证件、配方、菌种和技术层面都具有行业壁垒，更是开创性市场品类；

4.行业发展层面：要成为大单品必须符合行业发展的趋势，十五红有机+无机+微生物的复合型底肥产品，符合行业尤其是底肥的未来发展趋势。

土秀才十五红成为世纪大品有四大保障：技术保障、菌种原料、生产保障和服务保障。作为土秀才的战略性产品，十五红的命脉牢牢掌握在自己手里。

十五红具有四大核心技术保障：微生物耐高温驯化技术、微生物代谢产物定量定向诱导技术、有机无机螯合构型技术、物理化学生物三重控释技术。

从世纪大品经营的角度分析：顺势而为，遵循二八法则、做好服务保障、坚持长期主义，这是做大单品需要考虑的四大经营要素。任何产品在成为大单品之前都要经历一个推广周期，凡是大单品一定是差异化的，一定是一开始不完全被市场接受的，十五红具有超强的市场容量，需要潜心经营。接下来，土秀才要在每个省重点打造2-3个10000吨级标杆市场。而土秀才也会用自己在营销服务上“专业、专注、专心“的”优势为代理商推广十五红大品进行赋能，用专业的技术、专业的团队与大品打造经验，专注于十五红大品专心做市场。

在政府采购层面，陶农峰表示渠道不要忽视，更不要放弃，政府或将逐渐成为底肥产品最大的买家。土秀才产品证件齐全、证书荣誉多、中标业绩多企业实力张、特渠事业部专业团队生产资源丰富、性价比高、合作形式灵活与渠道形成互补、重要的利润增长点。

先胜而后战——把打胜仗当成一种信仰！

山东土秀才生物科技有限公司董事长赵钦刚分享了土秀才企业和十五红先胜而后战的顶层设计和文化内涵。赵总对十五红的理解要更多一些，十五红作为土秀才的战略级大单品，是存在短板的，它的短板是见效并不快，但是也有它的特殊性，它的总养分和养分释放的时间，养分的需求与养分的释放时间同步。十五红的核心的魅力和优势就是它的缓释和长效，物理、化学、生物三重综合控释技术，肥效期特别长，后劲十足，所以特别适合果树和蔬菜作物上使用。

为什么把这个产品升级为战略大单品？现实市场环境严峻，厂商经营迷茫，拿什么东西回报大家长期的支持？本次会议非常核心的一个问题，我们喊把打胜仗当成一种信仰，我们更需要怎么样去打胜仗。土秀才是要用战略、战术和核心武器来赋能代理商在市场上打胜仗。

为什么本次会议的主题是“续陈酿，逆飞扬”？

在贵州这个国酒茅台的发源地，茅台无法被超越的不是酒，而是酒背后的故事，茅台的核心不是酒，而是文化，茅台文化已经演绎成一种身份和实力。所以续陈酿代表着一种沉淀和积累，这是企业的一种文化，一个企业能走得更远一定是要靠企业文化支撑。未来的竞争战场不仅是产品、技术、服务，更是文化的竞争，而关于十五红产品的顶层设计上，它不仅仅是一款大品，更代表着土秀才的一种文化、代表着土秀才对未来产品理念和思维的理解。

商业的本质是探求真实，建立互信。真实的需求是未被满足的需求，不是大众已经被满足的需求。选择一个好的产品就能大卖特卖了吗？不是的，好产品只是一个基础，产品好和老百姓认为产品好是两回事。

打胜仗的高级认知—先胜而后战。先胜是典型的“战略制胜”而不是“交战制胜”。战胜制胜强调的顶层设计是综合较量，而不是低层次的流血牺牲。所以产品创新和设计也要形成先胜而后战的局面。

打胜仗思想在现代企业中的实践，企业只有两个核心竞争力：一是开创差异化的产品和服务。十五红这个产品在5年之前就开始设计登记了，并登记在了果树上，到现在别的企业还没有行动，所以土秀才是孤独的也是前瞻的，十五红的设计是有机+无机+微生物的新型复合底肥产品，不仅可以帮助用户节约成本带来高回报高价值，还能让我们经营获取好的收益；二是通过品牌营销成为顾客心智中的首选，所以针对十五红这个战略级大品，未来所要做的核心工作就是推广传播，让它成为品牌，成为顾客心智中的首选。

通过品牌营销成为顾客心智中的首选：要“出圈”先有标签，标签有很多种，那你的标签是什么？你在哪个细分领域出圈？你如何形成自己独特的竞争力？开创差异化的产品和服务第一胜过更好，第一或唯一是进入心智的最佳路径，是核心竞争力，率先进入人的心智比率先进入市场更重要。而经营操作土秀才十五红系列是在当地出圈的一个非常好的路径，十五红是一种新品类，区域没有头部，你卖好了，你就出圈了。卖好了，代表的是一种眼光和推广力，十五红具备带领大家出圈的潜质。在难而正确的路上用心耕耘，打造符合自身气质并具差异化的优势点，通过有效传播把这个优势点转化为消费者的认登点，产品优势转化为认知优势才能提高销售力!

有竞争不是最难的，最难的是没有方向，没有信心，而十五红能够给大家方向和信心。

（三）重启增长

“不能算了”的思维与重启增长的路径

“重启增长首先要重启信念，重启增长的第一个关键词是：不能算了。相信自己一定能打胜仗，相信自己一定能实现增长，相信自己一定能把趋势型的好产品卖好。”

会上，农资与市场传媒总编做了《重启增长》的主题报告。打胜仗不仅是一种信仰，更是一种习惯，今天土秀才的2023年全国代理商大会在红色革命根据地遵义召开，希望所有的经销商核心伙伴都能找到自己打胜仗的路径，都能把打胜仗当成一种信仰和习惯，站在更高处去思考我们的经营和服务，进而实现重启增长。

现实中，有些经销商做不好的最大瓶颈是：他们不想做好，小富即安，没有增长的强烈信念，面对困难，说算了。重启增长的第一个关键词：不能算了。重启信念，相信自己一定能打胜仗，相信自己一定能实现增长，相信自己一定能把趋势型的好产品卖好，坚信自己可以做得更好。

接着冯卫东老师讲解了农资行业的三大预测：特肥的春天来了，农药、复合肥行业低迷，而特肥正迎来自己的机会、趋势和市场；特肥平民时代，特肥从贵族走到百姓家, 肥料产品正在朝着肥料增效化、功能多元化、营养全面化、作物专用化、施用轻简化、药肥一体化、水肥一体化、绿色低碳化的方向发展；特肥进入刚性需求：客户经营从弹性需求到刚性需求；增长结构从弹性增长到刚性增长；品牌维新从弹性品牌到刚性品牌。

重启增长的路径：一是找到自己的位置，要么第一，要么不同；二是练就自己服务大户的能力；三是专注的力量：通过聚焦核心及作物，实现种植作物的最终价值，赢得用户信赖；四是数字化推广：用新思维新路径新方法来推广销售。

冯卫东老师希望大家带着“不能算了”的思维，重启增长的信念，都能找到自己的核心竞争力，开辟自己的专属赛道，让打胜仗成为一种信念和习惯，找到增长地图，重获增长。

站在更高处—降维打击，重获增长！

山东农业大学硕士研究生、济南市农技执行专家孙海兵分享了《站在更高处之销售体验》

生物肥经销现状：1．交易成本高，不做服务就很难上量;2．可代替性高，持续销售能力弱;3．产品很难再做差异化定位，产品力减弱; 4．效果一言难尽;5．利润一地鸡毛;

种植户用肥现状1.部分农户放弃使用菌肥(价格、效果);2.不能单独使用，配肥麻烦，放弃使用;3.选择成本太高，肥料配比不合理;4.对菌肥单价敏感，对亩投入不敏感。

我们的机会在哪里？作物问题一销售产品的机会；产品问题—优化产品的机会；竞争问题—优化方案的机会。

生物领域依然是要持续耕耘的赛道，我们细分赛道，细分品类，找到自己最擅长的去专注和发力。我们应该销售什么样的产品？1.适合你自己的；2.适合当地市场的；（十五红适合全国80%的市场）3.适合未来趋势的；4.卖点好卖的产品。

十五红的定位是打造经作区复合底肥代表性品牌。从效果、价格、利润、数据上来看符合了爆品的规律，它用更高的性价比解决了用户更贵的问题，从竞争产品/产品效果/经营利润/种植成本/厂家聚焦，十五红符合成为爆品的核心特质。

十五红“最适合”的推广区域和人群：1.资金压力大，复合肥囤货风险大；2.菌肥市场价格混乱，好菌肥卖的吃力；3.有服务团队，愿意下地做会销；4.当地人工贵、用户老龄化、施肥不方便区域；5.高附加值作物、低附加值作物；6.梦想家和野心家。

专注了十几年菌肥的土秀才今天进行了战略升级，把十五红复合底肥升级为当下及未来的战略大品，志在开创复合底肥新时代，站在更高处，实现降维打击，重获增长，种植户都开始接受“十五红”了，那么我们代理商还在等什么？

（四）共筑梦想

与互信的人在一起，激励成长！

“未来已来，未来已经看不清楚了，未来充满了不确定性，我们需要与互信的人在一起，激励成长，共筑梦想。”

在此次遵义土秀才全国代理商大会上，几位优秀的代理商代表分享了与土秀才的合作体验与推广经验，赢得了会场代理商的共鸣。

一年1000吨，十五红销售体验

——甘肃天诺植保总经理许海峰

从2018年开始和土秀才合作，每年销售没有超过两百吨，但是去年操作十五红系列产品，销售达到了1000吨。许总从当下肥料销售的困境谈到2022年十五红系列产品销售从零到1000吨的经验，销售前顾虑十五红价格高、市场接受程度低以及效果的未知，很多矛盾和顾虑，许总召开了一个内部沟通会，开始把复杂的问题简单化，先去干，直面问题去解决。价格层面—计算投入成本，计算零售商利润；针对接受程度低问题—扫村宣传，大型农民会议；效果—相信大厂家，相信新品的力量；经验—有农药大单品操盘经验，对自己有信心。

许总分享如何向农户介绍十五红：十五红（复合微生物肥料）=复合肥+生物菌肥；3袋十五红=1袋复合肥+3袋高端菌肥，五肥一体，证件含量上没有竞品。

2022年8月3日“十五红”零售商启动会—订购178吨；2022年8月22日“十五红”农民会—订购220吨，带动了零售商的积极性；2022年9月1日-9月20日6个人持续宣传20天。十五红在果树的效果：意料之外、情理之中。所以，同一个厂家，同一群人一起造势宣传非常重要，一定能把十五红卖好。

任何一个产品，值得我们说一句好话的是好效果

——广东省·鑫源县地天泰农资有限公司总经理蔡孝智

“没有任何一个产品，值得我们多说一句好话。”

去年，鑫源县乡镇的一个客户说，这里发洪水使用十五红产品的茄子没有被淹死，没有使用的好多都淹死了，蔡总经过了解调研，开始扩大十五红试用范围和面积，通过试用试验，效果确实不错。

于是开始大力合作：上下游合力，会议拉动。现在把十五红作为公司很重要的战略品类去操作，因为这个产品是利他的，对农民好，对作物好；其次做这个产品需要专注；第三市场管理管控好，做长期主义。在土秀才这条船上一起同舟共济，蔡总表示未来将会和土秀才一起，加强学习，加强合作。

拓展增量市场，我与土秀才的第一年

——福建邵武天禾绿保农资有限公司总经理 邱建平

2022年10月份与土秀才合作。福建天禾绿保农资有限公司是上市企业-天禾股份（股票代码：002999）控股子公司，供销合作社下属企业，一家以现代农技服务为先导，专业提供作物解决方案和优质农资产品的农业综合服务商。

作为农药为主导的经销商，拓展做趋势型的植物营养产品，为什么选择与土秀才公司合作：

1.自有研发，生产，行业品牌龙头企业；2.产品质量稳定，更新快；3.服务推广，会销活动等持续开展；4.渠道有良好的利润空间。

分享对十五红的理解：1.新品类，新未来，新赛道;2.符合国家的减肥增效，提质增产理念

3.五肥一体，使用方便，更好满足终端用户需求。

十五红销售案例分享：1.走访南平市场，已开发终端渠道37位客户，渠道还会继续完善

2.覆盖当地多种种作物：茶叶、槟榔芋、毛芋、锥栗、板栗、脐橙、桔柚、芦柑、辣椒、吊瓜、冬瓜、苦瓜、玉米、茄子、西瓜、黄瓜、花菜等。3.推广活动：广告张贴、走访农户、田间指导、农民会，夜间座谈会议、线上会议、试验田设立，观摩会等多种形式结合。

唤醒作物需求，选择大于努力

——民勤福欣农资总经理马尚福

大田玉米需不需要生物肥？大田玉米需不需要生根肥？大田玉米需不需要水溶肥？不是作物不需要，是人不需要。因此，作物问题就是销售产品的机会；产品问题就是优化产品的机会。

要结合自身优势筛选产品，定位产品，根据种植户投入成本做好配肥方案。

在推广上，进行门店宣传全覆盖，持续开农民会和粉丝答谢会，同时利用快手直播，利用微信群开线上会议，实现线上线下的。联动宣传，同时针对产品在作物上的应用不断回访和观摩。用了土秀才的产品，庄稼是会说话的。用户在哪里，我们就在哪里发力。优质的产品需要优质的服务，需要优秀的人品，选择大于努力，感谢土秀才的好产品、好团队。

聚是一团火，散是满天星，让我们一起与互信的人在一起把好产品推向市场。

碳劲技术与新品发布，布局未来！

会上，FBScience（上海）农业科技有限公司技术总监吕云峰分享了碳劲技术，碳劲作为天然有机质中的聚合混合物，核心成分为聚多羟基酸复合物，萃天然，为增效而来，在农业上有广阔的应用市场和前景。

山东土秀才生物科技有限公司技术总监王庆彬发布了七款土秀才“跨代”产品-非凡世500“碳劲”fbsciences，新品结合了碳劲技术和土秀才有机肥优势的基础上，在生态的高度集合长效、功能的技术开发出来的，功能聚焦生态、长效和爆根，更好地布局市场未来。