为什么农资店与农资电商之间“势不两立”？

但是相对于服装、家纺、日用品、快消品等其他行业，传统门店和电商已经实现“相融共生”来看，农资店和农资电商依然处于水火不容、势不两立的僵局。

不可否认，农资线上平台崛起的时间较短，与线下门店还处在相互试探、较劲和博弈的阶段，双方还没有形成明确的“楚河汉界”，彼此存在敌意是难免的。但笔者认为，这些只是表象，问题的本质还需要回归到农资行业的特性上来分析。

首先说说目标人群。那些已经相对成熟的行业，线上与线下的用户群体是截然不同的两拨人——习惯在线上购买的往往不会去店里购买，反之习惯在店里购买的也很少去线上购买。但是，农资电商则不然，它和农资店的用户群体基本上是重叠的，即在线下购买的种植户也会到线上购买，在线上购买的也会来线下购买，二者几乎是同一拨人。由此可见，目标用户群体的交叉与重叠是农资店和农资电商之间冲突的根源所在。

下面笔者从两个方面来剖析线上与线下用户冲突的地方：

显而易见，在这场“热兵器”与“冷兵器”的交锋中，使用“冷兵器”的农资店明显是吃亏的一方，这就是为什么很多农资店老板一提到农资电商就恨得咬牙切齿的原因。

其次，不同于那些打广告做起来的行业，农资主要是靠地面推广，推广的主力军不是厂家，也不是经销商，而是全国数十万家农资店。正是他们多年如一日地宣传与试验，才有了现在种植户耳熟能详的草甘膦、草铵膦、吡虫啉、阿维菌素、复合肥、尿素、磷酸二氢钾、矿源黄腐酸钾等产品。如今，这些本来就利润微薄的“红海产品”在网上以更低的价格销售，对于那些依赖常规产品赚取微利的农资店而言，无异于雪上加霜。显然，农资电商这种不劳而获、釜底抽薪的做法引起了广大农资店主的强烈不满和坚决抵制。

然后再看价格策略。传统农资店依靠买进卖出的价格差来实现盈利，而农资电商则有所不同，他们有的产品可能不盈利甚至亏损，有的产品则能带来丰厚利润。此外，一些具有资本背景的电商公司在短期内只关注数据，不在乎利润。目前他们不惜成本的投入，是为了将来在资本市场中获得更高地回报。这种“高维打低维”的价格模式导致传统农资店面临巨大压力，发展日益艰难。

下面，我们了解一下农资电商惯用的“价格套路”：

据了解，有些小的、不规范的农资网店为了用好低价这一杀手锏，不得不在产品上“做手脚”。如售卖一些临期产品、修改日期的产品或者是套牌产品，而且这些不合规的产品很难被电商平台发现，除非种植户举报，否则根本监管不到。

或许有人质疑：临期产品难道不是正常的产品吗？不可以在网上销售吗？当然可以。但是由于农药的保质期只有两年时间，那些快到期的产品一般会被厂家或农资店以低价进行处理。电商平台用临期产品打特价的时候，并没有告知种植户产品即将到期。这很容易让种植户对农资店产生误解：为什么同样的一瓶草甘膦，网上只要20元，你的店里却卖30元？

所以说，电商的这套“价格组合拳”对传统农资店冲击很大，导致种植户误以为农资店的产品价格高、赚暴利，店老板的心太黑，对此，农资店真是“哑巴吃黄连——有苦说不出”。

最后谈一谈服务。农资电商有没有服务？有！但农资电商服务的重心是售前，即以客服为主导的售前服务。客服的主要任务是挖掘用户需求、塑造产品价值、促使用户下单，而不是基于土地和作物的技术服务。所以，有农资店主用“熟读话术、勤查百度”八个字来形容当前农资电商客服人员的专业水平。

农资电商的商业属性决定了他们只能提供售前服务，那售后服务由谁来提供呢？答案是农资店。关于什么时候用、一次用多少、能否和其他农药复配、使用过程中需要注意什么问题……种植户还是习惯于向农资店请教；使用过程中一旦出现肥害、药害，种植户第一时间还是会向农资店求助。

尽管农资店并没有从线上购买农资的种植户那里获利，但由于乡亲和客情关系，他们还是会尽量提供帮助。然而，让农资店郁闷和憋屈的是，有些种植户明明是在网上买的产品出了问题，由于不好找网店索赔，就把问题赖到农资店头上。农资店呢？因为没有详细的销售记录而无法否认，最后只能自认倒霉替网店承担责任。面对这种情形，农资店主怎么能不将愤怒的情绪发泄到农资电商身上呢？

通过对以上诸多问题的深入分析，相信大家应该能充分理解为什么农资店和农资电商之间仍处于对立和对抗状态的真正原因了。