2022年，农资企业的处境难上加难：疫情反复、原料价格波动、农产品价格低迷等多层因素叠加下，企业面临的不确定性大大增加。今年的农资市场经营环境，应该是近几年最最严峻和复杂的！4月中旬，笔者到访山东青岛、烟台海阳的一些特肥企业，聚焦疫情之下，农资企业如何破局的话题做了相关调研，从这些企业身上，我们发现了以下现象和破局路径。多重因素下，企业面临的不确定性增加一方面，疫情在全国多地爆发，严重地区平均有长
2022年，农资企业的处境难上加难：疫情反复、原料价格波动、农产品价格低迷等多层因素叠加下，企业面临的不确定性大大增加。今年的农资市场经营环境，应该是近几年最最严峻和复杂的！4月中旬，笔者到访山东青岛、烟台海阳的一些特肥企业，聚焦疫情之下，农资企业如何破局的话题做了相关调研，从这些企业身上，我们发现了以下现象和破局路径。一方面，疫情在全国多地爆发，严重地区平均有长达一个月左右的封城、静态管理，物流运输受阻、人员流动受阻，让不少处在疫区的农资企业市场动作被迫停止，疫情之下，市场走货严重放缓，很多企业错过了产品销售和作物使用的节点，造成销量的直接下滑。一方面，从2021年开始，原料价格持续波动，很多上游原料企业盈利翻倍，下游没有原料的企业成本大幅提升，利润压缩，不明朗的趋势和价格让大多经销商和零售商处于观望状态，拿货不积极，黏性下降，品牌更替迭代，造成部分企业销量一定程度或者大幅下滑。另一方面，农产品价格低迷很大程度影响农资投入，尤其是广西、四川等产区的柑橘，近几年价格持续低迷，农户的种植积极性大打折扣，农资投入大幅减少，农资投入品出现了从高端到中低端，从中低端到低端的投入降级，对能够提升品质和果品附加值的高端特肥产品销售影响较大，此外，对价格虚高、品质一般、品牌力不足的农资产品影响较大。总的来看，2022年第一季度，对制剂和特肥企业（家里没矿的）而言，应该是比较难熬的，因疫情导致的线下推广停滞、销售受阻、销量下滑，上游原料波动、下游经销商积极性降低、利润空间被大幅压缩......这是疫情和原料波动之下，所有企业面临的共性问题，如何应对？如何破局？这是今年市场大环境抛给所有农资企业的一道必答题。 农资行业的特殊性，决定了它的销售和推广场景基本都是线下进行。但是疫情之下，企业的线下动作一键暂停。封控状态下，业务人员无法进行线下的销售和推广活动，物流运输同样受阻。此次走访，从企业那里了解到的一个共性就是，疫情倒逼企业将战场从线下转移至线上，利用新媒体工具进行企业的品牌宣传、产品销售、线上会议等一系列动作。只不过，不同的企业有不同的侧重点和方向。1.线上直播，强化企业品牌。以烟台耘智慧为例，作为一家2021年正式启动市场的红藻肥料生产厂商，耘智慧是一家新秀企业。疫情之下，团队无法做线上推广和销售，在总经理冯鑫带动下，从3月中旬开始，公司全员开始直播，做品牌宣传，并将直播纳入考核。疫情常态化下，新媒体成为了耘智慧非常重要的一个工具，据了解，线上考核占业务考核30%以上。“受疫情影响，我们要求每个人做线上的品宣，不管业务员在哪个市场，要求每周至少拿出三天直播2个小时以上，每周至少直播三次。”截至我们到访，从3月中旬疫情封控之后到4月中旬的将近一个月里，耘智慧一直是这样做的，这种模式也得到了很多客户的认可。“我在直播间，一般每次直播1.5-2个小时。线上这种模式能够引流，积累一批意向客户。我们为什么要直播？也是要打造我们耘智慧的个人IP。”亲自带队做直播的冯鑫谈及对新媒体这种模式的看法时说到，虽然线下没有开观摩会，但是这种直播形式，客户会感觉到产品新颖，模式也很新颖，愿意跟着你走。“疫情但凡过去了，我们还是要走出去的，农资还是需要面对面沟通的，未来线上线下一起做。”2.线上开会、卖货、培训。作为一家专注微生物菌剂的企业，青岛根源大地农业生物科技发展有限公司（以下简称根源大地）在应对这一波疫情中，同样把线上新媒体纳入了业务员的常态化工作中。营销总监张鹏伟告诉笔者，疫情期间，公司把线下的会议转移到了线上进行，业务员进入客户的核心微信群，在微信群里通过PPT讲课，并且线上卖货，这是所有业务员必须做的。在考核方面，把业务员的工作量化、标准化，对线上的工作成果进行考核。练内功，加强内部管理和培训，这也是不少农资企业在这个时期的侧重点。“趁着这个不能出去的时候练内功。业务员是公司唯一的出口，只有把业务员练到足够强大，才能把你前面这些补回来。”根源大地营销总监张鹏伟告诉我们，在内部培训方面，公司专门请了技术、产品、营销等方面的老师，从3月份开始，对所有业务人员进行线上培训。“因为疫情出不去了是客观条件，不光你自己企业这个情况，所有的企业都出不了门，就看你怎么竞争了。我现在就是让所有的业务员练内功，疫情过去后每个人出去都是虎都是龙。”张鹏伟告诉我们，公司目标是通过线上培训，让业务员建立起产品自信、企业自信。公司的目标就是加强内部培训，把业务人员培养成精兵强将，因为业务员的水平就决定了企业的水平。干农业，没有什么捷径，就是业务员和产品的比拼，就是要落地。在和张鹏伟交流中，笔者很认同他说的一句话：先把自己变得很强大，等风口来的时候，你才会很强。在此和广大农资人共勉。在今年这种大环境下，大多数企业都会受到或多或少的影响。在交流中，我们了解到，在这一波冲击中，聚焦作物，扎扎实实做推广，产品力强、品牌力强的企业受到的影响相对较小。聚焦微量元素的波兰英特尔马格总经理赵子豪告诉笔者，这种情况下，机遇和挑战并存。上游供货商层面，资源丰富的抗风险能力强。渠道方面，有资源的、基础推广工作做得一直比较扎实的，且专注聚焦区域化作物的，相对来说会好点。现在的大环境，用投资心态做任何事情，都不太可能见到回报了，不管是做种植还是搞企业经营。“对于我们而言现在也是不贪大求快，就是踏踏实做微量元素，就这么干。还是要回归本质。现阶段，我们主要是围绕作物做一些工作。在作物上公司提出了产品功能化、应用场景化，比如转色，增甜、减少日灼果等。聚焦区域和重点作物，做精做透，基本都够了。”同样，在聚焦经济作物的青岛锐康达总经理赵新志看来，2022年农资市场大环境整体形势严峻，并且终端比较疲软，对于锐康达而言，接下来依然要稳住核心市场，继续聚焦经作区，聚焦附加值高的作物，做好这些区域的销售和推广。此次走访，笔者整体感觉，近期疫情和原料波动对企业整体的影响确实不小，农资市场上游打的火热，下游市场却相对疲软，但即便在这种情况下，在夹缝中生存的农资人没有被动“躺平”，而是主动出击，练内功、及时转变打法，利用好线上新媒体等各种工具和手段，不断“折腾”，用拒绝躺平的心态去做各自能做的事情，这就是我们从这些企业的身上发现的农资人的精气神儿！
